优化问题设计思路，提升用户体验与满意度

问题设计思路在医疗推广中的重要性

在当今医疗行业，随着反腐倡廉工作的深入开展，以及医药推广环境的不断变化，医疗推广人员面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在药品推广的过程中，如何通过有效的问题设计来理解客户需求，提升服务质量，成为每一位医药代表亟需掌握的技能。本文将围绕“问题设计思路”进行深入探讨，帮助医药推广人员在实际工作中更有效地与医生沟通，从而提升产品的市场表现。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医疗推广环境的变化

近年来，国家针对医药行业推出了一系列改革措施，如“两票制”和“集中采购”，这些政策的实施显著降低了药品的市场价格，压缩了医药公司的利润空间。同时，随着新药上市速度的加快，市场竞争愈发激烈，传统的推广方式已难以满足市场需求。医药代表不仅需要推销产品，更要成为医生用药的专业顾问。

在这样的背景下，医疗推广人员需要重新审视自己的工作方式，尤其是在客户拜访的过程中，如何设计出有效的问题，成为了一个关键。通过合理的问题设计，不仅能够深入了解医生的诊疗思路，还能够建立良好的沟通基础，为后续的产品推广打下良好的基础。

理解医生的诊疗思路

要想在医疗推广中取得成功，首先需要理解医生的诊疗思路。医生在诊疗过程中，通常会经历以下几个阶段：

• 患者类型（Patient）：医生需要了解患者的基本信息，包括年龄、性别、病史等，以便进行有效的诊断。
• 核心问题（Problem）：在了解患者的基本信息后，医生会识别出患者所面临的核心健康问题。
• 解决方案（Solution）：医生会根据患者的具体情况，制定相应的治疗方案，包括药物选择、治疗计划等。

在与医生沟通时，医药推广人员需要围绕这三个维度进行问题设计，从而更深入地理解医生的需求，找到推广的切入点。

拜访前的准备阶段

在客户拜访前，充分的准备是成功的关键。医药代表需要在以下几个方面做好准备：

• 资料准备：收集相关的医学资料和产品信息，确保在拜访过程中能够回答医生的疑问。
• 服饰得体：专业的形象能够提升医生对你的信任感，增强沟通效果。
• 预约安排：提前与医生沟通，安排好拜访时间，确保医生有足够的时间进行交流。

以上的准备工作能够帮助医药代表在拜访过程中更有信心，从而提高沟通的效率。

设计有效的问题

问题设计是整个拜访过程中的核心环节。通过精准的问题，医药代表能够更好地探询医生的需求与痛点。在设计问题时，可以考虑以下几个方面：

• 切入点选择：可以从患者的角度出发，了解医生在诊断和治疗过程中遇到的挑战。
• 关注点明确：聚焦于医生在治疗方案中所关注的核心问题，例如治疗效果、患者管理等。
• 探讨影响：询问医生如果不解决某个痛点，可能会对患者及其家人产生的影响，以此引导医生关注解决方案。

例如，在了解医生对某种疾病的治疗方法时，可以这样提问：“在您目前的治疗方案中，您最关注哪些患者的反应或副作用？如果这些问题得不到解决，会对您的临床决策产生怎样的影响？”这样的提问不仅能够引导医生思考，还能使其意识到需要改进的地方。

核心拜访流程的掌握

有效的拜访流程包括几个重要的步骤，每一步都需要精心设计与把控：

• 建立友好氛围：在拜访开始时，通过轻松的寒暄来缓解紧张气氛，建立信任关系。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题和目的，确保沟通的有效性。
• 深入探询需求：通过设计的问题，引导医生深入讨论其在临床中遇到的具体问题。
• 提出解决方案：在了解医生需求后，结合产品特性，提出相应的解决方案，并阐明其优势。
• 缔结与总结：在拜访结束时，确认医生对产品的看法，并约定下次的拜访时间。

每个步骤都需要医药代表灵活应对，根据医生的反馈调整沟通策略，以达到最佳的沟通效果。

访后分析与总结

拜访结束后，医药代表不能就此结束工作。进行有效的访后分析同样重要。通过对拜访结果的总结与反思，可以为下次拜访做好准备。访后分析可以关注以下几个方面：

• 目标达成情况：评估与医生的沟通是否达成了预期的目标，是否成功引导医生关注到产品的优势。
• 医生反馈的整理：记录医生在拜访中的反馈与建议，以便在后续的拜访中加以应用。
• 下次拜访的计划：根据本次拜访的结果，制定下次拜访的策略与计划。

通过系统的访后分析，不仅能够提升个人的专业能力，也能为团队的整体业绩贡献力量。

结语

在医疗推广的过程中，问题设计思路的有效运用将直接影响到医药代表的工作成果。通过充分理解医生的诊疗思路、做好拜访前的准备、设计出有效的问题、掌握核心的拜访流程，以及进行深入的访后分析，医药代表能够更好地满足医生的需求，从而实现产品的有效推广。在这个瞬息万变的市场环境中，唯有不断提升自身能力，才能在竞争中立于不败之地。