提升谈判技巧的五大实用方法与策略

谈判技巧提升：从实战中汲取经验

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在业务上取得了局部领先。然而，跨国界、跨领域的转型与拓展也对人才的培养和发展提出了更高的要求。在这一过程中，企业往往在培训和发展上投入了大量资源，却发现收获甚微。这就引出了一个问题：有没有一种行之有效的方法，能够加速关键人才的培养、提升学习转化以及增加效益？在这方面，训战方法论无疑是值得关注的选择之一。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

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训战方法论的核心理念

训战方法论的核心理念可以用一句话概括，那就是“仗怎么打，兵就要怎么练”。这一理念强调，通过实战来推动训练的业务效益，确保培训内容与实际业务紧密结合。企业在培训过程中，需要不断从实战中提炼出有效的策略，然后在组织内部高效推广和应用，最终实现能力的提升和业务的增长。

大客户销售人员的训战

针对大客户销售人员的训战，采用真实案例和业务场景，以标准化、场景化、案例化为核心思想，使课堂集训与实际相融合。这种方法不仅还原了真实的销售业务挑战，还为销售人员提供了实战训练和复盘的机会。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户的购买行为，把握销售的关键节点，从而提高成交率。

课程收益解析

本课程的设计旨在帮助销售人员通过真实案例体验销售的完整流程，引导他们对自身角色和销售动作有逻辑化、规划性的理解。具体来说，课程的收益主要体现在以下几个方面：

• 客户购买行为分析：大多数销售人员在客户购买进程中缺乏分析，无法有效把控客户的成交。通过课程的学习，销售人员将能够深入分析客户的购买行为，掌握关键决策点。
• 销售流程标准化：课程内容从训战体系中提炼出销售流程，使得销售人员能够在实际工作中应用标准化的流程，从而提高工作效率。
• 提升沟通技巧：通过对客户关系本质的理解，销售人员能够更有效地建立连接、拉近关系，传递理念，达成目标。
• 识别商机和线索：课程中将帮助销售人员理解商机的构成，掌握线索的识别和评估方法，从而做出更明智的客户选择。

课程内容详解

身份定位：销售的核心工作

在销售过程中，身份的定位至关重要。销售人员首先要明确自己的核心工作是什么，了解客户经营的理念。这一部分的内容通过案例导入，让学员了解客户购买行为的决策本质，帮助他们在实际工作中更好地进行客户关系管理。

销售关键节点控制

客户的购买流程及售前关键动作是销售成功的基础。在这一模块中，课程将深入分析ToB客户的采购分析，包括客户内部角色分工、采购流程的发起等。销售人员将学习如何绘制客户销售路线图，识别销售过程中的关键节点，并评估每个节点的成果。

• 商机与线索理解：销售人员需要学会审视商机，理解商机的类型，选择优质客户并远离不合适的客户。
• 售前规划的关键动作：这一部分将帮助销售人员掌握客户信息收集的策略和资源规划的方法，制定有效的行动计划。

ToB销售全流程

这一部分是课程的重点，涉及客户需求分析、方案建构、竞标与成交活动等多个环节。销售人员需要学会如何诊断客户的需求，挖掘显性需求与隐性需求，并引导客户提出需求。

• 需求挖掘：通过有效的提问技巧，销售人员可以更好地引导客户，挖掘潜在需求。
• 方案设计：销售人员需要学会构建方案的价值模型，并将价值主张进行量化，以便向客户展示方案的独特性。
• 竞标与成交：这一环节中，销售人员需掌握谈判技巧，避免在谈判中陷入不利局面，学会如何在谈判中掌握主动权。

掌控销售流程

销售人员在整个销售流程中需要全程管控，建立信任是关键。在这一模块中，课程将强调客户在购买流程中的关注点，以及建立信任的重要技能。只有通过信任的建立，销售人员才能更好地推动成交。

提升谈判技巧的重要性

在销售过程中，谈判技巧的提升至关重要。谈判不仅仅是为了成交，更是一个双赢的过程。在谈判中，销售人员需要学会如何通过有效的沟通来解决问题，确保双方都能获得利益。这不仅提高了成交的概率，也在一定程度上增强了客户的忠诚度。

提升谈判技巧需要从多个方面入手。首先，销售人员需要充分了解客户的需求和底线。这意味着在谈判前做好充分的准备，掌握客户的背景信息和需求动机。其次，销售人员应学会倾听客户的声音，理解客户的真实想法。在谈判中，通过提问和反馈来引导客户，使其感受到被重视和理解，从而增强谈判的效果。

另外，销售人员还需学会如何控制谈判的节奏。掌握谈判的主动权，灵活应对客户的异议和反对意见。在谈判中，保持冷静，避免情绪化反应是至关重要的。通过良好的谈判技巧，销售人员能够更好地引导谈判进程，最终达到预期的成交结果。

总结

谈判技巧的提升是大客户销售人员必须面对的重要课题。通过本课程的学习，销售人员不仅能够深入理解客户的购买行为，还能掌握销售流程中的关键节点，提升自身的谈判能力。在这个充满竞争的市场环境中，能够灵活运用谈判技巧的销售人员，将在未来的业务拓展中占据更大的优势。

在实践中不断总结经验，在实战中提升能力，将是每一位销售人员必须坚持的方向。通过训战方法论的系统学习和应用，销售人员能够在真实的业务挑战中快速成长，为企业的可持续发展贡献更大的力量。