掌握销售训战技巧，提升业绩的关键策略

销售训战：提升大客户销售能力的有效途径

随着中国经济的蓬勃发展，越来越多的企业在市场中取得了显著的成就。然而，伴随着市场竞争的加剧，企业在销售领域面临着前所未有的挑战。如何有效地提升销售团队的业绩，成为了企业管理者亟需解决的问题。在这样的背景下，销售训战作为一种创新的培训方法，逐渐受到企业的关注。本文将围绕“销售训战”主题，深入探讨其背景、课程内容及其带来的收益。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景

在过去的几年中，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，然而其成效却不尽如人意。这种现象的背后，反映了传统培训模式的局限性。传统培训往往集中于显性知识的传授，忽视了对隐性知识和实战技能的培养。华为CEO任正非曾多次强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这为销售训战提供了理论支持。销售训战强调通过实战演练来提升销售人员的能力，旨在通过真实的业务场景和案例，让学员在实践中成长。

课程收益

销售训战的核心在于通过实战来提升销售人员的能力，具体收益体现在以下几个方面：

• 打破传统培训的局限：销售训战不再仅仅依赖于课堂授课，而是将课堂学习与实际操作相结合，让学员在真实的业务环境中进行训练。
• 提升学习转化率：通过实战演练，学员能够在短时间内将所学知识转化为实际能力，提高了学习的有效性。
• 增强团队协作能力：销售训战强调小组合作，通过团队协作解决问题，增强了团队的凝聚力。
• 系统化的知识体系：课程体系以NLP理解模型为基础，结合引导技术和沙盘训战模式，帮助学员系统掌握销售技巧。

课程对象

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理和销售管理等角色。课程安排为每组5-8人，通常分为4-5个小组，以便于互动和实践。

课程大纲

课程时间为8小时（1天1晚），内容涵盖多个关键环节，以下是课程大纲的详细介绍：

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因

在课程的初始阶段，学员将通过填写客户信息表，带着问题与客户进行互动。通过案例导入，学员将理解客户购买行为的决策过程，并通过商机研判，辨别影响销售业绩的关键因素。在这一部分，学员将共同讨论并制定训练目标，为后续的学习奠定基础。

二、客户洞察分析

学员将学习如何关注客户的决策过程，明确销售目标与策略。通过沙盘研讨，学员将制定销售目标，分析客户购买过程中的关注点，并进行竞争形势分析。此环节旨在帮助学员从客户视角进行深度洞察，提高其销售策略的有效性。

三、客户角色分析

在了解客户的决策过程后，学员将深入分析关键角色及其影响范围。通过沙盘研讨，学员将探讨信任建立的策略，学习如何赢得各关键角色的支持。对关键角色的理解，将帮助销售人员在复杂的销售环境中更好地推进项目。

四、销售策略分析

这一模块的核心在于销售策略的制定与落地。学员将学习如何面对销售机会进行有效抉择，分析销售策略落地的核心任务。同时，通过沙盘研讨，学员将制定项目推进计划，掌握资源管理的技巧。

五、价值谈判

谈判是销售过程中的关键环节。学员将首先进行谈判水平评估，了解自己在谈判中的优势与劣势。在此基础上，课程将引导学员识别谈判中的雷区，学习如何在谈判中获得有利形势，最终实现双赢。

训战复盘

课程的最后阶段是训战复盘，学员将运用圆点复盘法，对整个培训过程进行总结与反思。复盘不仅是对训练成果的检验，也帮助学员在未来的销售实践中进行自我提升。

总结

销售训战作为一种新兴的培训模式，通过结合真实的业务场景和案例，使得销售人员在实践中快速成长。通过系统化的课程设计，学员不仅能掌握销售知识，更能在实际操作中提升能力。面对日益激烈的市场竞争，企业亟需这种实战导向的培训方式，以提升大客户销售能力，实现业绩的持续增长。销售训战，正在成为现代企业培训的有效选择。

未来展望

随着市场的不断变化，销售训战也将在实践中不断演进。未来，企业将更加注重培训的实战性与针对性，结合大数据和人工智能等新技术，提升培训的个性化和效率。通过持续的优化与改进，销售训战将为更多企业培养出高素质的销售人才，助力其在竞争中立于不败之地。

在这个充满机遇与挑战的时代，只有不断学习与适应，才能在销售领域中立于不败之地。销售训战，正是实现这一目标的有效途径。