提升业务成功率的专业拜访技巧解析

专业拜访技巧：提升医药推广效果的关键

在当前的医药行业背景下，医疗反腐和医改政策的实施使得药品推广面临着前所未有的挑战与机遇。医药公司不仅需要应对激烈的市场竞争，还有必要提升专业化的产品推广能力。为了应对这些变化，医药推广人员需要掌握一系列专业拜访技巧，以便在复杂的医疗环境中有效沟通，促进产品的推广和销售。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景：为何专业拜访技巧变得尤为重要

近年来，随着国家政策的不断变化和反腐败力度的加大，医药行业的推广方式也在不断演变。尤其是“两票制”和“集采”等政策的实施，使得药品价格大幅下降，传统的药品推广方式面临诸多限制。为了适应这一变化，医药企业必须重视专业化的产品推广，特别是在医院客户的拜访过程中，专业的拜访技巧显得尤为重要。

在这种背景下，《医院客户的专业拜访技巧》课程应运而生，旨在帮助一线销售人员理解医生的诊疗思路，掌握高效的拜访流程，并提升其探询需求的能力。这门课程不仅关注拜访的形式，更注重如何像医生一样思考，从而更深入地理解客户的需求。

专业拜访的核心要素

• 理解医生的诊疗思路：医药推广人员需要深入了解医生在诊疗过程中的思考方式，识别他们在临床中所面临的挑战和痛点。
• 拜访前的准备：高效的拜访需要充分的准备，包括市场调研、资料准备和服饰选择等。
• 核心拜访流程的掌握：从建立友好的氛围开始，引导谈话方向，最终达到缔结的目的。
• 有效问题设计：通过提问的方式探寻客户的需求，找到痛点并提供解决方案。
• 拜后分析和评估：拜访结束后，需对结果进行分析，为下一次拜访做好准备。

高效的拜访行为

在医药推广的过程中，拜访行为的高效性直接影响到推广的成功率。总结自我的成功经验是提升拜访效率的重要一步。同时，市场调研也是一种高效行为，能够帮助医药代表提前了解市场动态，明确目标客户的需求。

在拜访之前，医药代表需要明确拜访的目标，通常可以从以下三个维度进行考虑：

• 推进销售
• 提升品牌
• 增进客户关系

明确了目标后，医药代表可以设计相关的问题，引导医生展开讨论，从而深入了解其诊疗思路和需求。

拜访前的准备工作

进行医院客户拜访之前，准备工作至关重要。以下几点是医药代表需要特别关注的：

• 资料准备：确保携带充足的产品资料、临床研究数据和市场分析报告，以便在拜访中提供支持。
• 服饰选择：专业得体的服饰能够提升个人形象，给医生留下良好的第一印象。
• 预约安排：合理安排拜访时间，避免在医生忙碌的时段拜访。

核心拜访流程

拜访的核心流程可以分为几个步骤：

• 建立友好的氛围：通过寒暄与医生建立信任关系，营造轻松的谈话氛围。
• 界定谈话主题：在拜访开始时，明确本次谈话的主题和预计时间，确保讨论的有序进行。
• 探询客户需求：通过有效的问题设计，深入了解医生的痛点和需求。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的产品特点和利益点，展示产品的优势。
• 缔结：与拜访目标紧密结合，确保达成共识。

提问的基本思路

提问是拜访过程中不可或缺的环节。医药代表需要掌握提问的基本思路，以下是一些建议：

• 从患者出发：围绕患者的类型和需求提出问题，帮助医生找到关注点。
• 关注医生的挑战：询问医生在诊疗过程中遇到的困难，探讨可能的解决方案。
• 引导医生思考益处：帮助医生意识到使用新产品可能带来的益处。

缔结的时机与方法

成功的拜访不仅仅在于交流信息，更在于达成共识。缔结的时机和方法需要医药代表灵活掌握。在适当的时机提出合作意向，能够有效推动销售进程。

拜访后的分析与评估

拜访后，医药代表需要对拜访结果进行分析。这不仅有助于评估目标的达成情况，还有助于为下次拜访做有效的准备。分析可以从以下几个维度进行：

• 目标达成情况
• 客户反馈
• 潜在机会

实战演练与案例分享

为了有效掌握专业拜访技巧，课程中会有大量的实战演练和案例分享。通过参与讨论和演练，学员能够在实践中提升自己的技能，增强对客户需求的敏感度。

案例的选择源于实际工作，与学员的日常工作紧密相关，使得学习更加真实和有效。

总结

在医药推广的过程中，专业拜访技巧的掌握显得尤为重要。随着市场环境的变化，医药代表必须提升自我，学会如何像医生一样思考，从而更好地理解客户的需求。通过系统的培训与实践，医药推广人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

综上所述，《医院客户的专业拜访技巧》课程不仅帮助学员提高了专业能力，还为他们提供了一个全面的视角，帮助他们在不断变化的市场中找到自己的立足点，实现职业发展的突破。