优化问题设计思路，提升用户体验与反馈质量

问题设计思路：提升医药推广效率的关键

在当今医药行业，随着医疗反腐的深入推进，药品推广的方式和思路正在经历前所未有的变革。传统的推广方式受到挑战，专业化的产品推广成为企业赢得市场竞争的必然选择。在这样的背景下，如何设计有效的问题，以帮助医药代表更好地理解医生的需求，成为了一个亟待解决的重要问题。本文将深入探讨问题设计思路在医药推广中的重要性和具体应用。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医药推广的现状与挑战

随着国家医改政策的不断出台，医药行业的推广环境已经发生了根本性的变化。政策如“两票制”和“集采”的实施，虽然降低了药品进入医院的价格，但也加剧了医药企业之间的竞争。面对激烈的市场竞争，企业不仅要推出创新药品，更要在短时间内迅速占领市场。因此，专业化的产品推广显得尤为重要。

在这样的背景下，医药代表的角色也在不断转变。越来越多的企业意识到，仅靠传统的推销手段已无法满足医生的需求，取而代之的是通过专业化的知识与医生进行深度沟通，成为医生用药的专业顾问。这一转变意味着，医药代表需要掌握更高效的拜访技巧和问题设计思路，以便在与医生的交流中精准把握其需求。

二、问题设计思路的重要性

问题设计思路不仅是医药代表提高沟通效率的工具，更是深入了解客户需求、建立信任关系的重要手段。在医药推广过程中，设计有效的问题可以帮助医药代表：

• 深入了解医生的诊疗思路：通过结构化的问题可以引导医生分享其临床经验和需求，帮助医药代表更好地理解医生的思维方式。
• 发现潜在的“痛点”：有效的问题可以挖掘出医生在诊疗过程中的挑战和痛点，为后续的产品推介提供依据。
• 建立信任关系：通过开放性问题引导医生进行深入交流，能够增强医药代表与医生之间的信任感，提高合作的可能性。

三、设计有效问题的步骤

在医药推广的实际拜访过程中，设计有效问题的思路可以分为几个重要步骤：

1. 了解医生的临床诊疗思路

在拜访前，医药代表需要对医生的专业背景、擅长领域和常见病例有所了解。这可以通过市场调研或与同行的交流来实现。了解医生的临床思路后，医药代表可以更有针对性地设计问题，从而引导医生分享其临床经验。

2. 确定拜访目标

在进行问题设计时，明确拜访的具体目标至关重要。根据不同的维度，医药代表可以设计出针对性的提问。例如，若目标是推进销售，问题可以聚焦于医生对某款药品的使用体验；若目标是增进关系，则可以设计一些关于医生职业发展的开放性问题。

3. 设计开放性和封闭性问题结合的问题

在实际的沟通过程中，封闭性问题和开放性问题各有其独特的作用。封闭性问题适合用来确认信息，而开放性问题则能够引导医生进行更深入的讨论。医药代表可以根据具体情况灵活运用这两种问题形式，以获得更全面的信息。

4. 关注医生的“痛点”

设计问题时，应重点关注医生在诊疗过程中的“痛点”。例如，可以询问医生在治疗某种疾病时遇到的挑战，以及他们希望改善的地方。通过这样的提问，医药代表能够更清晰地了解医生的需求，从而在产品推介中提供针对性的解决方案。

四、拜访过程中的问题设计实例

在实际的医生拜访中，问题设计的实例可以帮助医药代表更好地理解如何应用上述思路。以下是一个针对特定病症的拜访场景：

1. 确定目标疾病

假设医药代表的目标是向医生推介一款新上市的抗生素药物。在拜访前，代表需要了解该药物的适应症、疗效和市场竞争情况。

2. 设计拜访问题

• 您在治疗感染性疾病时，通常会面临哪些挑战？
• 在选择抗生素时，您最看重哪些特性？
• 您对目前市场上抗生素的使用效果满意吗？是否有改进的空间？
• 如果有一款新药能够解决您目前的困扰，您希望它具备哪些特点？

这些问题不仅能够帮助医药代表了解医生的需求，同时也为后续的产品推介提供了方向。

五、访后分析与总结

每次拜访结束后，医药代表需要进行详细的访后分析，以便为下一次拜访做准备。访后分析的核心关注点包括：

• 医生的反馈：总结医生对产品的评价和反应，分析其潜在的需求。
• 问题设计的有效性：评估在拜访过程中设计的问题是否有效，是否能引导出有价值的信息。
• 后续跟进的计划：根据医生的需求制定后续的跟进计划，以便在下次拜访时进行针对性的沟通。

六、总结

问题设计思路在医药推广中扮演着至关重要的角色。通过有效的问题设计，医药代表不仅能够更全面地了解医生的需求，还能在竞争激烈的市场中占得先机。随着医药行业的不断变化，掌握问题设计的技巧，将为医药代表的职业发展带来更多机遇。在未来的推广工作中，医药代表应不断反思和调整自己的问题设计策略，以适应行业发展的新要求。

在这样的环境中，持续学习和实践是提升自身能力的关键。通过培训、交流以及实战演练，医药代表能够更好地掌握这一技能，从而在变化的市场中立于不败之地。