掌握专业拜访技巧提升客户关系与成交率

专业拜访技巧：提升医药推广效率的关键

在当今医疗行业，医药推广面临着前所未有的挑战。随着医疗反腐的深入和政府医改政策的实施，医药代表的工作模式和推广策略正在经历深刻的变革。尤其是在医生客户拜访的过程中，专业化的产品推广变得尤为重要。为了帮助医药推广人员更有效地与医生沟通，本文将探讨专业拜访技巧，特别是在当前形势下如何提升拜访的有效性，确保能够在激烈竞争中占据优势。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景与重要性

近年来，国家对医药行业的监管日益严格，各类腐败事件频频曝光，公众对医药推广环节的关注度显著上升。这使得医药代表们不得不重新审视自身的推广方式，寻求更为合规、专业的推广策略。尤其是在“两票制”和“集采”等政策的推行下，药品的价格被大幅压低，中间环节的利润减少，医药推广的难度随之增加。

因此，了解并掌握专业拜访技巧，不仅是医药推广人员的必修课，还是提升自身竞争力的关键。通过专业的拜访，医药代表能够更好地理解医生的需求，从而提供相应的解决方案。

理解医生的诊疗思路

在进行客户拜访之前，医药代表首先需要理解医生的诊疗思路。这一思路不仅涉及医生在临床上如何做出诊断和治疗决策，还包括医生在面对患者时的思维模式和关注点。通过分析医生的临床诊疗思路，医药代表可以更好地设计拜访策略，确保能够切实满足医生的需求。

具体而言，理解医生的诊疗思路可以从以下几个方面入手：

• 患者类型（Patient）：不同患者的病情、年龄和生活习惯等因素，都会影响医生的决策过程。
• 核心问题（Problem）：医生在治疗过程中所面对的主要问题是什么？这些问题的解决对患者有何影响？
• 解决方案（Solution）：医药代表需要提供哪些产品或服务，才能帮助医生解决上述问题？

拜访前的准备工作

有效的拜访始于充分的准备。在拜访之前，医药代表需要进行充分的市场调研，了解目标客户的背景、需求和潜在的痛点。这包括总结自身的成功经验，分析拜访过程中的难点，以及设计合适的问题来引导医生的思考。

在准备过程中，以下几个方面尤为重要：

• 资料准备：确保携带相关的产品资料、临床研究数据等，可以帮助医生更好地理解产品优势。
• 服饰得体：医药代表的形象直接影响医生对其专业性的判断，穿着得体能够提升拜访的成功率。
• 预约安排：提前与医生沟通，确认拜访时间，确保能够在医生相对空闲的时间进行拜访。

核心拜访流程

在实际拜访过程中，医药代表需要遵循一定的核心流程，以确保沟通的高效性。这一流程通常包括以下几个步骤：

• 建立友好的氛围：通过适当的寒暄和开场白，缓解紧张气氛，使医生愿意倾听。
• 引导谈话方向：明确拜访的主题范围和大致时间，确保沟通不偏离主题。
• 探询客户痛点：通过提问，了解医生在诊疗过程中所面临的挑战和痛点。
• 提供解决方案：针对医生的需求，提供相应的产品信息和解决方案，强调产品的临床价值。
• 缔结合作关系：在适当时机，提出合作建议，争取达成共识。

提问技巧与需求探询

在拜访过程中，提问是了解医生需求的重要手段。医药代表需要掌握基本的提问思路，以便深入挖掘医生的真实需求。有效的提问不仅能够引导医生思考，还能增强沟通的互动性。

提问的基本策略包括：

• 开放式问题：鼓励医生分享更多的信息，例如“在治疗过程中，您遇到的最大的挑战是什么？”
• 封闭式问题：获取具体的信息，例如“您是否使用过我们公司的产品？”
• 反思性问题：促使医生思考，例如“如果没有解决这个问题，您认为会对患者造成什么影响？”

拜访后的分析与总结

拜访并不是结束，而是一个循环的开始。医药代表在拜访结束后，需要进行有效的总结与分析，以便为下次拜访做好准备。这一过程包括评估拜访结果和链接下次拜访的计划。

评估拜访结果时，可以从以下几个维度进行分析：

• 目标达成情况：检查此次拜访是否达成了预设的目标，例如是否成功引导了医生的关注点。
• 客户反馈：记录医生对产品的反馈，了解其对产品的看法和需求。
• 改进建议：根据反馈，思考在未来拜访中可以改进的地方。

实战演练与实践应用

为了确保医药代表能够真正掌握专业拜访技巧，课程中还会进行大量的实战演练。通过模拟拜访场景，学员可以在实际操作中体验到不同的沟通方式和技巧，从而加深对课程内容的理解。

在演练中，学员需要互相扮演医药代表和医生，练习如何在真实场景中应用所学的拜访技巧。通过相互点评和讨论，学员能够针对自己的不足之处进行改进，提升自身的专业素养。

结语

在如今竞争激烈的医药行业，专业拜访技巧不仅是医药代表提升自身业绩的关键，也是建立良好医患关系的重要手段。通过深入理解医生的诊疗思路，进行充分的拜访准备，掌握核心拜访流程和提问技巧，医药代表能够更有效地满足医生的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

随着医药行业的不断发展，专业化的产品推广将成为未来的趋势。医药代表们应持续学习和实践，不断提升自身的专业能力，以应对行业的挑战，创造更大的市场价值。