销售训战：提升团队业绩的秘密武器

销售训战：提升大客户销售能力的实战培训方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展与人才的培养息息相关。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在业务上取得了局部领先。然而，许多企业在人才培养上投入了大量资源，却未能取得预期的效果。为了更好地应对这一问题，销售训战方法论应运而生。本文将深入探讨销售训战的背景、方法、课程收益以及其在大客户销售中的应用，旨在为企业提供一种实用、高效的人才培养方案。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景：人才培养的重要性

在跨国界、跨领域的业务拓展中，企业面临着人才短缺的问题。虽然许多企业在培训和发展上进行了大量投入，但实际的回报却未能与付出相匹配。这就要求企业在人才培养上寻找一种既经过实践检验，又能有效提升学习转化率的方法。销售训战正是这样一种方法论，它强调实战训练，通过真实的案例和业务场景，帮助销售人员提升实际操作能力。

训战方法论的核心理念

训战方法论的核心在于“仗怎么打，兵就要怎么练”，这一理念强调将实战作为培训的支点，以此撬动训练的业务效益。通过不断从实战中提炼出有效的销售策略，并在组织内部进行推广和应用，企业可以实现销售能力的持续提升。

在大客户销售的培训中，训战方法论强调标准化、场景化和案例化的培训思路。这种方法不仅还原了真实的销售业务挑战，还将课堂学习与实际操作紧密结合，使学员在培训中能够面对真实的市场环境，提升他们的应对能力和实战水平。

课程收益：从显性知识到隐性技能的转化

传统的培训模式往往注重在课堂上进行显性知识的传授，而忽略了对隐性技能的培养。在缺乏系统化、体系化的培训体系的情况下，学员往往需要具备强大的转换能力，才能将所学知识应用于实际业务场景中。而训战模式则通过一体化的训练设计，使学员能够在实际操作中不断提升自己的技能。

• 实战演练：通过真实的业务案例和场景，让学员带着问题参与到实战演练中，锻炼他们的问题解决能力。
• 反馈与复盘：在每次实战演练后，进行总结与复盘，使学员能够从中汲取经验教训，提升学习效果。
• 标准化体系：沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售的标准化体系，提升整体销售能力。

销售团队面临的挑战

在大客户销售中，销售团队往往面临多重挑战。为了更好地理解这些挑战，课程设置了多种活动和研讨，帮助学员进行深入分析。

商机理解与应对

销售人员必须具备对商机的敏锐洞察力，能够快速识别出潜在客户的需求和购买意图。同时，通过商机研判，销售人员可以制定出更具针对性的应对策略，从而提高成交率。

客户洞察分析

了解客户的决策过程是销售成功的关键。课程中通过沙盘研讨的方法，帮助学员分析客户的购买流程和关注点，从而制定出有效的销售策略。

客户角色分析

在销售过程中，客户的决策通常受到多方角色的影响。通过对关键角色的深入分析，销售人员可以更好地理解各方的需求，并制定相应的信任建立策略，从而赢得客户的支持。

销售策略的制定与实施

面对复杂的市场环境，销售人员需要具备灵活的销售策略。课程不仅教授销售策略的制定过程，还强调策略的落地实施，帮助学员在实际操作中不断调整和优化销售方案。

资源管理与项目推进

在销售过程中，合理的资源管理至关重要。课程通过沙盘演练，帮助学员掌握如何有效管理资源，提高项目推进的效率。

价值谈判：达成共赢的艺术

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。课程中强调谈判不仅是双方利益的博弈，更是达成共赢的机会。通过谈判水平评估和雷区避免策略的分享，学员可以在实际谈判中掌握主动权，提升谈判成功率。

训战复盘与持续改进

训战模式的一个重要组成部分是复盘机制。在每次培训结束后，学员们会进行圆点复盘法的总结，回顾整个培训过程中的收获与不足。这种复盘不仅可以帮助学员巩固所学知识，还能为后续的学习提供方向和目标。

课程对象与实施方式

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理等相关角色。每组5-8人，经过8小时（1天1晚）的密集培训，学员将在实战演练中提升他们的销售能力和市场应变能力。

总结：销售训战的未来展望

在日益竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和优化人才培养的方式。销售训战方法论以其实战为导向，帮助企业有效提升销售团队的综合能力。通过标准化、场景化的培训模式，企业不仅能够提升销售人员的技能，还能够在市场中占据更有利的位置。

未来，随着市场环境的不断变化，销售训战也将不断演进。企业需保持对市场的敏锐洞察，及时调整培训内容和方法，以确保能够培养出适应市场需求的高素质销售人才。通过这样的努力，企业必将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。