提升谈判技巧的秘诀与实用策略分享

谈判技巧提升：在实战中磨练销售能力

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业走向国际舞台，面对跨国界、跨领域的转型与拓展，企业在业务发展中对人才的需求愈加迫切。为了实现业务的成功，销售人员的谈判技巧显得尤为重要。然而，许多企业在培训和发展人才时发现，尽管投入了大量资源，最终的效果却不尽如人意。怎样才能有效提升销售人员的谈判技巧，进而推动业务的增长呢？

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：实战为导向的培训理念

在众多的培训方法中，训战方法论逐渐成为一种有效的选择。华为CEO任正非曾强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这种理念强调了实战训练的重要性。通过真实的案例和业务场景，训战方法论致力于将课堂学习与实际工作相结合，从而帮助销售人员更好地应对市场挑战。

课程的内容设计围绕大客户销售人员的核心工作，采用标准化、场景化、案例化的方式，确保学员能够在真实的环境中反复练习和复盘。这种方法不仅提高了学习的有效性，还增强了学员对销售流程的理解和应用能力。

课程收益：提升销售效果的关键

现代销售环境复杂多变，许多销售人员在客户购买进程的分析上缺乏足够的重视，导致无法有效把握客户的需求与成交机会。通过本课程的学习，学员将能够：

• 全面理解客户购买流程：通过对ToB客户采购流程的深入分析，学员将掌握客户内部角色的分工以及采购流程的发起。
• 提高销售决策能力：课程将帮助销售人员明确客户销售的关键节点，提升对商机和线索的理解能力。
• 掌握销售机会评估：通过销售机会类型矩阵的学习，学员将学会选择合适的客户并做出及时的决策。
• 增强谈判能力：学员将学习如何在谈判中掌握主动权，避免不必要的陷阱，提升成交的成功率。

课程对象：针对性培训的必要性

本课程特别适合于大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员。课程采用小组形式进行，每组5-8人，确保每位学员都能在互动中获得充分的实践机会。同时，课程时间安排为12小时，分为两天进行，涵盖了丰富的实战演练和案例分析。

谈判技巧的核心要素

在实际销售过程中，谈判是一个至关重要的环节。有效的谈判不仅能帮助销售人员达成交易，更能建立长期的客户关系。以下是提升谈判技巧的一些核心要素：

身份定位与客户经营理念

销售人员在谈判中首先需要明确自己的身份定位。销售的核心工作并不仅仅是销售产品，更是建立与客户之间的信任关系。通过深入理解客户的需求和痛点，销售人员可以更有效地传达自己的价值主张，实现目标达成。

客户购买行为分析

客户的购买行为往往是决策行为，销售人员需学会分析客户的决策过程。这包括了解客户的需求、预算、决策时间等。通过对客户内部角色的分析，销售人员能够更清晰地识别出关键决策者，从而制定相应的销售策略。

销售关键节点控制

在销售过程中，关键节点的控制至关重要。销售人员需要掌握客户的购买流程，识别出每个环节的重要性，并制定具体的行动计划。通过对客户信息的收集和资源的规划，销售人员能够在售前阶段做好充分的准备，提升成交的可能性。

有效的需求挖掘

了解客户的需求是成功谈判的基础。销售人员需要通过有效的提问技巧，挖掘客户的显性需求与隐性需求。通过深入的需求分析，销售人员能够更好地为客户提供定制化的解决方案，增加成交的机会。

方案构建与价值传递

在确认客户需求后，销售人员需要根据客户的需求构建相应的解决方案。方案的价值模型、价值主张以及价值量化都是谈判中需要重点关注的内容。通过差异化的方案设计和呈现，销售人员能够在谈判中占据主动，提升成交的成功率。

竞标与成交活动的技巧

谈判不仅是价格的博弈，更是价值的交换。在竞标和成交活动中，销售人员需要评估自己的谈判水平，避免仓促成交和被降价的情况。通过掌握谈判的主动权，销售人员能够有效地解决客户的疑虑，提高成交的可能性。

全程管控销售流程

销售的成功在于对整个销售流程的管控。销售人员需建立客户在购买流程中的信任，及时评估销售机会，并在每个环节中保持与客户的沟通。建立信任不仅仅是销售技巧，更是对客户的尊重与理解。

结语

在竞争激烈的市场环境中，销售人员的谈判技巧直接影响到企业的业绩和发展。通过系统的培训和实战演练，销售人员不仅能够提升自身的谈判能力，更能为企业带来可观的经济效益。训战方法论提供了一种实践导向的培训模式，帮助销售人员在真实的业务挑战中不断成长。未来，企业在人才培养和销售培训上应更加注重实战与理论的结合，以培养出更加优秀的销售团队，推动企业的持续发展。