掌握专业拜访技巧提升客户关系与成交率

专业拜访技巧：提升医药推广效率的关键

在当今医疗环境中，随着反腐斗争的加剧与医改政策的不断推陈出新，医药行业的推广形式经历了深刻的变革。越来越多的医药企业意识到，传统的推广方式已难以适应市场的变化，专业化的拜访技巧成为了医药推广人员提升业务能力的核心要素。在此背景下，《医院客户的专业拜访技巧》培训课程应运而生，充分满足了医药推广人员的需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景与重要性

医疗行业的反腐行动使得医药推广环节的腐败行为频频曝光，医药代表的角色也在不断演变。近年来，国家推出了“两票制”、“集采”等政策，导致药品价格大幅下降，同时也增加了企业在推广方面的压力。面对激烈的市场竞争，医药企业迫切需要专业化的推广团队，以增强与医生的沟通效率。

外资医药企业已经在这方面走在了前列，越来越多的企业开始重视产品的学术推广。医药代表的职称也逐渐演变为“医学信息沟通专员”，这表明了行业对专业性的重视。与此同时，国内的民族制药品牌也在不断加强自身产品的专业推广，力求将业务人员培养成医生用药的专业顾问。

专业拜访的核心收益

通过本课程的学习，参与者将能够掌握以下几点核心收益：

• 理解医生的诊疗思路：深入了解医生在诊疗过程中的关注点与决策依据。
• 掌握拜访的三个阶段：明确拜访前的准备、拜访中的核心流程以及拜访后的跟进分析。
• 提升需求探询能力：通过有效提问，帮助医生识别痛点并提供精准解决方案。
• 建立长久关系：通过有效的缔结技巧，促进与医生的长期合作关系。
• 访后分析能力：为下次拜访做好充分准备，提升访后总结的效率。

高效拜访行为的总结

自我成功经验的总结

每位医药推广人员在日常工作中积累了一定的成功经验，总结这些经验能够帮助提升拜访的效率。在总结成功经验时，可以考虑以下几个方面：

• 记录每次拜访的重点，分析成功的原因。
• 关注客户反馈，及时调整自己的推广策略。
• 不断学习行业动态，了解市场变化对拜访的影响。

市场调研的高效行为

市场调研是拜访前准备的重要环节，通过有效的市场调研，可以掌握目标医院及医生的基本信息，了解其需求与痛点。这一过程不仅包括对市场数据的分析，也包括对医生的个体特点、诊疗习惯的深入了解。

拜访过程中的难点

在拜访过程中，医药推广人员常常面临诸多挑战。了解这些难点并提前做好准备，有助于提高拜访的成功率：

• 建立信任：与医生建立信任关系是成功拜访的关键。
• 引导谈话方向：掌握谈话的主导权，确保讨论内容围绕产品与医生需求展开。
• 应对异议：医生在面对新产品时可能会产生疑虑，及时回应并提供有效证据是解决异议的关键。

拜访前的准备阶段

医生的临床诊疗思路分析

了解医生的临床诊疗思路是开展有效拜访的基础。医药推广人员需要熟悉以下几个工具：

• PPS工具：即患者（Patient）、核心问题（Problem）、解决方案（Solution）。通过这一工具，可以帮助医生在诊疗过程中识别患者的需求。

确定拜访目标

每次拜访都应有明确的目标，目标可以从三个维度进行设定：

• 推进销售：提升产品的市场占有率。
• 提升品牌：增强品牌在医生心中的认知度。
• 增进关系：与医生建立长期的合作关系。

问题设计与准备

问题设计是拜访效果的重要保障。通过设定合理的问题，可以帮助推广人员更深入地了解医生的需求与痛点。在设计问题时，需要考虑到医生的专业背景与具体情况，以便提出富有针对性的问题。

核心拜访流程的执行

建立友好的氛围

在拜访初期，建立友好的氛围至关重要。通过简短的寒暄与开场白，可以缓解医生的紧张情绪，使其更愿意进行深入交流。

探询客户的痛点

了解医生的痛点是拜访的核心。在探询过程中，可以通过以下几个方面进行切入：

• 关注患者类型及其相关问题。
• 探讨医生在诊疗过程中的关注点与挑战。
• 了解未解决的挑战对医生、患者及家庭的影响。

提供解决方案

在识别出医生的痛点后，推广人员需要根据产品特性，结合竞争对手的优劣势，提供有效的解决方案。此时，强调产品在临床治疗中的益处，可以更容易地说服医生。

拜访后的分析与跟进

评估拜访结果

拜访结束后，评估结果是提升后续拜访效果的重要环节。需要关注以下几个方面：

• 拜访目标的达成情况：是否达成了预期的销售或品牌提升目标。
• 与医生的关系建立情况：是否成功加深了与医生的信任关系。
• 收集医生的反馈信息，以便为下次拜访做好准备。

链接下次拜访

每次拜访都应为下次拜访做好铺垫。通过对医生反馈的分析，确定下一次拜访的重点，确保沟通的连续性与针对性。

实战演练与案例分享

课程中不仅包括理论知识的学习，更注重实践中的演练与案例分享。通过真实的案例分析，让学员在参与中思考，在实践中体验，从而更好地掌握专业拜访技巧。

总结与展望

在医药推广日益专业化的今天，掌握科学的拜访技巧不仅是个人职业发展的需要，也是企业提升竞争力的重要手段。通过不断学习与实践，医药推广人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现自身价值的最大化。

未来，随着医疗行业的进一步发展，专业拜访将愈发成为医药推广人员必备的核心能力。通过本课程的学习，参与者将能够为自身的职业生涯铺就更为广阔的道路。