有效提升大客户销售的五大策略与技巧

大客户销售的成功之道：训战方法论的应用

在当今快速发展的商业环境中，大客户销售已成为企业获取利润的重要渠道。随着中国经济的崛起，越来越多的企业在此领域取得了显著的成就。然而，许多企业在培训和发展大客户销售人才方面却面临着诸多挑战。尽管投入了大量的时间和资源，最终的成效却往往不尽如人意。为了提升大客户销售人员的能力，训战方法论应运而生，成为一种行之有效的培训解决方案。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景分析

随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的能力，以满足客户的多样化需求。传统的培训模式往往侧重于显性知识的传授，缺乏对隐性技能的训练。这导致许多销售人员在实际工作中遇到困难，无法将所学知识转化为实际能力。因此，训战方法论的引入，强调通过实战演练与真实案例的结合，帮助销售人员在真实的商业环境中快速成长。

训战方法论的核心理念

训战方法论的核心在于“实战”。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这一理念强调在真实的业务场景中进行训练，使学员能够在面对实际挑战时，具备应对的能力。这种方法通过标准化、场景化和案例化的方式，将理论与实践紧密结合，使销售人员能够在课堂上直接挑战业务难题，进行深度的实战复盘。

课程收益与培训目标

通过训战模式的培训，企业可以在多个方面获得显著收益：

• 提升销售人员的实战能力：通过模拟真实的销售场景，帮助学员在实践中学习，掌握解决实际问题的能力。
• 增强团队协作：在小组活动中，学员之间的互动与合作，能够增强团队凝聚力，提高整体销售能力。
• 形成系统化的知识体系：通过对行业案例的沉淀和标准打法的提炼，帮助企业建立完善的大客户销售体系。

课程大纲详解

训战方法论的培训课程通常分为几个关键模块，每个模块都围绕着大客户销售的核心挑战展开：

一、销售团队业绩增长的根本原因

在这一模块中，学员将讨论销售团队面临的主要挑战，分析影响业绩增长的因素。通过案例导入，学员将深入理解客户购买行为的决策过程，并学习商机的理解与应对策略。

二、客户洞察分析

客户的决策过程对销售至关重要。在这一部分，学员将学习如何分析客户的需求，制定合理的销售目标，深入理解客户购买流程中的关注点。此外，还会探讨竞争形势与项目评估的策略，以帮助销售人员在复杂的商业环境中立于不败之地。

三、客户角色分析

了解客户中各个关键角色的影响力是成功销售的关键。学员将学习识别和赢得这些关键角色的支持，建立信任关系，推动销售进程。这一模块通过沙盘研讨的形式，使学员能够在模拟场景中实践所学知识。

四、销售策略分析

面对复杂的销售机会，制定有效的销售策略至关重要。在这一部分，学员将学习如何选择合适的销售策略，落地执行并管理资源，以提高销售成功率。

五、价值谈判

谈判是销售过程中不可或缺的一环。学员将学习如何在谈判中掌握主动权，避免常见的陷阱，打造双赢的局面。通过谈判水平评估和沙盘研讨，学员能够在实践中提升自己的谈判能力。

课程对象及参与方式

该课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理等角色，通常以5-8人的小组形式进行，确保每位学员都能参与到讨论与演练中。这种小组合作的方式，不仅增强了学习的互动性，还能通过团队的力量提高学习效果。

课程实施与效果评估

训战课程的实施通常为期8小时，分为理论学习与实战演练两个部分。通过这种灵活的课程安排，学员能够在短时间内高效吸收知识，并通过实战演练巩固所学内容。课程结束后，企业可以通过学员的反馈与实际销售业绩的变化来评估课程的效果。

总结与展望

在竞争激烈的市场环境中，企业必须不断提升大客户销售人员的能力，以适应快速变化的市场需求。训战方法论作为一种新兴的培训模式，通过实战演练与真实案例的结合，能够有效提升销售团队的综合素质和应对能力。未来，随着市场的进一步发展，训战方法论将持续为企业培养出更多优秀的销售人才，助力企业在激烈的竞争中脱颖而出。

综上所述，大客户销售的成功不仅依赖于显性知识的传授，更需要对隐性技能的深度训练。通过训战方法论，企业能够在激烈的市场竞争中，迅速提升销售团队的执行力与应变能力，为实现业绩的持续增长提供强有力的支持。