有效的问题设计思路助你提升解决能力

问题设计思路在医药推广中的重要性

在当今医疗反腐的背景下，医药推广行业正面临着前所未有的挑战和机遇。随着国家医改政策的不断推进，药品的市场竞争愈发激烈，企业必须在短时间内快速占领市场，以获得竞争优势。在此背景下，《医院客户的专业拜访技巧》课程应运而生，其核心在于帮助医药推广人员掌握“问题设计思路”，从而提升与医生客户的沟通效率和效果。这篇文章将深入探讨问题设计思路的关键要素，以及如何在实际拜访中运用这一思路，以提升产品推广的专业性和有效性。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

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医疗反腐与医药推广的背景

随着医疗反腐工作的深入，医药行业中的腐败行为频频被曝光，公众对医药推广的关注度不断升高。在这种环境下，传统的推广方式受到质疑，企业需要寻找更为合规且有效的推广方法。国家出台的“两票制”和“集采”等政策，进一步压缩了药品的中间环节利润，这使得企业不得不更加重视产品的专业化推广。特别是外资医药企业在这一领域的经验，为国内企业提供了有益的借鉴。

问题设计思路的核心要素

在医药推广中，问题设计思路不仅仅是提出问题的技巧，更是理解和把握医生客户需求的关键方法。以下是问题设计思路的几个核心要素：

• 理解医生的临床思维：医药推广人员需要深入理解医生在诊疗过程中的思维方式，包括他们所关注的患者类型、核心问题以及解决方案。这一理解是有效提问的基础。
• 明确拜访目标：在拜访之前，推广人员需明确此次拜访的具体目标，包括推进销售、提升品牌影响力及增进与医生的关系等。
• 设计有效问题：问题的设计应当围绕医生的痛点展开，确保提问能够引导医生思考并表达他们的真实需求。
• 评估与反馈：拜访结束后，推广人员应评估拜访的效果，并进行反馈总结，为下次拜访做好准备。

如何设计有效问题

有效的问题设计是医药推广成功的关键。推广人员在准备问题时，可以从以下几个方面入手：

• 患者类型：根据不同患者的特征，设计针对性的提问。例如：“您在处理高血糖患者时，最关注的是什么？”
• 医生关注的挑战：识别医生在诊疗过程中面临的挑战，例如：“在选择治疗方案时，您通常考虑哪些因素？”
• 潜在的痛点：通过提问引导医生讨论未被解决的问题，例如：“您是否遇到过患者对现有治疗方案反应不佳的情况？”
• 益处导向：从医生的角度出发，探讨解决方案可能带来的益处，例如：“如果有一种新药能有效改善患者的生活质量，您会考虑使用吗？”

拜访过程中的核心流程

在实际拜访中，推广人员需要遵循一定的核心流程，以确保交流的高效性和专业性。这一流程可以分为以下几个步骤：

• 拜访前的准备：包括对医生的背景调研、相关资料的准备以及合适的着装等。
• 建立友好的氛围：通过寒暄和开场白，营造轻松的谈话环境，为后续的深入交流铺平道路。
• 引导谈话方向：在初步交流后，引导谈话进入主题，确保与医生讨论的内容与其需求相关。
• 探询与反馈：通过精准的问题设计，探寻医生的需求和痛点，并根据医生的反馈进行适当的调整和补充。
• 缔结与总结：在交流结束时，总结双方的讨论成果，并约定后续的跟进措施。

访后分析的重要性

拜访并非结束，而是新一轮工作的开始。访后分析是医药推广中不可或缺的一部分，通过对拜访结果的评估，推广人员能够更好地了解目标达成情况，优化未来的拜访策略。访后分析应关注以下几个方面：

• 目标达成情况：评估此次拜访是否达成了预设的目标，包括医生对新产品的认知度和接受度。
• 客户反馈：收集医生在拜访过程中提出的意见和建议，为产品改进和推广策略提供参考依据。
• 下次拜访的准备：根据访后分析的结果，制定下一次拜访的具体计划，确保持续跟进。

培训课程的特色与实施

《医院客户的专业拜访技巧》课程不仅仅停留在理论层面，更注重实践和互动。课程的设计旨在让学员更好地理解医生的思维方式，从而提高在实际拜访中的沟通效果。课程的特色包括：

• 以讨论和演练为主：通过案例分析和角色扮演，提升学员对问题设计思路的理解与应用能力。
• 真实案例驱动：课程内容源于真实的工作实践，提供了更具针对性的学习体验。
• 强调互动与反馈：通过学员之间的讨论与反馈，促进知识的深度理解与吸收。

结论

在医疗反腐与医药推广的双重压力下，医药企业需要重新审视推广策略，强化专业化产品推广的重要性。通过掌握问题设计思路，推广人员能够更有效地与医生客户沟通，深入挖掘需求，提升产品的市场竞争力。未来，随着医药行业的不断发展，具备专业知识和沟通技巧的推广人员将成为企业成功的关键。通过《医院客户的专业拜访技巧》课程的学习，推广人员不仅能提高个人的专业素养，更能为企业的长期发展贡献力量。