提升医药销售技能的五大关键策略

医药销售技能提升的重要性

在当今的医疗市场，医药销售技能已成为医药行业从业人员必备的重要素养。随着医疗反腐行动的深入以及国家医改政策的不断推行，医药行业的市场环境逐渐发生了深刻的变化。如何在这样的环境中提升自身的销售技能，成为了医药代表们亟待解决的问题。本文将围绕医药销售技能的培训课程内容进行深入分析，帮助医药销售人员更好地理解和掌握相关技能。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医药销售环境的变化

近年来，随着国家对医药行业的监管力度加大，众多腐败案件的曝光引发了社会的广泛关注。医药推广环节的各种腐败行为被置于聚光灯下，成为舆论的焦点。同时，国家推出的“两票制”、“集采”等医改政策，虽然降低了药品进入医院的价格，减少了中间环节的利润，但也为药品的推广带来了新的挑战。

在这样的背景下，各大医药企业面临着如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的问题。外资药企在专业化产品推广方面走在前列，许多企业将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，体现了对学术推广的重视。而国内的民族制药企业也愈发重视专业推广，希望能够培养出能够为医生提供专业用药建议的销售人员。

医药销售技能培训课程概述

为了应对当前复杂的医药销售环境，专业的培训课程显得尤为重要。本课程的设计旨在帮助医药销售人员掌握有效的客户拜访技巧，以提升其在实际工作中的销售能力和专业水平。

课程背景

课程内容紧密围绕医药销售的实际需求展开，重点关注以下几个方面：

• 理解医生的诊疗思路：掌握医生的思维方式，有助于在拜访中更好地与客户沟通。
• 拜访的三个阶段：明确拜访前的准备、拜访过程中的互动以及拜访后的跟进，形成完整的拜访策略。
• 核心流程掌握：了解客户拜访的核心流程，提升销售效率。

课程收益

通过本课程的学习，学员将能够：

• 深入理解医生的临床诊疗思路，提升对客户需求的敏感度。
• 掌握拜访前的准备技巧，包括问题设计、资料准备等，为拜访奠定基础。
• 提高在拜访中提问的能力，准确探询客户的需求和痛点。
• 了解拜访后的分析与总结，为下一次拜访做好准备。

高效客户拜访行为的关键要素

在医药销售过程中，客户拜访是至关重要的一环。高效的拜访行为能够直接影响销售业绩和客户关系的建立。以下是成功客户拜访的一些关键要素：

自我总结与市场调研

成功的医药销售人员通常会定期进行自我总结，分析以往拜访的成功经验与不足之处。同时，进行市场调研，了解竞争对手的动态及市场变化，有助于在拜访中做出相应的调整。

拜访前的准备工作

在拜访前，销售人员需要进行充分的准备，包括：

• 资料准备：了解客户的基本信息、过往的用药习惯、关注的疾病领域等。
• 服饰得体：在拜访过程中，良好的形象会增强客户的信任感。
• 预约沟通：提前与医生进行预约，确保拜访的顺利进行。

建立友好的氛围

在进行客户拜访时，建立友好的氛围至关重要。通过适当的寒暄和开场白，引导谈话方向，使客户能够在轻松的环境中分享他们的需求和痛点。

探询客户的痛点

了解客户的痛点是拜访成功的关键。销售人员可以通过以下几个方面进行探询：

• 患者类型：询问医生在治疗中遇到的患者类型及其管理挑战。
• 诊疗目标：了解医生的治疗目标与方案，找到可能的痛点。
• 影响分析：分析如果不解决客户的痛点，可能带来的影响，帮助医生意识到问题的严重性。

缔结与评估拜访结果

在拜访过程中，缔结是与客户达成共识的关键环节。销售人员需要将拜访目标与医生的需求紧密结合，明确提出解决方案和产品的特性。在此过程中，面对客户的疑虑时，销售人员需要做好充分的准备，能够针对性地反驳客户的障碍。

拜访结束后，销售人员应进行评估，分析拜访的效果，包括目标达成情况、客户反馈等。这不仅有助于总结经验，更能为下一次的拜访做好准备。

实战演练与案例分析

课程中特别强调实战演练与案例分析的重要性。通过实际案例的讨论，学员能够更深入地理解医药销售的各个环节。在模拟拜访中，学员可以体验真实的客户交流过程，及时纠正自己的不足。

案例演练

通过真实的案例演练，学员可以在实践中学习如何应对各种客户情境，提升自己的应变能力和专业素养。

总结与展望

在当前复杂的医药销售环境中，提升医药销售技能显得尤为重要。通过系统的培训，销售人员能够掌握有效的客户拜访技巧，理解医生的需求，从而在竞争中取得优势。未来，随着医药行业的不断发展，专业化、学术化的销售模式将成为主流，医药销售人员需要不断学习和适应，以应对行业的变化。

通过不断提升自身的销售技能，医药销售人员不仅能为企业创造更大的价值，也能在为患者提供更优质的服务中实现自身的职业发展。希望每位参与课程的学员都能在今后的工作中，运用所学知识，成为医生信赖的专业顾问。