创新问题设计思路提升学习效果的关键策略

问题设计思路在医疗行业中的重要性

近年来，中国医疗行业面临着前所未有的挑战与机遇。在医疗反腐的浪潮下，医药推广的方式和策略也在不断演变。随着“两票制”、“集采”等政策的实施，药品的市场竞争愈发激烈，企业需要通过专业化的产品推广来获取市场份额。在这样的背景下，如何有效地设计问题，理解医生的需求，成为医药推广人员的核心能力之一。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗反腐与药品推广的现状

医疗反腐的深入推进使得药品推广的环境发生了巨大变化。公众对医药行业的关注度提升，腐败案件的曝光使得企业不得不重新审视自身的推广方式。医药企业在保持合规的同时，还需考虑如何通过专业化的方式提高产品的市场认可度。

在此背景下，“医药代表”这一角色逐渐演变为“医学信息沟通专员”。这一变化不仅反映了行业对专业化的重视，也要求推广人员具备更高的专业素养和沟通能力。面对医生这一特殊客户群体，推广人员必须掌握医生的临床诊疗思路，以便更好地满足其需求。

理解医生的临床诊疗思路

医生在临床工作中，往往面临复杂的诊疗决策。理解医生的临床诊疗思路是进行高效拜访的前提。根据PPS工具，医生的思考过程可以被拆解为三个核心要素：

• 患者类型（Patient）：医生需要了解患者的基本信息和病情背景，以便制定个性化的治疗方案。
• 核心问题（Problem）：识别患者在诊疗过程中面临的主要问题，这将直接影响治疗的效果。
• 解决方案（Solution）：根据患者的需求，医生需要寻找合适的药物或治疗方案来解决核心问题。

通过对这三个要素的深入分析，医药推广人员可以更好地理解医生的思维逻辑，从而在拜访中提出更具针对性的问题，帮助医生解决实际问题。

有效的拜访准备

在进行客户拜访之前，做好充分的准备是提升拜访效率的关键。准备的内容可以从以下几个方面入手：

• 资料准备：收集与医生相关的最新医学研究、药品信息、临床案例等，确保能够在拜访中提供有价值的信息。
• 服饰与礼仪：恰当的着装与礼仪能够为拜访营造良好的氛围，提高医生的接纳度。
• 预约安排：提前与医生预约，确保拜访时间的合理性，避免因时间冲突造成的浪费。

在准备过程中，推广人员需要时刻关注医生的需求变化，灵活调整自己的策略，以便在拜访中更有效地引导谈话。

核心拜访流程的掌握

拜访的核心流程包括建立友好的氛围、引导谈话方向、探询医生的痛点等步骤。以下是核心流程的详细解析：

• 建立友好的氛围：通过适当的寒暄与问候，使医生感到轻松，进而愿意分享更多信息。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题和目标，确保谈话不偏离方向。
• 探询医生的痛点：通过开放式问题引导医生描述其在诊疗过程中的挑战，从而找到痛点所在。

在探询过程中，推广人员应具备敏锐的观察力和倾听能力，及时捕捉医生的情绪变化与需求，从而有效调整自己的提问策略。

提问的基本思路

提问是医药推广人员与医生进行有效沟通的桥梁。设计问题时，应关注以下几个方面：

• 患者管理：询问医生在患者管理过程中遇到的具体问题，了解医生的关注点。
• 治疗目标：探讨医生的治疗目标，了解医生希望达到的效果。
• 治疗方案：询问医生在选择治疗方案时的考虑因素，帮助其找到更优的选择。

通过精准的问题设计，医药推广人员不仅能够获得医生的信任，还能为医生提供有价值的解决方案。

缔结与后续跟进

拜访的结束并不意味着工作的结束。有效的缔结与后续跟进同样重要。推广人员在拜访结束时应：

• 总结拜访成果：根据拜访目标，评估达成情况，以便为下次拜访做准备。
• 建立联系：留下联系信息，保持与医生的沟通，及时解决其后续问题。
• 分析反馈：对拜访中获得的信息进行整理与分析，为后续的推广策略提供依据。

通过系统的拜访总结与反馈分析，企业能够不断优化自身的推广策略，提高市场竞争力。

实战演练的重要性

理论知识的学习固然重要，但实践中的演练更能提升医药推广人员的实际操作能力。在培训课程中，通过案例演练与点评，学员不仅能够验证自己的学习成果，还能从他人的经验中吸取教训，进一步提升自身的专业能力与沟通技巧。

在实战演练中，学员可以模拟与医生的沟通场景，练习问题设计、情境应对等技能。通过反复的练习与总结，推广人员能够在真实拜访中表现得更加自信与从容。

结论

在医疗行业中，问题设计思路的掌握对于医药推广人员而言至关重要。通过理解医生的临床诊疗思路、有效的拜访准备、核心流程的掌握、精确提问与有效缔结，医药推广人员能够更好地满足医生的需求，提升产品的市场竞争力。在这一过程中，持续的学习与实践将是推动个人职业发展的重要因素。

在未来的医药推广中，专业化将成为不可逆转的趋势。企业应重视培训与实践，为推广人员提供更多学习与成长的机会，以应对不断变化的市场环境。