提升销售训战能力，助力业绩飞跃的秘诀揭秘

销售训战：提升大客户销售能力的实战方法论

在中国经济迅速发展的背景下，企业面临的市场竞争愈发激烈，尤其是在大客户销售领域。企业在培训与人才培养方面投入了大量资源，但最终效果却常常不尽如人意。针对这一现象，训战方法论应运而生，它强调通过实战来提升销售团队的综合能力，尤其是在大客户销售中。在这篇文章中，我们将深入探讨销售训战的背景、方法、课程收益及其在实际应用中的重要性。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景：企业转型与人才培养的紧迫性

随着全球化趋势的加深，越来越多的中国企业开始走向国际市场，进行跨界转型与拓展。在这一过程中，企业需要不断提升自身的核心竞争力，而人才的培养与供应则是支撑这一切的关键。然而，现有的培训方式往往过于理论化，缺乏与实际销售场景的有效结合，导致学员在面对真实的市场挑战时，难以有效运用所学知识。

训战方法论的核心理念是“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调通过真实案例和业务场景进行训练。通过标准化、场景化、案例化的方式，将课堂学习与实际销售挑战结合起来，从而提升学员的实战能力和业务效益。

课程收益：实战导向的学习转化

在传统培训中，学员往往只能获得显性知识，而缺乏对隐性技能的训练。这种模式使得学员在面对复杂的业务场景时，需要具备较强的转化能力，才能将所学知识有效应用于实践中。而训战模式则通过结合真实的销售管理工具和实际案例，帮助学员更好地理解和应对各种销售挑战。

• 实战演练：通过模拟真实的销售场景，帮助学员在实践中提升解决问题的能力。
• 团队协作：鼓励学员在小组中进行互动与讨论，形成集体智慧，提升团队的整体销售能力。
• 标准化体系：沉淀行业销售案例和标准打法，形成系统化的销售工具和方法。
• 持续复盘：通过定期的复盘与总结，不断优化销售策略和方法。

课程大纲：从理论到实践的全面布局

课程的设计围绕大客户销售的关键任务与挑战展开，旨在通过深入分析和实战训练，帮助学员全面提升销售能力。以下是课程的主要内容：

一、销售团队业绩增长的根本原因

在这一部分，学员将通过案例导入，理解客户购买行为的决策机制。通过商机研判与客户影响因素的分析，识别销售过程中存在的关键问题，并达成共识训练目标。

• 商机理解：分析商机的来源及其应对策略。
• 客户影响因素：研究客户在销售业绩达成中的关键角色及其影响力。
• 销售机会类型矩阵：识别理想客户及离开客户的标准。

二、客户洞察与分析

客户的需求和决策过程是销售成功的关键。这一部分将帮助学员理解客户的购买流程及其关注点，从而制定相应的销售目标和策略。

• 销售目标设定：明确目标如何影响销售策略的制定。
• 竞争形势分析：通过模拟研讨，评估项目形势及竞争对手的策略。

三、客户角色分析

销售过程中，关键角色的影响力不容忽视。通过对关键角色的分析，学员将学习如何赢得各方支持，建立信任关系，以推动销售进程。

• 关键角色识别：了解不同角色对决策的影响。
• 信任建立：探索如何在销售中建立三赢的信任关系。

四、销售策略分析

面对不同的销售机会，学员需要制定相应的销售策略。在这一部分，将讨论销售策略的落地流程及其注意事项，并通过沙盘演练提升项目推进的能力。

• 销售策略抉择：分析如何在不同的销售机会中进行有效选择。
• 资源管理：学习如何高效利用可用资源以推动销售进程。

五、价值谈判

谈判是销售过程中的重要环节。本部分将帮助学员理解谈判的核心策略，避免常见的雷区，并获得有利的谈判结果。

• 谈判评估：通过自我评估了解自身的谈判水平。
• 竞争谈判：在实战中学习如何掌握谈判的主动权。

训战复盘：持续改进与发展

复盘是训战过程中不可或缺的一部分。通过圆点复盘法，学员可以对所学知识进行总结与反思，识别自身的不足之处，并制定改进计划。复盘不仅有助于巩固所学知识，还能提升学员在复杂销售场景中的应变能力。

结语：销售训战的未来展望

在瞬息万变的市场环境中，销售团队必须具备灵活应对各种挑战的能力。训战方法论通过实战导向的培训方式，帮助大客户销售人员提升技能，优化策略，实现业绩增长。未来，随着更多企业意识到训战模式的价值，我们相信，这一方法论将逐渐成为销售培训的主流趋势。

在实际工作中，企业应结合自身的特点与需求，灵活运用训战方法论，持续优化培训内容与形式，以更好地应对市场竞争与挑战。通过不断的学习与实践，销售团队将能够在激烈的市场环境中立于不败之地，推动企业的持续发展。