优化问题设计思路提升用户体验的有效策略

问题设计思路在医药推广中的重要性

在当前医疗反腐大背景下，医药推广环节的腐败行为频频被曝光，公众对医药行业的关注度不断提升。在这样一个快速变化的市场环境中，药品生产和推广企业面临着前所未有的挑战，同时也迎来了新的机遇。在此情况下，如何进行有效的医药推广，尤其是通过客户拜访提升销售，成为了各大企业的核心关注点。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗反腐与医药推广的现状

随着国家医改政策的推进，药品价格的透明化和竞争的加剧，使得企业在推广过程中必须更加注重专业化和学术性。传统的推广方式逐渐被新兴的、更加专业化的手段所取代。外资医药企业已经在这方面走在了前面，很多企业的医药代表更名为医学信息沟通专员，强调学术推广的重要性。

与此同时，国内的民族制药企业也开始重视产品的专业推广，希望业务人员能够成为医生的专业顾问。虽然“直播带货”等新兴的网络营销方式正在崛起，但由于药品的特殊性，传统的客户拜访仍然是医药推广的重要手段。

培训课程的设计思路

针对这一背景，内容涵盖了医生的诊疗思路、拜访的三个阶段、问题设计的思路和客户拜访的核心流程等。通过这门课程，学员不仅能够理解医生的需求，还能掌握在客户拜访过程中提问的基本思路，从而提升探询需求的能力。

问题设计的重要性

在医药推广的过程中，问题设计是一个至关重要的环节。通过合理的问题设计，推广人员可以更好地了解客户的需求，找到医生在诊疗过程中的“痛点”，并最终提供针对性的解决方案。

理解医生的诊疗思路

医生的诊疗思路是影响其用药决策的重要因素。通过对医生临床实践的深入分析，我们可以借助PPS工具来帮助推广人员理解患者类型（Patient）、核心问题（Problem）以及解决方案（Solution）。这一工具的应用，使得推广人员能够从患者的角度出发，深入挖掘医生在诊疗过程中所面临的挑战和痛点。

设计有效的问题

在拜访前，推广人员需要明确拜访的目标，这些目标可以包括推进销售、提升品牌知名度、增进与客户的关系等。为了实现这些目标，推广人员必须设计出有效的问题，以便在拜访过程中引导医生讨论相关话题。

• 识别医生的关注点：了解医生在诊疗过程中关注的关键点，例如治疗目标、治疗方案及患者管理。
• 探询痛点：通过提出开放性问题，引导医生表达他们在临床实践中所遇到的困难和挑战。
• 分析影响：探讨未能解决这些痛点所带来的负面影响，包括对患者、医生及其家庭的影响。
• 提供解决方案：根据医生的反馈，提出相应的产品特性和竞争优势，展示如何能为其提供帮助。

案例分析与实战演练

为了提升课程的实用性，培训课程中还包括了案例分析与实战演练。通过真实案例的分享，学员能够更好地理解如何在实际拜访中应用问题设计思路。演练环节则让学员们在模拟的拜访场景中，实践所学的技巧，增强了学习的趣味性和有效性。

拜访过程中的核心流程

客户拜访的核心流程不仅仅是简单的产品推介，而是一个系统的交流和沟通过程。有效的拜访需要经过几个重要的步骤，这些步骤能够帮助推广人员更好地与医生建立信任关系，从而实现更高效的沟通。

建立友好的氛围

在拜访的开场阶段，推广人员需要努力创造一个轻松、友好的氛围。通过“寒暄”来打破僵局，建立起与医生之间的信任感。这时，可以适当谈论一些非正式的话题，帮助医生放松心情。

引导谈话方向

在开场后，推广人员需要逐步引导谈话的方向，确保讨论能够围绕既定的话题进行。此时，可以明确拜访的主题范围和大致时间，以便在接下来的交流中保持高效。

探询客户需求

在谈话进入正题后，推广人员需要通过有效的提问来探询客户的需求。可以从患者类型切入，深入了解医生在诊疗过程中的痛点和挑战，并分析这些痛点对医生和患者的影响。

缔结与评估

在拜访结束时，推广人员需要与医生缔结，确保双方在拜访过程中达成共识。同时，拜访后的评估也是不可忽视的环节，推广人员应根据三个维度评估拜访结果，包括目标达成情况、客户反馈及未来拜访的链接。

总结与展望

通过对问题设计思路在医药推广中的深度分析，我们可以看到，在当前复杂的市场环境下，专业的产品推广显得尤为重要。培训课程不仅帮助推广人员理解医生的临床思维，还提供了系统的拜访技巧和问题设计的策略。通过不断优化问题设计思路，推广人员能够更好地满足医生的需求，从而提升产品的市场竞争力。

未来，随着医药市场的不断发展，专业化和学术化的推广将成为行业的主流。医药企业应当不断加强对推广人员的培训，提升其专业素养和沟通能力，确保能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。