提升销售业绩的专业拜访技巧全解析

专业拜访技巧在医药推广中的重要性

在当前医疗行业的复杂环境中，医药推广的专业化显得尤为重要。随着医疗反腐的深入开展和各种医改政策的实施，传统的医药推广模式受到极大挑战。尤其是“两票制”和“集采”等政策，不仅降低了药品进入医院的价格，也使得医药企业在推广方面面临前所未有的压力。在这样的背景下，专业拜访技巧成为医药推广人员不可或缺的能力。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

理解医生的诊疗思路

医药推广人员要想在拜访中取得成功，首先必须理解医生的诊疗思路。这不仅仅是了解医生的专业知识，更是要掌握医生在实际诊疗过程中的决策逻辑。医生在诊断和治疗患者时，会依据患者的类型、病情的严重性和治疗的有效性进行综合考虑。因此，医药代表必须熟悉这些流程，从而能够在拜访中提供切实的帮助。

一种有效的方法是运用PPS工具，即患者（Patient）、核心问题（Problem）和解决方案（Solution）。通过分析患者的类型，明确医生所面临的核心问题，再根据这些问题提供相应的解决方案，医药代表可以更有针对性地进行推广。

拜访前的准备阶段

有效的拜访始于充分的准备。在拜访前，医药代表需要进行市场调研，了解目标医院的特点和医生的专业领域。此外，设计相关的问题，以便在拜访中引导医生探讨其在临床工作中遇到的痛点。

• 总结成功经验：反思以往的拜访经历，找出成功的因素并加以运用。
• 进行市场调研：了解医生的专长、患者类型和常见病症。
• 准备资料：确保携带最新的产品信息、临床研究数据和案例分享。
• 注意服饰：专业的形象可以为初次见面加分。
• 预约拜访：提前与医生沟通，确保其有时间进行交流。

拜访的核心流程

在实际的拜访过程中，医药代表需要掌握几个核心步骤，以确保拜访的有效性和专业性。建立友好的氛围是首要任务，这样可以让医生更愿意分享其面临的问题和挑战。

• 建立友好的氛围：通过寒暄和开场白，引导医生进入谈话状态。
• 主题界定：明确本次拜访的主题和时间，确保谈话不偏离正题。
• 探询客户痛点：通过问题引导，深入了解医生在临床中遇到的挑战。
• 提供解决方案：根据医生的痛点，介绍产品的特性及其在临床中的优势。
• 应对客户障碍：针对医生可能的疑虑，准备充分的应对策略。

向客户提问的基本思路

提问是拜访过程中的重要环节，能够帮助医药代表深入了解客户需求。在提问时，应注意以下几点：

• 开放式问题：鼓励医生详细描述其观点和体验，例如“您在治疗该疾病时遇到的最大挑战是什么？”
• 聚焦式问题：针对特定的痛点进行深入询问，例如“您认为患者管理中存在哪些不足？”
• 引导式问题：引导医生思考可能的解决方案，例如“如果有一种新药能有效改善这个问题，您会考虑尝试吗？”

缔结的时机与方法

在拜访的尾声，医药代表需要注意缔结的时机和方法。缔结不仅仅是结束一次拜访，更是为下一次交流铺平道路。在这个环节中，代表应当：

• 总结本次拜访的要点：重申医生关心的问题和相应的解决方案。
• 明确后续行动：与医生讨论下一步的计划，例如提供更多的信息或安排进一步的讨论。
• 表达感谢：感谢医生的时间和意见，增进双方关系。

拜访后的分析与准备

拜访结束并不意味着工作的结束，反而是下一个阶段的开始。对每次拜访进行有效的分析，可以帮助医药代表不断改进自己的拜访技巧和策略。此阶段的核心关注点包括：

• 评估拜访结果：根据设定的目标，评估成功与否，分析原因。
• 记录医生反馈：将医生提出的意见和建议记录下来，为未来的拜访做好准备。
• 制定下次拜访计划：根据分析结果，调整策略，制定下一次拜访的目标和内容。

总结

在现代医药推广的环境中，专业化的拜访技巧是每位医药代表必须掌握的能力。通过理解医生的诊疗思路、做好充分的拜访准备、掌握拜访的核心流程、有效提问及及时缔结与分析，医药代表能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。只有不断提升自己的专业能力，才能在医药推广的道路上走得更远，创造更多的价值。