提升销售业绩的关键：销售训战秘籍解析

销售训战：提升大客户销售团队的实战能力

在当今竞争激烈的市场环境中，中国企业的崛起带来了机遇与挑战。越来越多的企业意识到，优秀的人才是推动业务增长的重要动力。然而，尽管许多企业在员工培训上投入了大量资源，培训效果却往往难以显现。这一现象促使我们思考：如何有效提升销售团队的能力，实现业绩的真正增长？在此背景下，训战方法论应运而生，成为一种值得探索的培训模式。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

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课程背景与目的

根据华为CEO任正非的理念，“仗怎么打，兵就要怎么练”，训战方法论强调通过实际战斗的经验来指导培训，聚焦于实战中的学习与应用。该方法论强调在真实的业务场景中进行培训，通过标准化、场景化和案例化的方式，使学员能够在课堂上直接面对销售挑战，从而提升其应对能力。

训战的核心在于将学习与实践相结合，通过实战演练来提高学员的实际操作能力。课程旨在提升大客户销售人员的销售技巧与决策能力，帮助他们更好地理解客户需求，提高业绩达成率。

课程收益

传统培训往往侧重于显性知识的传授，缺乏对隐性知识的训练。而训战课程则突破了这一局限，强调在实际业务场景中进行技能的磨练。通过多样化的学习方式，学员不仅能够获取理论知识，还能在模拟的实战中进行实地演练，从而提升能力转化率。

课程的设计使得学员能够在面对真实的业务挑战时，具备更强的应对能力，从而提高销售业绩。具体收益包括：

• 提升实践能力：通过真实案例分析和场景化演练，学员在实战中锻炼应对能力。
• 增强团队协作：以小组为单位进行研讨与模拟，促进团队协作与沟通。
• 形成标准化销售体系：沉淀销售工具和方法，建立可复制的销售流程。
• 提升客户洞察能力：通过对客户行为的深入分析，帮助学员更好地理解客户需求。

课程对象

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理等相关角色。通过小组形式进行培训，每组由5-8人组成，便于在互动与讨论中激发灵感，提升学习效果。

课程大纲及内容解析

课程共分为五大模块，涵盖了销售团队在实际运作中可能遇到的各类挑战，以下是各模块的详细解析：

一、销售团队业绩增长的难点

在课程的第一部分，学员将通过案例导入深入理解客户的购买行为及其决策过程。通过商机研判，学员将学习如何识别和应对销售中的关键问题。

• 商机理解：分析商机的形成与发展，掌握有效的应对举措。
• 客户影响因素：探讨影响销售业绩的客观因素，明确关键问题。
• 客户选择矩阵：学习如何选择合适的客户，从而提高成功率。

二、客户洞察与销售目标设定

客户洞察是销售成功的关键。在这一模块中，学员将学习如何分析客户的购买流程及其关注点。通过沙盘研讨，学员可以制定出有效的销售目标，并判断销售阶段的竞争形势。

• 销售目标的制定：明确目标的重要性，如何设定可实现的销售目标。
• 客户购买流程分析：深入分析客户在购买过程中的各个阶段。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的策略，从而制定出应对方案。

三、客户角色及其影响分析

了解客户中的关键角色及其影响范围，对于销售人员而言至关重要。本模块将帮助学员识别关键角色，并制定赢得他们支持的策略。

• 角色识别：分析客户决策中各个角色的特征及其影响。
• 三赢策略：学习建立信任关系的技巧，提升销售成功率。

四、销售策略与资源管理

如何在复杂的销售环境中制定有效的策略是销售人员必须掌握的技能。在这一部分，学员将学习到销售策略的制定与落地流程，包括资源的有效管理。

• 销售策略的选择：根据不同的销售机会制定相应的策略。
• 项目推进计划：制定详细的项目推进计划，以确保销售过程的顺利进行。

五、价值谈判与训战复盘

谈判是销售中一个至关重要的环节。通过本模块的学习，学员将掌握谈判的技巧与策略，避免谈判中的常见误区，同时进行训战复盘，以巩固学习成果。

• 谈判技巧：学习如何避免谈判中的雷区，掌握主动权。
• 圆点复盘法：通过复盘总结学习经验，为未来的销售活动提供指导。

总结

销售训战课程通过将理论与实践相结合，不仅提升了学员的销售技能，还增强了他们对客户需求的洞察力。通过系统化的课程设置，帮助销售人员在真实的业务场景中进行实战演练，从而提高销售业绩。

在快速变化的市场环境中，企业如果希望实现可持续的增长，必须重视人才的培养与发展。训战方法论为企业提供了一条清晰的路径，通过实战化的培训方式，真正提升销售团队的整体能力，助力企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。