提升专业拜访技巧，开启客户关系新篇章

专业拜访技巧：提升医药推广的成功率

在当今的医药行业中，专业拜访技巧显得尤为重要。随着医疗反腐的深入开展，以及国家医改政策的不断出台，医药企业面临着激烈的市场竞争和挑战。如何在这样的环境下有效地进行产品推广，成为了所有医药代表必须面对的重要课题。本文将从课程背景、课程收益、课程特色、课程大纲等方面详细探讨专业拜访技巧的重要性和实施方法。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景

近年来，随着医疗反腐的全面开展，医药推广环节的腐败行为屡屡成为公众关注的焦点。众多腐败案件的曝光，让医药行业的形象受到影响。同时，国家通过“两票制”、“集采”等政策，进一步压低了药品进入医院的价格，减少了中间环节的利润。这些因素使得医药企业在推广过程中面临着巨大的压力，尤其是新药的上市速度加快，市场竞争愈加激烈。

在此背景下，专业化的产品推广愈发重要。外资医药大厂早已在这方面走在前列，逐渐将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，强调学术推广。而国内的民族制药品牌也开始重视专业推广，力求将业务人员培养成医生用药的专业顾问。虽然网络营销方式如“直播带货”在近年来获得了极大的关注，但在药品推广领域，传统的客户拜访仍然是不可或缺的环节。

课程收益

参加《医院客户的专业拜访技巧》课程后，学员将获得以下几方面的收益：

• 理解医生的诊疗思路：学员将深入理解医生在诊疗过程中所考虑的各种因素，从而更好地满足他们的需求。
• 掌握拜访的三个阶段：通过系统的学习，学员将能够有效地划分拜访的各个阶段，确保每个阶段的目标得以实现。
• 提高提问能力：学员将学习如何设计问题，以探究医生的真实需求，从而更好地为客户提供解决方案。
• 加强缔结技巧：通过对缔结时机和方法的掌握，学员能够更有效地建立与客户的合作关系。
• 访后分析能力：课程将教授学员在拜访结束后如何进行有效的分析，为下次拜访做好准备。

课程特色

《医院客户的专业拜访技巧》课程具有以下特色：

• 案例导向：课程内容不仅仅停留在理论层面，而是通过真实案例的分析，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
• 互动性强：课程中注重学员之间的讨论和实践演练，通过实际操作帮助学员更深入地理解专业拜访技巧。
• 实用性高：课程内容源于工作实践，学员能够将所学知识直接应用到实际工作中，提高工作效率。

课程大纲

为了帮助学员掌握有效的拜访技巧，课程内容将涵盖以下几个方面：

客户拜访的高效行为

高效的客户拜访首先需要对自我成功经验进行总结，了解哪些行为能够有效推动销售。在市场调研阶段，学员需要掌握高效的信息收集方法，以便更好地了解市场动态和客户需求。

拜访前的准备工作

拜访前的准备至关重要，学员需要进行充分的市场调研，并分析医生的临床诊疗思路。通过使用PPS工具（患者类型、核心问题、解决方案），学员能够更好地确定拜访目标，推进销售、提升品牌和增进关系。

核心拜访流程

核心拜访包含多个步骤，学员需要学习如何建立友好的氛围，确定谈话主题，并引导谈话方向。有效的开场白不仅仅是寒暄，更是为后续交流铺平道路。

探询客户需求

在拜访过程中，探询客户的痛点至关重要。学员需要学习如何从患者类型切入，找到医生所关心的挑战和痛点。通过深入分析，学员能够提出相应的解决方案，并展示产品的特性和竞争优势。

处理客户异议

客户在接受方案时可能会提出异议，例如价格过高或竞品的类似宣传。学员需要掌握应对这些异议的策略，使用PACE - Check工具来识别和处理客户的障碍。

拜访后的工作

拜访并不意味着结束，学员需要评估拜访结果，分析目标达成情况，并为下次拜访做好准备。通过总结和反思，学员能够不断提升自己的拜访技巧，确保在未来的工作中更加高效。

实战演练与案例分享

课程的最后阶段将进行实战演练，学员将在模拟的拜访环境中，应用所学的技巧，并进行案例分享和点评。通过这种方式，学员能够及时发现自身的不足并加以改进，从而更好地应对实际工作中的挑战。

结论

在医疗行业的快速发展中，专业拜访技巧的掌握对于医药代表来说至关重要。通过培训课程的学习，学员不仅能够理解医生的思维模式，还能够提升自身的沟通和销售能力。面对复杂的市场环境，只有不断学习和实践，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望所有医药推广人员都能通过专业拜访技巧的学习，成为更出色的医学信息沟通专员，为医生和患者提供更优质的服务。