提升营销职业技能的关键技巧与策略解析

营销职业技能的培养与提升

在当今快速发展的商业环境中，营销职业技能的培养显得尤为重要。随着市场竞争的日益激烈，企业面临着生存与经营的重大挑战。这不仅要求营销人员具备扎实的专业知识和技能，同时也需要其在商务形象、言谈与礼仪等方面具备较高的职业素养。在这一背景下，针对营销人员的培训课程应运而生，旨在帮助他们掌握关键的职业技能，提高其市场竞争力。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景与重要性

随着科技的进步和经济的全球化，各行业都在经历着前所未有的变革。在这样的环境下，企业如何有效地开发市场、运作资源与组织，成为了亟待解决的问题。与此同时，营销人员在面对客户时，往往缺乏必要的商务经验，无论是商务拜访还是深化客户关系的程序和关键点，他们常常感到无从下手。对于大客户商务项目的复杂性和难度，很多企业同样感到棘手。因此，学习营销职业技能课程不仅是个人职业发展的需要，也是企业提升竞争力的必由之路。

课程收益：掌握实用技能与知识

通过参加本课程，学员将能够明确营销职业对价值观、性格、知识与技能的要求。这些知识不仅有助于提升个人的职业形象，还能够有效地展示企业的产品特点。同时，学员将学习到拜访大客户的程序与要点，从而在商务活动中更加游刃有余。此外，课程还将帮助学员了解行业销售人员的职业素质模型，并结合自身条件找到适合的营销方式。

在商务谈判方面，学员将熟悉谈判策划与深化关系的整体流程，掌握长期维护高端客户的路径。通过学习谈判中的策略应用，学员可以在“攻心”、“博弈”和“共赢”等环节中把握精髓，从而在复杂的商务活动中占据主动。

课程大纲详解

第一讲：销售职业与技能素养

本讲将重点讨论销售职业的基本要求和综合技能。销售人员不仅需要具备良好的心理素质和知识储备，还需具备思考能力与总结能力。心理素质与历练的结合，使得销售人员能够在面对压力时保持冷静，灵活应对各种商业挑战。

• 综合技能：包括人生追求与期望、职业形象与表现、情商智商与韧商等。
• 综合素养：视野扩展与格局、心理调整能力、团队合作能力及个人学习能力等。

通过案例分析，学员将深入了解华为在营销道局术方面的实战经验，这将为他们提供宝贵的参考和启示。

第二讲：知识储备与控场能力

在这一部分，课程将介绍知识储备能力的重要性，强调现场分析与调研、线上资料分析等方法。学员将学习到市场调研的五种方式与五层境界，帮助他们在实际工作中灵活运用。同时，课程还将探讨大数据和小数据能力的应用，以便营销人员更好地把握市场动态。

现场控场能力同样是营销职业技能中不可或缺的一部分。学员将学习到在商务活动中如何通过观察形式与神韵、开放与收敛、技能与艺术等维度来把控现场氛围。

第三讲：早期布局与客户拜访

有效的客户拜访需要充分的准备与调研。课程将从市场洞察的四级城市密度与开放度分析入手，帮助学员理解行业分析及客户特点。此外，学员将学习如何评估客户实力、竞争格局及自身专长，以便在访谈中更具针对性和说服力。

为提升实际操作能力，课程还将提供客户档案调研表的建立方法，帮助学员建立多个用户模型，强行量化数据，从而为后续的商务洽谈打下良好基础。

第四讲：前期谈判与立体渗透

在商务谈判中，前期的准备工作至关重要。学员将学习如何进行心理与精神的准备，以及知识和方法的准备。此部分内容将帮助学员掌握谈判的七种模型，理解买方与卖方之间的市场平衡如何影响谈判结果。

课程还将重点探讨引导与说服的技巧，学员将学习如何通过专业的结构与节奏控制来引导客户的决策过程。

第五讲：中期谈判与智慧引导

中期谈判阶段是交易达成的关键。课程将讨论交谈的话题、交流的目的以及交往的深度等，帮助学员更好地把握谈判的节奏。通过分析不同的谈判引导方式，学员将能够选择适合的策略进行沟通。

在本讲中，学员还将学习商务谈判渗透的路径，了解层级与专业的十字结构模型以及水平、垂直结构模型的应用。通过案例分析，如惠普大客户公关的七项规则，学员将获得实际操作的灵感与指导。

总结

在当今瞬息万变的商业环境中，营销职业技能的学习与提升是每位营销人员职业发展的重要组成部分。通过系统的培训课程，学员不仅能够提升自身的职业素养，还能在实际工作中更有信心地面对挑战。

课程内容涵盖了从销售职业的基本素养到具体的商务谈判技巧，帮助学员在职场中建立起扎实的技能基础。希望每位学员都能在课程中获得启发，积极运用所学知识与技能，不断提升自身的市场竞争力，为企业的发展贡献更大的力量。