提升客户关系的专业拜访技巧全攻略

专业拜访技巧：提升医药推广的核心能力

在当今快速发展的医药市场，专业拜访技巧已成为医药推广人员必不可少的核心能力。随着医疗反腐的深入推进和医药政策的不断更新，药品推广面临着前所未有的挑战与机遇。为了在这一竞争激烈的市场中立足，医药代表需要掌握高效的专业拜访技巧，以便更好地服务医生客户，实现药品的有效推广。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景与市场现状

近年来，医疗行业的反腐行动引起了广泛关注，医药推广环节的腐败行为频繁被曝光，公众对医药行业的信任度下降。与此同时，国家推出了多项医改政策，如“两票制”和“集采”，这些政策旨在降低药品价格，减少中间环节的利润。这些变化使得药品推广的方式和团队结构都面临着重新整合的挑战。

在这种背景下，医药企业尤其是民族制药品牌，开始重视“专业化的产品推广”。外资大厂的做法为国内企业提供了借鉴，越来越多的企业选择将医药代表的角色转变为“医学信息沟通专员”，强调学术推广的重要性。面对新药的快速上市，企业亟需掌握专业的拜访技巧，以在短时间内赢得市场先机。

专业拜访的目标与意义

专业拜访不仅仅是一次简单的见面交流，而是一个系统的过程，旨在通过深入了解医生的需求和痛点，进而为他们提供切实有效的解决方案。通过专业的拜访，医药代表可以实现以下目标：

• 提升品牌形象：通过专业的表现，增强医生对品牌的认同感。
• 增进客户关系：建立并维护良好的医患关系，为后续的销售打下基础。
• 促进销售增长：通过有效的沟通与互动，推动药品的使用量。

拜访的三个阶段

专业拜访可以分为三个主要阶段：准备阶段、实施阶段和评估阶段。每个阶段都有其独特的要求和技巧。

准备阶段

在拜访之前，充分的准备是成功的关键。医药代表需要分析医生的临床诊疗思路，理解他们的需求和关注点。以下是准备阶段的重要环节：

• 市场调研：了解目标医院的特点和医生的专业领域，收集相关的市场信息。
• 资料准备：准备好相关的产品资料、临床研究数据以及竞品分析，以备在拜访中使用。
• 预约安排：提前与医生沟通，确认拜访时间和地点，确保拜访的顺利进行。

实施阶段

实施阶段是拜访的核心环节，医药代表需要通过有效的沟通来引导医生的注意力，找到其痛点。核心步骤包括：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和轻松的交流，缓解紧张气氛，营造良好的沟通环境。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主要目标和讨论范围，以便高效地进行沟通。
• 探询需求：通过开放式问题，引导医生分享他们的关注点、挑战和痛点。

评估阶段

拜访结束后，评估阶段同样重要。医药代表需要对拜访结果进行分析，为下次拜访做准备。评估内容包括：

• 目标达成情况：检查拜访中设定的目标是否达成，记录医生的反馈和建议。
• 链接下次拜访：通过医生的反馈，制定下一次拜访的策略和重点。

提问的艺术：提升探询能力

在拜访过程中，提问是一项关键技能。通过有效的问题设计，医药代表能够深入了解医生的需求与痛点。以下是提问的基本思路：

• 聚焦患者类型：从患者的角度出发，了解医生在诊疗过程中遇到的挑战。
• 关注核心问题：针对医生的关注点，提出相关问题，促进深入讨论。
• 引导解决方案：在了解医生需求后，逐步引导他们思考可能的解决方案。

缔结与后续跟进

成功的拜访不仅仅在于当场的交流，更在于后续的跟进。缔结阶段需要医药代表与医生建立信任关系，并明确后续的沟通计划。有效的后续工作包括：

• 发送拜访总结：在拜访后及时整理并发送总结邮件，回顾讨论的要点和达成的共识。
• 定期跟进：根据医生的反馈，制定定期的跟进计划，保持沟通的持续性。

案例演练：理论与实践的结合

为了更好地掌握专业拜访技巧，培训课程将结合真实案例进行演练。在案例讨论中，学员们可以分享自身的经验与挑战，互相学习，共同提升。这样的互动不仅能够加深对理论知识的理解，还能在实践中找到适合自己的拜访方式。

总结：专业拜访技巧的重要性

在竞争激烈的医药市场中，专业拜访技巧不仅是医药代表的基本素养，更是实现销售增长的重要手段。通过系统的培训与实践，医药代表能够更好地理解医生的需求，提供有价值的解决方案，最终推动品牌的成功推广。掌握专业拜访技巧，提升个人能力，将为医药推广的未来奠定坚实的基础。

通过本次课程的学习，参与者将不仅仅局限于掌握拜访的表面技巧，更将深入理解医生的思维方式，提升与客户沟通的有效性，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

专业拜访技巧是医药推广的核心能力，只有不断学习与实践，才能在快速变化的行业中保持竞争力。让我们共同努力，提升专业能力，应对未来的挑战。