优化问题设计思路，提升用户体验与满意度

问题设计思路：提升医药推广的专业化与有效性

在当前的医疗反腐大背景下，医药推广的合规性与有效性愈发受到重视。随着国家医改政策的不断推进，药品市场的竞争愈加激烈，医药企业必须以更加专业化的方式进行产品推广，以便在短时间内迅速占领市场。为了帮助医药推广人员提高专业能力，特别是掌握客户拜访中的问题设计思路，本文将深入探讨有效的问题设计方法及其在医药推广中的应用。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的诊疗思路

在进行医药产品推广之前，了解医生的诊疗思路是至关重要的。医生在临床工作中通常会遵循一套系统的思考流程，这个流程可以用“PPS”模型来概括：

• 患者类型（Patient）：了解不同患者群体的特点，包括年龄、性别、病史等。
• 核心问题（Problem）：明确患者所面临的主要健康问题，帮助医生聚焦于患者的核心需求。
• 解决方案（Solution）：提供针对患者问题的有效解决方案，包括药物治疗方案。

通过理解这一思路，医药推广人员可以更有效地设计问题，从而引导医生的思考，进而促成产品的介绍和推广。

二、拜访前准备阶段的问题设计思路

在进行医生拜访之前，做好充分的准备是确保拜访成功的基础。其中，问题的设计是关键环节之一。以下是一些有效的问题设计思路：

• 明确拜访目标：在拜访前，清晰地设定拜访的目标。目标可以分为提升销售、增强品牌影响力和增进与医生的关系等维度。
• 分析医生需求：通过市场调研和医生访谈，了解医生在临床实践中可能遇到的痛点和挑战，以便在拜访中提出针对性的问题。
• 准备相关资料：根据医生的需求，准备相应的产品资料和临床研究数据，以便在问题提问时提供支持。

这些准备不仅能帮助推广人员更好地理解医生的需求，还能在交流中建立信任关系，提升拜访的有效性。

三、核心拜访的步骤与难点

核心拜访通常包括几个关键步骤，每个步骤中都需要设计相关的问题：

• 建立友好的氛围：在拜访开始时，通过寒暄与医生建立良好的沟通氛围。可以询问医生的工作情况或近期的医疗动态，以此引导谈话。
• 界定话题范围：在进入正式谈话之前，明确本次交流的主题和时间，确保谈话方向明确。
• 探询医生的痛点：通过开放式问题探询医生在临床实践中遇到的挑战，如：“您在治疗某种疾病时遇到的最大困难是什么？”
• 提供解决方案：根据医生的反馈，针对性地介绍产品的特性及其对临床治疗的实际益处，确保医生能够看到产品的价值。

在这个过程中，推广人员要特别注意，医生的时间非常宝贵，因此提问的设计要简洁且具有针对性，以便迅速切入重点。

四、向客户提问的基本思路

有效的提问不仅能够获取医生的信息，还能引导医生思考与讨论。以下是一些基本的提问思路：

• 开放式问题：鼓励医生进行深入思考和讨论，例如：“您对目前治疗方案的看法是什么？”
• 封闭式问题：获取具体信息的有效方式，例如：“您是否使用过我们的产品？”
• 引导性问题：帮助医生聚焦于某一方面，例如：“在患者管理中，您觉得最大的问题是什么？”

这些问题的设计能够帮助医药推广人员更好地了解医生的需求，从而为后续的产品介绍打下基础。

五、缔结与后续跟进

拜访的结束并不意味着工作的结束，后续的跟进同样重要。缔结阶段需要注意以下几点：

• 总结拜访要点：在拜访结束前，简洁地总结交流的要点，确保双方对讨论内容的理解一致。
• 设定后续跟进计划：与医生约定下次交流的时间和内容，保持持续的联系。
• 评估拜访效果：在拜访结束后，及时评估拜访的效果，包括目标达成情况、医生反馈等，以便为下次拜访做准备。

通过这些后续工作，医药推广人员能够在医生心中建立良好的专业形象，为未来的拜访打下坚实基础。

六、实战演练与案例分析

理论知识的学习固然重要，但实战演练更能帮助推广人员将所学应用于实际。在培训课程中，通过角色扮演和案例分析的方式，学员能够在实践中体验拜访的全过程，提升自己的应对能力。

例如，在案例分析中，学员可以探讨某个成功的拜访案例，分析其中的问题设计、提问技巧及解决方案的呈现方式。这种互动式的学习不仅增强了课程的趣味性，也提高了学员的实际操作能力。

七、总结与展望

在医药推广日益专业化的今天，问题设计思路的掌握显得尤为重要。通过理解医生的诊疗思路、做好拜访前的准备、掌握核心拜访的步骤、设计有效的问题、缔结成果并进行后续跟进，以及通过实战演练来提升能力，这些都将帮助医药推广人员在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

未来，随着医药行业的不断发展与变革，推广人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的市场需求。在这一过程中，问题设计思路将始终是推动医药推广成功的重要因素。