提升销售绩效的秘诀：销售训战实战技巧解析

销售训战：提升大客户销售能力的实战培训

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在市场竞争中获得了局部领先。然而，在跨国界和跨领域转型与拓展的过程中，企业面临的挑战也日益增多，尤其是在人才的培养和供应方面。虽然许多企业在培训和发展上投入了大量资源，但最终的成果却往往不尽如人意。这引出了一个重要问题：有没有一种经过实践检验的方法，能够有效地提升关键人才的能力、加速学习转化，并增加企业的经济效益？

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

在此背景下，训战方法论应运而生。这一方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，旨在通过实战训练来提升销售人员的业务能力。特别是在大客户销售方面，训战方法论通过真实的案例和业务场景，将课堂学习与实际操作相结合，帮助销售人员在面对真实挑战时能够迅速应对。

训战方法论的核心思想

训战方法论的核心在于将传统培训与实战演练有效结合。通过标准化、场景化和案例化的方式，训战课程不仅仅是知识的传授，更重要的是对技能的隐性训练。参与者在课堂上直接面临业务挑战，通过模拟真实的销售环境和客户决策过程，积累实战经验。这种学习方式能够有效提升学员的转化能力，使他们在面对实际业务时能游刃有余。

传统培训的不足

传统的销售培训往往侧重于显性知识的赋能，学员在课堂上获取的知识虽然丰富，但缺乏与实际业务场景的结合。这样的培训模式导致了学员在实践中面临严峻挑战时，往往无法将所学知识有效转化为实际能力。这使得企业在人才培养上的投入未能收获应有的回报。因此，训战方法论的出现，正是为了填补这一空白，通过系统化、实战化的培训体系，提升销售人员的整体能力。

课程收益与实施效果

训战课程的设计基于对大客户销售团队面临的关键挑战进行深入分析，聚焦于客户决策过程中的关键因素。通过实践演练，学员能够在真实场景中训练销售技能，形成独特的学练评一体的训练体系。这种体系不仅提高了学员的销售技能，也为企业提供了标准化的销售流程和工具。

具体来说，训战课程带来的收益包括：

• 提升销售能力：通过实战演练，学员在面对复杂的客户需求时能够更快速地做出反应。
• 增强团队协作：课程中通过小组讨论和沙盘演练，促进了团队成员之间的沟通与协作。
• 形成标准化流程：通过总结和沉淀行业销售案例，学员能够形成适合企业的销售标准化体系。
• 提高客户洞察力：学员通过对客户决策过程的深入分析，能够更好地理解客户需求。

课程大纲与内容深入分析

训战课程为期一天，时长为8小时，课程内容分为多个模块，每个模块都围绕实际业务挑战展开，以下是课程大纲的详细介绍：

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因

在这一模块中，学员将通过填写客户信息表和案例导入，深入了解客户购买行为的决策过程。通过商机理解与应对举措的分析，学员能够明确销售机会类型，并进行理想客户评估，帮助他们更好地选择目标客户。

二、客户洞察分析

这一模块强调客户决策的重要性，学员将学习如何制定销售目标和分析客户购买流程中的关注点。通过沙盘研讨，学员能够判断销售阶段和竞争形势，为后续的销售策略制定打下基础。

三、客户角色分析

在这一部分，学员将关注关键角色的影响范围，深入分析谁会影响大局以及如何赢得各角色的支持。通过“信任三赢”的策略，学员能够更有效地建立与客户之间的信任关系。

四、销售策略分析

面对销售机会，学员需要进行抉择。此模块将帮助学员分析销售策略的落地流程与注意事项，并通过沙盘演练制定项目推进计划，确保销售策略的有效实施。

五、价值谈判

谈判是销售过程中的关键环节。学员将在这一模块中学习如何避免谈判雷区，获得有利形势，并掌握谈判中的主动权。通过竞争谈判的沙盘研讨，学员能够在实际谈判中应用所学知识。

训战复盘：持续改进的关键

课程的最后，学员将进行训战复盘，通过圆点复盘法总结学习成果和实战经验。这一环节不仅帮助学员巩固所学内容，还为未来的销售工作提供了宝贵的参考。

结语

在当前竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的业绩增长，必须重视销售团队的培训与发展。训战方法论凭借其实战化的培训模式，为大客户销售人员提供了一个有效的学习平台。通过真实案例的分析和实战演练，销售人员能够快速提升自身的业务能力，帮助企业在竞争中立于不败之地。

总之，训战方法论不仅是销售培训的新趋势，更是企业实现长远发展的重要工具。通过不断优化和改进，企业能够培养出一支高效、专业的销售团队，迎接未来的挑战。