提升专业拜访技巧，助力商务谈判成功

专业拜访技巧：提升医药推广的核心能力

在当今医疗行业，医药推广面临着不断变化的市场环境和政策背景。随着国家对于医药行业的反腐力度加大以及医改政策的实施，药品的推广方式亟需转变。在这种大背景下，提升“专业拜访技巧”成为了医药推广人员的当务之急。本文将探讨如何在医院客户拜访中，运用专业化的技巧来提升推广效果。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、课程背景分析

近年来，随着医药行业的快速发展，许多腐败行为被曝光，公众对医药推广的关注度持续上升。在此背景下，国家相继推出了“两票制”、“集采”等政策，旨在降低药品价格，减少中间环节的利润。这一系列政策的实施，使得医药推广的环境变得愈加复杂，企业必须重新审视和调整自身的推广策略。

外资医药大厂在此方面已经走在了前列，他们通过将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，表明了其坚持走学术推广路线的决心。而国内许多民族制药品牌则开始重视专业化的产品推广，力求业务人员成为医生用药的专业顾问。在这种形势下，医疗客户的专业拜访技巧显得尤为重要。

二、课程收益：掌握拜访技巧的关键

通过《医院客户的专业拜访技巧》课程，医药推广人员能够获得以下几方面的收益：

• 理解医生的诊疗思路：深入了解医生的思维过程，有助于更好地与医生沟通。
• 掌握拜访的三个阶段：从准备到实施，再到后续分析，全面提升拜访效果。
• 提升探询需求的能力：通过有效提问，找到医生的痛点，提出针对性解决方案。
• 访后分析的核心关注点：明确下次拜访的准备工作，形成良性循环。

三、拜访前的准备工作

有效的拜访始于充分的准备。在拜访之前，推广人员需要进行市场调研，了解目标医院和医生的基本情况。具体的准备工作包括：

• 总结自我成功经验：回顾过去的成功案例，分析为何有效，以便在新拜访中借鉴。
• 市场调研：收集目标医院的最新动态、医生的专业背景及其关注的疾病领域。
• 设计问题：根据医生的临床诊疗思路，设计出能够引导谈话的问题。
• 准备相关资料：确保随身携带产品资料、学术论文和病例研究等相关信息。
• 服饰与预约：注意着装得体，提前预约并确认拜访时间。

四、拜访过程中的核心流程

在实际拜访中，推广人员应遵循一定的流程，以确保拜访的高效性和专业性。核心拜访过程主要包括：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和开场白，拉近与医生的距离，营造轻松的交流环境。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题和大致时间，确保沟通的高效性。
• 探询客户的痛点：通过有效提问，深入了解医生在诊疗过程中的关注点、挑战和痛点。
• 提供解决方案：根据客户的痛点，提出相应的产品特性和临床治疗的利益。
• 缔结时机：在合适的时机与医生达成共识，推动合作。

五、提问技巧与客户需求分析

在拜访过程中，有效的提问是发现客户需求的关键。推广人员可以通过以下几种提问方式来提升探询需求的能力：

• 开放式问题：鼓励医生详细表达其需求和想法，例如“您在治疗该病时遇到的主要挑战是什么？”
• 封闭式问题：获取具体信息，例如“您是否尝试过X药物？”
• 引导式问题：引导医生思考某种情况，例如“您认为如果使用我们产品，治疗效果会如何改变？”

通过这些问题，推广人员不仅能深入了解医生的需求，还能在对话中建立信任感，推动合作的可能性。

六、拜访后的分析与总结

拜访并不是结束，而是下次成功的开始。拜访后，推广人员需要对拜访过程进行评估与分析：

• 目标达成情况：评估此次拜访是否达成预定的目标，分析成功与不足之处。
• 客户反馈：记录医生的反馈与建议，为下次拜访做准备。
• 链接下次拜访：根据分析结果，制订下次拜访的计划和策略，形成良性循环。

七、实战演练与案例分享

为了有效掌握专业拜访技巧，课程中不仅有理论学习，还包括实战演练与案例分享。通过实际演练，学员能够在模拟场景中实践所学知识，提升应对真实拜访的能力。同时，案例分享能够让学员从他人的成功经验中汲取灵感，进一步完善自己的拜访策略。

总结

在当前复杂的医药推广环境中，专业拜访技巧的掌握显得尤为重要。通过系统的培训，医药推广人员不仅能够提高自身的专业素养，还能在与医生的沟通中，更有效地传达产品的价值，推动医药销售的增长。面对激烈的市场竞争，唯有通过不断学习与实践，才能在医药推广的道路上走得更远。