优化问题设计思路，提升用户体验的有效策略

问题设计思路在医药推广中的重要性

随着医疗改革的深入推进，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。特别是在医疗反腐和药品推广的背景下，如何有效地开展医药推广工作，成为了众多药品生产和推广企业关注的焦点。面对激烈的市场竞争和复杂的医患关系，药品推广人员必须具备专业化的推广能力和敏锐的问题设计思路。这篇文章将深入探讨在医院客户拜访中问题设计的重要性，以及如何通过有效的问题设计来提升医药推广的效率。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的诊疗思路

在进行医院客户拜访前，推广人员首先需要理解医生的诊疗思路。医生在临床工作中通常会根据患者的具体情况进行综合分析，这包括对患者的病历、症状、治疗方案等进行深入研究。因此，推广人员在设计问题时，应当围绕医生的诊疗思路展开，关注以下几个方面：

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本信息，包括年龄、性别、病史等，以便为医生提供更具针对性的解决方案。
• 核心问题（Problem）：识别医生在诊疗过程中可能遇到的核心问题，包括治疗效果、患者依从性等。
• 解决方案（Solution）：结合产品特性，提出能够有效解决医生面临问题的方案。

通过深入了解医生的诊疗思路，推广人员能够更好地设计出针对性的问题，从而提高拜访的效率和效果。

二、设计有效的问题

问题设计是客户拜访过程中的关键环节。有效的问题能够引导医生深入讨论，帮助推广人员了解客户的真实需求。在设计问题时，推广人员可以遵循以下几个原则：

• 针对性：问题必须与医生的专业领域密切相关，避免偏离主题。
• 开放性：设计开放性问题，鼓励医生分享更多信息。例如：“您在治疗此类患者时，最关注的是什么？”
• 层次性：问题应具备一定的层次，逐步深入，帮助推广人员掌握更全面的信息。

通过这些原则，推广人员能够设计出更具针对性和有效性的问题，进而推动与医生的互动，提升拜访效果。

三、掌握拜访前的准备工作

在拜访之前，充分的准备工作是必不可少的。这不仅包括资料的准备，还包括对医生的了解和自身形象的塑造。以下是推广人员在拜访前需要进行的准备工作：

• 资料准备：准备好与产品相关的资料，包括临床研究数据、案例分析等，以便在拜访中使用。
• 形象塑造：注意自身的仪容仪表，展示专业形象，增强医生的信任感。
• 时间预约：提前与医生预约时间，确保拜访的顺利进行。

通过这些准备，推广人员可以在拜访中更加自信，提升与医生沟通的有效性。

四、核心拜访流程的掌握

在实际的拜访过程中，推广人员需要掌握核心的拜访流程。这个流程通常包括以下几个步骤：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和交流，打破僵局，营造轻松的谈话环境。
• 引导谈话方向：明确本次谈话的主题范围，避免偏离重点。
• 探询客户需求：通过设计好的问题探寻医生的关注点和痛点，了解他们的真实需求。

掌握这些流程，有助于推广人员更好地进行客户拜访，提升沟通的效率。

五、向客户提问的基本思路

在拜访过程中，提问是了解客户需求的重要手段。推广人员在向客户提问时，可以采用以下基本思路：

• 从患者出发：围绕患者的类型和需求展开提问，帮助医生思考患者的痛点。
• 关注医生的挑战：询问医生在治疗过程中遇到的挑战，了解他们的困惑。
• 引导医生讨论解决方案：通过提问引导医生思考如何解决当前面临的问题。

通过这些思路，推广人员可以更深入地了解医生的需求，从而提供更有针对性的产品方案。

六、评估拜访效果与访后分析

拜访结束后，评估拜访效果是非常重要的一步。这能够帮助推广人员总结经验，为下一次拜访做有效的准备。评估时可以关注以下几个维度：

• 目标达成情况：检查本次拜访是否达成了预设的目标，例如获取医生的反馈、提供产品资料等。
• 客户反应：记录医生对产品的反应和意见，了解他们的真实看法。
• 后续跟进计划：制定后续的跟进计划，确保与医生保持良好的沟通。

通过访后分析，推广人员能够不断改进自己的工作方法，提升拜访的有效性。

七、实战演练的重要性

在培训中，实战演练是提升推广人员能力的重要环节。通过案例分析和角色扮演，学员可以将理论知识应用到实际场景中，增强对问题设计思路的理解和掌握。这种实践性学习方式，不仅能够提高学员的专业技能，更能增强他们的自信心，为今后的工作打下坚实的基础。

总结

在当前医疗改革大背景下，医药推广工作面临着许多挑战。有效的问题设计思路对于提升医药推广人员的专业能力至关重要。通过深入理解医生的诊疗思路、设计有效的问题、掌握拜访前的准备工作、核心拜访流程、提问的基本思路以及评估拜访效果，推广人员能够在与医生的沟通中更加自信和专业。同时，实战演练更是提升能力的重要途径。希望通过不断的学习和实践，推动医药推广行业的专业化发展。