提升销售业绩的关键：有效的销售训练策略

销售训战：提升大客户销售能力的新模式

在竞争日益激烈的市场环境中，企业要实现持续增长，必须依赖于销售团队的出色表现。然而，许多企业在培训和发展方面投入了大量资源，却发现最终的业绩提升并不明显。这一现象背后，反映出传统培训方法在实际应用中的局限性。为此，销售训战方法论应运而生，成为提升大客户销售能力的有效工具。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、课程背景：时代的呼唤与企业的困境

随着中国经济的快速崛起，越来越多的企业在全球市场中崭露头角，跨国界、跨领域的转型与拓展成为了常态。在这一过程中，人才的培养与供应显得尤为重要。然而，传统的培训模式往往以显性知识的传授为主，缺乏对销售人员隐性技能的培养。许多企业发现，尽管在培训上投入了大量资源，但实际转化为业绩的效果却微乎其微。

任正非曾提到：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这句话深刻地道出了培训与实际业务之间的紧密联系。销售训战方法论正是基于这一理念，通过实战演练与复盘，帮助销售人员在真实的业务场景中提升能力。

二、课程收益：从知识到能力的转变

传统培训往往强调显性知识的传授，然而，在复杂的销售环境中，隐性技能的培养同样重要。销售训战模式通过以下方式实现了知识向能力的转变：

• 实战导向：课程内容围绕真实的业务场景展开，学员在模拟的销售环境中进行训练，能够更好地应对实际挑战。
• 标准化体系：沉淀行业销售案例，形成大客户销售的标准化体系，帮助学员掌握高效的销售工具与方法。
• 互动参与：通过小组讨论与沙盘演练，学员可以积极参与到课程中，提升学习的主动性与有效性。
• 复盘机制：课程结束后，通过复盘分析，学员可以总结经验教训，进一步提升自身能力。

三、课程对象与时间安排

本次培训课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理等角色。每组由5-8人组成，课程时间为1天（8小时），其中包括理论学习与实战演练。

四、课程大纲：从问题识别到解决方案的系统流程

本课程分为五个主要模块，每个模块围绕实际销售中遇到的关键问题展开，帮助学员逐步建立起完整的销售思维体系。

1. 销售团队难以实现业绩增长的根本原因

在这一模块中，学员将通过填写客户信息表和案例导入，了解客户的购买决策行为。通过商机研判与客户影响因素分析，学员将共同探讨销售机会类型矩阵，从中选择理想客户，明确销售目标。

2. 客户洞察分析：关注客户的决策

这一部分将深入分析客户的购买流程与关注点，帮助学员制定销售目标并剖析客户的决策阶段。同时，通过竞争形势分析，学员将能够更好地判断销售阶段，并进行项目形势评估。

3. 客户角色分析：关键角色及影响范围

销售中，关键角色对决策的影响不可忽视。在这一模块，学员将识别关键角色及其影响范围，并学习如何赢得各角色的支持，建立信任关系，从而推动销售进程。

4. 销售策略分析

面对复杂的销售机会，销售人员需要制定有效的策略。在这一模块中，学员将学习如何分析销售策略的核心任务，制定项目推进计划，并进行资源管理的有效方法。

5. 价值谈判

谈判不仅仅是获胜，更是达成共赢。在这一部分，学员将学习如何避免谈判中的雷区，获得有利形势，并在竞争谈判中掌握主动权。课程的最后，将通过圆点复盘法进行训战复盘，帮助学员总结所学。

五、实践中的应用与效果

销售训战方法论强调“学练评一体”的训练化学习，学员在课堂上不仅仅是被动接受知识，更是积极参与到销售场景的模拟中，通过实际操作来提升自我能力。这种模式不仅能够提升学员的销售技巧，还能够增强其应对复杂情况的能力。

例如，在模拟销售场景中，学员可能会遇到客户的各种反对意见和疑虑。在这种情况下，他们需要迅速分析问题，制定出针对性的应对策略。这一过程不仅锻炼了他们的临场应变能力，也让他们在实践中加深了对销售策略的理解。

六、总结与展望

销售训战方法论为企业提供了一种全新的培训思路，以实战为核心，帮助销售人员在真实的业务场景中提升能力。通过标准化的课程体系与有效的复盘机制，企业不仅能够提高销售团队的整体素质，还能在激烈的市场竞争中占据优势。

随着市场环境的不断变化，销售训战模式将持续演化，帮助更多企业培养出适应新时代要求的销售人才。未来，企业在人才培养方面的投入，将更多地向实战训练倾斜，以确保销售团队能够在快速变化的市场中，始终保持竞争力。

通过这样的培训模式，企业可以有效提升大客户销售人员的综合素质，为业务的持续增长注入新的动力。在未来的商业竞争中，真正能够掌握销售技能的团队，必定能够在激烈的市场环境中脱颖而出。