提升谈判技巧的实用方法与策略分享

谈判技巧提升：在实战中锻炼销售能力

随着中国经济的迅速崛起，越来越多的企业进入了国际市场，跨国界和跨领域的拓展成为了常态。在这一过程中，企业面临着许多挑战，其中谈判技巧的提升尤为重要。有效的谈判不仅能够帮助企业获得更好的交易条件，还能在建立长期客户关系中发挥关键作用。本文将结合培训课程内容，探讨如何通过实战演练提升谈判技巧，帮助销售人员在复杂的商业环境中游刃有余。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

在今天的商业环境中，许多企业在人才培训和发展上投入了大量资源，但其成效却往往不尽如人意。这主要是因为大多数销售人员缺乏对客户购买进程的深入分析，导致无法有效把控客户的成交过程。通过培训课程，我们不仅可以提升员工的专业技能，还能帮助他们建立对销售流程的整体理解。正如华为CEO任正非所强调的，实战是训练的关键，只有通过真实案例的分析，才能有效提升销售人员的能力。

增强身份定位

在销售过程中，身份定位至关重要。销售人员首先需要明确什么是客户经营，以及如何与客户建立有效的连接。通过案例导入，课程引导学员理解客户购买行为的决策过程，强调销售的核心工作在于建立信任和拉近关系。销售人员需要在与客户的互动中传递价值理念，从而达成双方的目标。

• 客户经营理念：销售人员应当具备深刻的客户经营理念，理解客户的需求和心理。
• 建立连接：与客户建立良好的关系是销售成功的第一步，销售人员需学会有效沟通。
• 掌握销售过程：对客户的购买过程进行有效分析，帮助销售人员更好地把握机会。

销售关键节点控制

在整个销售过程中，了解客户的采购流程和内部角色分工是至关重要的。培训课程通过案例分析，帮助销售人员梳理ToB客户的销售路线图，明确销售过程中的关键节点。这一部分的学习可以让销售人员在实际工作中更加从容地应对各种情况。

• 采购流程分析：了解客户的采购流程，能够帮助销售人员预判客户的决策时间和模式。
• 关键节点成果：识别销售过程中的关键节点，确保在合适的时间采取行动。
• 商机和线索理解：对商机的准确研判是成功销售的基础。

全面掌控销售流程

在ToB销售中，销售人员需要对整个销售流程进行全程管控。通过诊断客户需求、形成方案和竞标成交等环节，销售人员能够掌握销售的主动权。在这一过程中，课程强调了提问技巧的重要性，帮助销售人员挖掘和引导客户的显性与隐性需求。

• 客户需求分析：通过有效的提问，深入了解客户的真实需求，为后续的方案设计打下基础。
• 方案价值模型：构建有竞争力的方案，突出其价值主张和差异化设计。
• 竞标与成交技巧：在谈判过程中，销售人员需要避免陷入价格战，并学会将谈判视为一个机会。

谈判中的主动掌控

谈判是一个动态的过程，销售人员在谈判中必须保持主动。通过课程的沙盘推演，销售人员能够模拟真实的谈判场景，从而在实践中提升自己的谈判技巧。课程指出，成功的谈判不仅仅是争取最优价格，更要关注如何在谈判中建立信任，并让客户感受到与销售人员的价值共鸣。

• 避免雷区：识别谈判中的潜在风险，避免仓促成交和被迫降价的局面。
• 朝向有利方向：通过合理的策略，将谈判引导至对自己有利的方向。
• 建立信任：在谈判中建立信任关系，是实现双赢的基础。

销售过程的复盘与总结

在完成一轮销售后，复盘是提升销售能力的重要环节。通过对销售流程的回顾与总结，销售人员能够识别出成功的因素与不足之处，从而为未来的销售活动提供有价值的参考。课程强调，只有在实践中不断学习和调整，才能够逐步提高自己的谈判技巧与销售能力。

• 成功因素分析：识别在销售过程中哪些策略和行为是有效的。
• 不足之处的改善：针对在销售过程中的问题进行分析，制定改善计划。
• 持续学习：保持对市场与客户的敏感性，及时调整销售策略。

总结与展望

谈判技巧的提升是一个持续的过程。通过系统化的培训与实战演练，销售人员不仅能够掌握销售流程的各个环节，更能在复杂的商业环境中游刃有余。课程内容强调了身份定位、关键节点控制以及谈判中的主动掌控，这些都是提升销售能力、实现业绩突破的关键因素。未来，企业应继续关注人才的培养与发展，借助实战训练不断提升销售团队的整体能力，进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在这个快速变化的商业环境中，只有不断学习和适应，销售人员才能够在谈判中获取更多的机会，实现更高的业绩。通过训练与实践，提升谈判技巧，将为销售人员在职业生涯中打下坚实的基础。