提升谈判技巧的关键策略与实用方法

谈判技巧提升：在实践中锻炼销售能力

随着全球经济的快速发展，尤其是中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在市场中取得了显著的成就。这一过程中，企业的转型与拓展不仅依赖于优秀的产品和服务，人才的培养与发展同样至关重要。然而，许多企业在人才培训方面的投入并没有得到应有的回报。如何有效提升关键人才的能力，尤其是在销售领域，成为了企业面临的一大挑战。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

在这一背景下，训战方法论应运而生。华为CEO任正非曾强调，“仗怎么打，兵就要怎么练”，这一理念为我们提供了深刻的启示。通过实战演练，将培训与实际业务挑战结合，能够更好地提升销售人员的能力。特别是在大客户销售中，面对复杂的客户需求和多变的市场环境，掌握有效的谈判技巧至关重要。

本课程将通过真实的案例和业务场景，帮助销售人员理解客户购买行为，分析销售流程，掌握关键的销售技能。这不仅有助于他们在实际工作中提升业绩，也为企业的整体发展提供了有力支持。

课程收益与目标

参加本课程的销售人员将能够:

• 系统化理解客户购买过程，从而把控客户成交的关键环节。
• 量化营销过程，明确评估销售结果的方法。
• 通过案例分析，体验销售的完整流程，提升角色认知和销售策略的规划能力。
• 引导销售人员掌握谈判的核心技巧，避免常见的谈判误区。

销售身份定位与客户关系

在销售过程中，身份定位是首要任务。销售人员不仅要明确自身的角色定位，还要理解客户的经营理念。通过案例导入，销售人员能够更好地建立与客户的连接，拉近彼此的关系。

销售的核心工作

销售的核心工作是为客户创造价值。销售人员需要从客户的角度出发，理解客户的需求，并通过有效的沟通传递自身的价值主张。客户关系的本质在于价值和情感的双重建立，销售人员应注重与客户的情感连接，增强信任感，从而提高成交的可能性。

客户经营的理念

客户经营理念强调的是长期关系的建立。销售人员不仅要关注短期的销售目标，更要着眼于与客户的长期合作关系。通过了解客户的需求和期望，销售人员可以更好地制定销售策略，提高客户的满意度和忠诚度。

销售关键节点控制

在销售的各个环节中，控制关键节点是提升成交率的重要策略。了解客户的采购流程、内部角色分工以及销售路线图，有助于销售人员把握商机，及时调整策略。

客户采购流程分析

ToB（企业对企业）客户的采购流程通常较为复杂。销售人员需要深入分析客户的决策链，识别关键决策者和影响者。了解客户的需求和痛点，能够帮助销售人员在合适的时间点提供有针对性的解决方案。

销售机会类型矩阵

在销售过程中，合理选择客户和有效识别潜在客户是至关重要的。通过销售机会类型矩阵，销售人员可以系统地评估客户的价值和潜力，从而制定相应的销售策略。对于潜在客户，应制定详细的跟进计划，以提高转化率。

ToB销售全流程与谈判技能

掌握ToB销售的全流程是销售人员必备的技能。在这一过程中，识别客户需求、形成方案、竞标及成交活动是关键环节。每一环节都需要销售人员运用谈判技巧，确保最终的成交。

客户需求分析

需求分析是销售流程中的首要任务。销售人员需要通过有效的提问技巧，挖掘客户的显性和隐性需求。这一过程不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能为后续的方案设计打下基础。

方案的价值主张

在形成方案的过程中，销售人员应关注方案的差异化设计。通过构建价值模型，量化方案的价值主张，能够有效提升客户的认同感。同时，针对不同客户的需求，灵活调整方案内容，以满足客户的个性化需求。

谈判与成交活动

谈判是销售流程中的关键环节。销售人员需要掌握谈判的主动权，避免仓促成交和不必要的降价。在谈判中，保持冷静，善于倾听客户的需求和反馈，能够更好地引导谈判方向，确保达成共赢的结果。

掌控销售流程与建立信任

在整个销售过程中，销售人员需要全程管控销售流程，尤其是建立客户信任的重要性不容忽视。信任的建立是客户在购买决策中的重要考量，销售人员应通过专业的知识和优质的服务，赢得客户的信任。

关注客户的购买流程

了解客户在购买流程中的关注点，能够帮助销售人员制定更具针对性的销售策略。通过及时响应客户的需求，提供解决方案，能够有效提升客户的信任度和满意度。

建立信任的重要技能

信任的建立需要时间和耐心，销售人员可以通过持续的沟通、专业的建议和优质的售后服务来增强客户的信任感。通过积极的互动和高效的服务，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，从而促进长期合作关系的建立。

总结

提升谈判技巧对于销售人员来说至关重要。通过参加本课程，销售人员不仅能够系统了解销售流程，掌握关键销售技巧，更能在实际工作中灵活运用所学知识，从而提高销售业绩。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应，以应对更为复杂的销售挑战。

通过实战演练与案例分析相结合的培训模式，销售人员能够在真实的业务场景中磨练自己的能力，提升自身的综合素质。这不仅为个人职业发展打下了坚实基础，也为企业的长远发展提供了强有力的支持。