大客户销售策略揭秘：如何赢得高价值客户的心

大客户销售的重要性与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业实现业绩增长的关键。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在市场中脱颖而出，但与此同时，面对日益复杂的客户需求和市场动态，销售团队面临着巨大的挑战。大客户不仅提供了可观的利润，还能通过长期合作关系带来稳定的收入。然而，如何有效地管理和拓展大客户，成为了许多企业亟需解决的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

大客户销售的根本原因分析

销售团队难以实现业绩增长的根本原因可以归结为以下几点：

• 商机理解不足：销售人员对商机的研判能力不足，无法准确把握客户需求。
• 客户影响因素多：客户的决策过程受到多种因素的影响，销售人员往往难以全面分析。
• 缺乏系统的销售策略：许多销售团队缺乏系统化的销售策略，导致无法有效应对市场变化。
• 信任缺失：在与客户的互动中，销售人员未能建立起足够的信任关系，影响了合作的深入。

通过上述分析，可以看出，销售团队在面对大客户时，需要具备更高的能力和策略，以应对复杂的市场环境和客户需求。

大客户销售培训的必要性

为了提升大客户销售人员的能力，企业必须重视培训的实施。传统的培训方式往往注重显性知识的传授，而忽视了销售人员在实际操作中所需的隐性知识训练。因此，在大客户销售培训中，采用“训战”方法论尤为重要。这种方法强调通过实战演练，让学员在真实的业务场景中学习和成长。

训战方法论的核心思想

训战方法论的核心在于将课堂学习与实际业务相结合，通过真实案例和业务场景的模拟，让学员在实战中提升能力。具体来说，这种方法强调以下几点：

• 标准化、场景化、案例化：通过标准化的流程和场景化的训练，帮助学员更好地理解销售过程中的关键环节。
• 学练评一体化：将学习与练习、评估结合在一起，使学员在实践中不断反思和调整自己的策略。
• 真实案例的应用：使用行业内的真实案例，让学员能够直面实际挑战，锻炼解决问题的能力。

培训课程的结构与内容

本次大客户销售培训课程为期8小时，包含多个模块，旨在帮助销售人员全面提升其在大客户销售中的能力。

模块一：销售团队业绩增长的根本原因

在这个模块中，学员将通过案例导入和商机研判，深入了解客户的购买行为及其决策过程。这不仅帮助学员识别商机，还能使其掌握应对措施，从而提高销售业绩。

模块二：客户洞察与分析

客户洞察是成功销售的关键。通过分析客户的决策目标和销售阶段，学员能够更好地把握客户需求。在这个模块中，学员将进行沙盘研讨，制定销售目标，分析竞争形势，为后续的销售策略奠定基础。

模块三：客户角色分析

了解客户的关键角色及其影响范围，对于大客户销售人员来说至关重要。学员将在本模块中学习如何识别并赢得不同角色的支持，建立信任关系，推动销售进程。

模块四：销售策略分析

有效的销售策略是达成销售目标的保障。学员将在此模块中学习如何制定和落地销售策略，包括项目推进计划和资源管理，为实际业务提供切实可行的支持。

模块五：价值谈判

谈判是一项关键的销售技能。在这一模块中，学员将通过谈判水平评估和案例分析，学习如何在谈判中掌握主动，避免常见的雷区，以实现双赢的结果。

实战演练与复盘的重要性

实战演练是培训中不可或缺的一部分。通过模拟真实的销售场景，学员能够在实践中检验所学知识，提升其应对实际挑战的能力。同时，复盘环节将帮助学员总结经验教训，从而不断优化销售策略。

沉淀行业销售案例与标准打法

在培训结束后，企业应当沉淀行业销售案例和标准化的销售打法。这不仅为未来的销售团队提供了宝贵的参考，还能有效提高企业的整体销售水平。

总结与展望

大客户销售是企业实现业绩增长的重要途径，而有效的培训则是提升销售团队能力的关键。通过实施训战方法论，企业能够在实际销售场景中培养出更具竞争力的大客户销售人员。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注销售团队的培训与发展，以应对不断变化的客户需求和市场挑战。

在这个过程中，企业要不断优化培训内容，结合真实案例与实战演练，提高学员的学习效果和实际应用能力，从而实现可持续的业绩增长。