提升销售训战技巧，助力业绩突破新高

销售训战：提升大客户销售能力的实战培训方法

在当今经济环境下，企业面临着激烈的市场竞争和客户需求的快速变化。如何提升销售团队的业绩，尤其是在大客户销售领域，成为了企业关注的重点。传统的培训模式往往侧重于显性知识的传递，而忽视了隐性技能的培养，导致学员在实际业务中难以灵活应用所学知识。为此，越来越多的企业开始重视“训战”方法论的应用，通过实战演练和案例学习来提升销售人员的能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景

随着中国经济的飞速崛起，众多企业在各自领域取得了显著的成就。然而，在跨国界、跨领域的转型与拓展过程中，企业发现人才的培养与供应成为了发展的瓶颈。大多数企业在培训和发展上投入了很多资源，却难以看到显著的成果。这一状况促使我们思考：是否存在一种经过实践检验、能够加速关键人才培养、提升学习转化率的有效方法？

训战方法论应运而生，它强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，通过将实战作为核心，帮助企业更大程度地撬动训练的业务效益。训战的核心思想在于将真实的销售挑战还原于培训中，并通过标准化、场景化和案例化的方式进行系统化的训练。这样，销售人员可以在真实的业务场景中进行实践，快速提炼出有效的销售策略，并在组织内高效推广、复制和应用。

课程收益

传统培训往往注重显性知识的传授，但缺乏对隐性知识的训练。这意味着学员在课堂上获得的知识，如果没有在实际中得到应用，将无法真正转化为销售业绩的提升。训战模式通过将知识与实践相结合，使学员在真实场景中进行模拟练习，提升其解决问题的能力。

• 模式对比：传统培训通常由讲师主导，学员被动接受知识。而训战模式强调参与感，学员在实际场景中主动学习和练习。
• 内容呈现：传统培训侧重显性知识的传授，缺乏系统化和实战训练。训战课程则通过模拟练习与实际案例相结合，使学员获得隐性知识的训练。
• 学习逻辑：训战课程以NLP理解模型为基础，结合引导技术，设计训练场景，让学员在课堂上直接面对业务挑战。

课程对象与结构

本次训战课程主要针对大客户销售人员、解决方案经理及销售管理角色，每组由5-8人组成，课程时长为8小时，包含丰富的实战演练和案例分析。

课程大纲

• 销售团队难以实现业绩增长的根本原因：课程通过客户信息表的填写和案例导入，引导学员认识到商机理解和应对的举措，帮助学员定位关键问题，并制定共识训练目标。
• 客户洞察分析：学员需要关注客户的决策，了解如何设定销售目标，并分析客户购买流程中的关注点，评估竞争形势。
• 客户角色分析：课程将帮助学员理解关键角色在决策中的影响，制定信任三赢的策略，赢得各角色的支持。
• 销售策略分析：通过对销售机会的抉择、销售策略的落地分析和资源管理，学员将掌握实战中的核心任务及流程。
• 价值谈判：围绕谈判中的常见雷区，课程将帮助学员获得有利形势，掌握谈判主动权，提升谈判能力。
• 训战复盘：通过圆点复盘法，学员将总结和反思课程中的学习成果，进一步巩固所学知识。

销售团队业绩增长的根本原因

在课程的开端，学员将通过填写客户信息表的方式，带着实际客户案例进入课堂。这一过程不仅能够帮助学员明确自身面临的挑战，还能促进他们对商机的理解及应对举措的探讨。通过案例导入，学员将认识到客户购买行为是决策行为，商机研判的重要性不言而喻。

在讨论客户影响销售业绩达成的客观因素时，学员需要分析并研讨关键问题，以此形成共识，明确训练目标。通过沙盘研讨的方式，学员将评估理想客户，选择合适的客户进行深度开发。

客户洞察与销售阶段剖析

销售目标的制定是成功销售的关键。通过沙盘研讨，学员将学习如何设定切实可行的销售目标，并分析客户在购买过程中的关注点。了解客户的决策流程和竞争对手的动态，能够帮助销售人员在竞争中占据主动。

在这一环节，学员不仅要判断销售阶段，还需评估项目形势，通过对客户的深入洞察，制定相应的销售策略。这种策略的制定将直接影响到销售的成败，因此，销售人员需具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。

客户角色分析与信任建立

在实际销售中，客户的决策往往受到多个角色的影响，因此，学员需了解关键角色的类型及其对决策的影响。课程将通过沙盘研讨的方式，帮助学员识别并赢得各个角色的支持。

信任是销售成功的基石。课程强调建立信任三赢的策略，通过有效的沟通和资源管理，增强客户对销售人员的信任感，从而促进销售的成功。

销售策略的落地与价值谈判

面对销售机会，销售人员需要灵活应对，制定相应的销售策略。课程将帮助学员掌握销售策略的核心任务和落地流程，使其能够在实际操作中游刃有余。

谈判是销售过程中的重要环节，学员将学习如何在谈判中避免雷区，获得有利形势，掌握主动权。课程将通过沙盘研讨，帮助学员提升谈判能力，确保在谈判中达成双方满意的结果。

训战复盘与总结

课程的最后一部分是训战复盘，学员将通过圆点复盘法总结和反思在课程中的学习成果。这一过程不仅能够巩固学员的知识，还能为未来的销售实践提供宝贵的经验。

结语

“训战”方法论提供了一种全新的销售培训思路，通过将实战演练与案例分析相结合，帮助销售人员在真实的业务场景中提升能力。通过这一课程，企业能够在大客户销售领域实现业绩的持续增长，推动组织能力的不断提升。

在未来的市场竞争中，只有不断提升销售团队的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。借助训战方法论，企业将能够更好地应对市场变化，实现可持续发展。