有效问题设计思路助力提升学习效果

问题设计思路：提升医疗推广的专业化能力

在当前医疗反腐大环境下，医药行业的推广面临着前所未有的挑战。随着国家政策的持续推进，药品的价格大幅降低，企业在推广上的支出也被迫压缩。这一系列变化使得医药推广人员必须调整策略，尤其是在医院客户的拜访过程中，如何设计有效的问题已成为提升推广成功率的关键。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

行业背景与挑战

近年来，随着医疗反腐的深入，医药推广的合规性和专业性愈加受到重视。医药行业面临的挑战不仅来自于价格的压缩，还有来自于竞争的加剧。众多企业的产品同质化严重，市场竞争异常激烈。在这样的背景下，如何有效地与医生沟通，了解其真实需求，成为了每位医药代表必须掌握的核心能力。

理解医生的诊疗思路

在进行医院客户拜访时，首先需要理解医生的诊疗思路。医生在临床工作中通常遵循一定的思维模式，了解这一点能够帮助医药代表在拜访中更好地切入话题。我们可以运用PPS（患者类型、核心问题、解决方案）模型来分析医生的思路。

• 患者类型（Patient）: 了解医生所接触的患者种类，对症下药。
• 核心问题（Problem）: 识别医生在治疗中所面临的具体问题。
• 解决方案（Solution）: 针对问题提供切实可行的解决方案。

问题设计的重要性

在拜访之前，设计出有效的问题是成功的关键。通过精心设计的问题，医药代表可以引导医生深入探讨其面临的痛点，从而为后续的产品介绍打下基础。问题设计的过程可以分为几个步骤：

• 明确拜访目标: 在拜访前，明确此次拜访的目标，是否是提升销量、增进关系，还是市场调研。
• 了解医生需求: 通过市场调研，了解医生的关注点和痛点。
• 设计开放性问题: 以开放性问题引导医生表达其真实想法，例如：“您在治疗此类患者时最大的挑战是什么？”

拜访前的准备工作

有效的拜访准备不仅仅是了解产品信息，还包括对客户的充分研究。医药代表需要准备的内容包括：

• 资料准备: 收集相关的临床数据、产品资料等，确保在拜访中能够随时引用。
• 服饰与形象: 选择得体的服装，以体现专业性和尊重。
• 预约安排: 提前与医生确认拜访时间，避免因时间冲突造成的流失。

核心拜访流程的掌握

在实际的拜访过程中，医药代表需要遵循一定的流程，以确保与医生的沟通高效且有针对性。核心拜访流程一般包括以下几个步骤：

• 建立友好的氛围: 拜访的开场白应该轻松自然，帮助双方建立信任感。
• 界定谈话主题: 清晰地告知医生本次拜访的主题和大致时间，以便医生做好心理准备。
• 探询客户痛点: 通过设计的问题，深入了解医生在临床工作中的痛点和挑战。
• 提出解决方案: 针对医生的痛点，提出相应的产品解决方案，强调其临床价值。

提问的基本思路

在沟通的过程中，提问的方式与技巧至关重要。有效的提问能够促使医生深入思考，进而引导出更多有价值的信息。以下是一些提问的基本思路：

• 从患者出发: 以患者的视角切入问题，例如：“在您看来，影响患者治疗效果的最大因素是什么？”
• 关注治疗目标: 询问医生在治疗中希望达成的目标，从而更好地对接产品利益。
• 分析影响因素: 了解医生认为的影响因素，探讨如何通过产品来改善这些因素。

缔结的时机与方法

在拜访的最后阶段，医药代表需要把握好缔结的时机。缔结不仅仅是推销产品，更是建立长期合作关系的机会。以下是一些缔结的基本方法：

• 总结拜访要点: 在拜访结束前，简要总结此次交流的要点，确认医生的反馈。
• 明确后续行动: 约定下次拜访时间，或承诺提供更多的信息资料。
• 保持联系: 拜访后，通过邮件或电话保持联系，进一步深化关系。

访后分析与持续改进

一次成功的拜访不仅在于其过程，更在于访后的分析和总结。医药代表应该对每次拜访进行评估，关注以下几个核心点：

• 目标达成情况: 是否达到了预定的拜访目标？医生的反馈如何？
• 客户需求变化: 在拜访中是否发现了新的客户需求或挑战？
• 提升下一次拜访的策略: 根据本次拜访的经验，调整下一次的拜访方案与策略。

结语

在医药推广的过程中，问题设计思路的有效运用能显著提升医药代表的沟通能力和专业性。通过深入理解医生的诊疗思路、精心准备与设计问题、把握拜访流程与时机，医药代表不仅能够更好地满足医生的需求，也能为企业的产品推广带来实质性的提升。随着医疗环境的不断变化，持续学习与实践将是医药代表必须具备的素养。