高绩效体系助力企业实现卓越管理与持续发展

高绩效体系的构建与实践

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是在疫情的影响下，各行各业都不得不重新审视自身的经营模式与战略。因此，构建一个高绩效体系显得尤为重要。高绩效体系不仅仅是提高企业效率的工具，更是企业在竞争中立于不败之地的关键所在。本文将深入探讨高绩效体系的构建与实践，结合当前的培训课程内容，分析如何通过战略营销、市场调研、机会布局、组织共识、策略运筹、技能提升与管控机制等方面，来实现企业的高效运营与持续成长。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与升级

战略营销是高绩效体系的基石。在面对不确定性和行业挑战时，企业需要重新审视自身的战略布局。企业应当具备敏锐的市场洞察力，能够及时捕捉行业变化与客户需求，从而制定出符合市场动态的营销策略。

• 道：战略营销 - 明确企业的长期目标和愿景，为后续的策略制定奠定基础。
• 局：策略营销 - 根据市场情况灵活调整营销策略，以应对瞬息万变的行业挑战。
• 术：个人修炼 - 企业高管应提升自身素养，通过实践与学习不断优化决策能力。

在这一过程中，企业需要关注时代的宏观挑战，包括经济波动、技术革新等因素。同时，行业的中观挑战，如市场竞争的两极化，也要求企业具备灵活应变的能力。通过战略与模式的升级，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

二、市场调研与分析

市场调研是高绩效体系中的重要一环。通过对市场的深入分析，企业可以更好地理解客户需求与市场动态，从而制定出更具针对性的策略。

• 战略反思与调研 - 企业高管需及时反思自身战略，进行市场调研，确保决策的有效性。
• 外部决定内部 - 市场环境的变化直接影响企业内部的调整，企业需注重外部信息的获取与分析。
• 历史透视现实 - 通过历史数据分析，企业可以更好地把握市场趋势与客户偏好。

在调研方式上，企业可采用大数据调研模式与小数据调研模式相结合的方式，全面了解市场情况。同时，企业还需建立高效的调研机制，提升高层管理者的市场意识与警觉性，以便快速响应市场变化。

三、机会透视与聚焦

在复杂的市场环境中，企业必须准确识别市场机会，制定出清晰的战略目标。市场的四大维度思考可以帮助企业更好地把握市场机会。

• 行业周期的类型 - 理解行业发展周期，有助于企业把握最佳的市场进入时机。
• 区域行业的结构 - 根据不同区域的市场特征，制定差异化的营销策略。
• 客户群研究 - 深入分析目标客户群体的需求，提升产品与服务的针对性。
• 竞争密码的研究 - 研究竞争对手的策略与市场表现，寻找自身的竞争优势。

通过对市场机会的把控，企业可以获得竞争先机，同时在实施过程中注意聚焦与突破，确保资源的合理配置与高效利用。

四、组织共识与计划

高绩效体系的构建离不开组织的共识与协同。企业在制定目标时，需要注重外部市场的客观条件与自身的实际情况，以确保目标的可达性。

• 目标的战略思考 - 目标应源于市场需求与企业愿景的结合，确保方向的一致性。
• 高层跨越与中层觉悟 - 组织中的各级管理者需形成合力，共同推动企业目标的实现。
• 计划制定与管控 - 通过定量与定性的考核标准，确保计划的顺利实施与调整。

在这个过程中，企业还需注重预算安排与资源保障，确保各项战略目标的顺利落实。

五、立体战法与运筹策略

在激烈的市场竞争中，企业需要灵活运用多种策略，以应对不同的市场挑战。客户关系营销战法是提升企业绩效的重要手段之一。

• 关键客户关系策略 - 重点关注核心客户，建立长期稳定的合作关系。
• 渠道营销布局 - 根据市场需求合理配置销售渠道，确保产品的顺利流通。
• 服务营销策略 - 提升客户服务质量，增强客户满意度与忠诚度。

此外，企业在实施战略时，还需注重前端与后端的协同，确保研发与供应链的高效运作，提升整体业务的响应速度。

六、智慧公关与技能提升

在高绩效体系的构建中，企业高管的个人素养与技能提升至关重要。智慧公关不仅仅是商务技能的体现，更是企业文化与价值观的传播。

• 商务技能与修炼 - 高管需不断提升自身的商务谈判能力，以更好地应对市场挑战。
• 专业技术技能与修炼 - 在技术快速发展的环境中，持续学习与更新专业知识是必不可少的。
• 管理技能与修炼 - 通过有效的团队管理，提升组织的整体执行力与战斗力。

现场商务的五功，包括观察、表达、提问、倾听与赞美，将帮助高管更好地掌握客户需求，推动商务合作的成功。

七、管控机制与创建

高绩效体系的有效实施离不开科学的管控机制。企业需建立四大管控机制，以确保各项工作的顺利推进。

• 业务管控 - 通过经营性分析，深入了解企业的运营状况，及时调整策略。
• 财务管控 - 建立预算与收支管理机制，确保财务的健康与稳定。
• 人事管控 - 通过合理的人员任命与考核，提升团队的执行力与凝聚力。
• 行政管控 - 确保日常行政工作的规范化与高效化，提升组织的整体运作效率。

结合有效的管理工具与机制，企业能够实现对各项工作的全面监控与调整，确保高绩效体系的有效实施。

八、实践学习与反思

在高绩效体系的构建中，营销总监的自我修炼不可或缺。通过实践与反思，营销总监能够不断提升自身的决策能力与管理水平。

• 经营思维与素养 - 高管需具备时间管理与优先级排序的能力，确保决策的有效性。
• 管理思维与素养 - 在团队管理中，注重发挥每位成员的特长，提高团队的整体绩效。
• 决策思维与素养 - 通过有效的数据分析与市场研究，制定出准确的决策。

通过不断的实践与反思，企业高管能够更好地适应市场变化，推动企业的持续成长与发展。

结论

高绩效体系的构建是企业在竞争中取得成功的关键。通过战略营销、市场调研、机会布局、组织共识、立体战法、技能提升与管控机制等方面的综合应用，企业能够在复杂的市场环境中实现高效运营与持续创新。未来，企业应继续关注市场动态，灵活调整战略，以确保在日益激烈的竞争中立于不败之地。