提升谈判技巧的五大有效方法与策略

谈判技巧提升：从实践中学习销售的艺术

在如今竞争激烈的市场环境中，谈判不仅仅是一种技巧，它更是企业成功的关键。随着中国经济的迅速崛起，越来越多的企业迈出了国际化和多元化的步伐。在这一过程中，销售人员的谈判能力显得尤为重要。如何提升谈判技巧，成为了各大企业关注的焦点。本文将结合培训课程内容，深入探讨谈判技巧的提升策略，帮助销售人员在实际工作中更好地应对复杂的市场环境。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

随着经济的快速发展，中国企业在全球市场上的竞争力不断增强。然而，在转型与拓展的过程中，人才的培养与发展却面临着巨大的挑战。许多企业在培训方面投入了大量资源，但成果却不尽如人意。这种情况的发生，往往源于培训内容与实际业务的脱节。为了解决这一问题，训战方法论应运而生。

训战方法论的核心理念是“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调通过实战来提升培训效果。通过真实案例与业务场景的结合，使得培训内容更贴近实际，为销售人员提供了真实的销售业务挑战。这种方法不仅能够提升销售人员的实战能力，也能帮助企业更好地实现营销目标。

课程收益分析

本课程的设计旨在帮助销售人员掌握客户购买进程的分析，提升对客户成交的把控能力。具体来说，课程收益主要体现在以下几个方面：

• 客户行为分析：通过对客户购买行为的深入理解，销售人员可以更好地预测客户需求，制定相应的销售策略。
• 销售流程优化：课程通过标准化的销售流程，帮助销售人员理解自身在销售中的角色和责任，提高工作效率。
• 案例驱动学习：以真实案例为基础的学习方式，使销售人员能够在实践中不断反思与提升，增强学习的转化率。

课程对象与培训方式

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理人员。通过5-8人的小组形式进行培训，确保每位参与者都有充分的发言与实践机会。课程时间设置为12小时，分为两天进行，强调理论与实践的结合，提升学习效果。

身份定位：理解销售的核心工作

销售人员的身份定位是谈判技巧提升的第一步。在这一部分中，课程通过案例导入，帮助销售人员明确自身的工作核心。客户的购买行为往往是基于决策的，因此，销售人员需要建立与客户的连接，拉近关系并传递销售理念。

销售人员需要理解客户关系的本质，既包括价值的传递，也包括情感的建立。通过对客户的深入了解，销售人员能够更有效地进行沟通与谈判，为达成交易打下良好的基础。

销售关键节点控制：掌握客户购买流程

在销售过程中，了解客户的购买流程至关重要。课程通过对ToB客户采购流程的详细分析，帮助销售人员掌握客户内部角色分工及采购流程的发起。这一部分的重点在于识别客户销售的关键节点，确保销售人员能够在每一个环节进行有效的控制。

• 商机和线索理解：销售人员需要学会如何识别和评估商机，从而选择合适的客户进行跟进。
• 售前规划的关键动作：通过有效的信息收集、策略规划和资源盘点，销售人员能够制定出更为合理的行动计划。

ToB销售全流程：关键角色与影响

在ToB销售中，诊断客户需求是关键的一步。课程强调了显性需求与隐性需求的区别，并教授了需求挖掘与引导的提问技巧。通过沙盘推演，销售人员可以在模拟环境中实践这些技能，从而提升自身的需求分析能力。

在方案形成环节，销售人员需要构建出具有差异化的价值模型，并能够有效地量化方案的价值。这一过程不仅要求销售人员具备扎实的专业知识，还需要灵活的应变能力，以应对不同客户的需求。

竞标与成交活动：谈判技巧的实战应用

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。在课程中，将谈判视为解决问题的机会，而非挑战。通过避免仓促成交、被降价等雷区，销售人员能够在谈判中掌握主动权。

课程还特别强调了如何在谈判中获得有利形势，包括如何让提案得到重视，如何在谈判中维护自身利益等。通过沙盘推演，销售人员可以在模拟谈判中积累经验，提升自信心。

全程管控销售流程：建立信任与沟通

在整个销售流程中，建立与客户的信任关系是至关重要的。销售人员需要时刻关注客户在购买流程中的关注点，并通过有效的沟通与互动，增强双方的信任感。课程通过案例分析与实战演练，帮助销售人员掌握建立信任的重要技能。

总结：通过实践提升谈判技巧

提升谈判技巧不仅仅是理论知识的积累，更是实践经验的不断积累与反思。通过本课程的学习，销售人员能够更好地理解客户需求，掌握销售流程，从而在实际工作中游刃有余。培训的最终目标是让销售人员在复杂的市场环境中，不仅能够完成销售任务，更能够在谈判中游刃有余，达成双方共赢的局面。

在未来的工作中，销售人员需要将所学的知识与实践相结合，不断进行总结与反思。通过不断提升自身的谈判技巧，为企业的长远发展贡献力量。