谈判准备的六大关键步骤助你成功达成协议

谈判准备：成功谈判的基石

在现代商业环境中，销售人员常常面临与零售大客户进行谈判的挑战。随着市场竞争的加剧，合同谈判中的成本不断上升、新品上市的进场费用屡创新高，以及促销活动资源的获取难度加大，这些都使得谈判准备显得尤为重要。为了在谈判中取得优势，理解和运用有效的准备策略成为了关键。本文将结合SUPER模型的五大步骤，深入探讨谈判准备的重要性及其具体实施方法。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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谈判准备的重要性

谈判准备不仅是谈判过程中的一个环节，更是成功达成协议的基础。充分的准备可以帮助销售人员：

• 提高谈判效率：通过提前收集信息和制定策略，销售人员可以在谈判中快速反应，避免时间浪费。
• 增强信心：准备过程中积累的知识和信息能够提升销售人员的自信心，使他们在谈判桌上更加从容。
• 实现双赢：通过深入了解对方需求和利益，销售人员可以更好地寻找合作的切入点，从而实现双方的共赢。
• 减少误解与冲突：充分的准备可以帮助双方在谈判中避免不必要的误解，降低冲突的风险。

SUPER模型的谈判准备步骤

SUPER模型由五个步骤组成，分别是：策略（Strategy）、理解（Understanding）、准备（Preparation）、执行（Execution）和回顾（Review）。下面将详细探讨准备阶段的内容。

1. 设计谈判方案

在谈判准备阶段，设计谈判方案是至关重要的一步。一个好的方案应该包括以下几个方面：

• 找出可变要素：确定谈判中可以灵活调整的要素，例如价格、交货时间和付款条件等。
• 寻找可行方案：根据对市场和客户需求的分析，制定多个可行的方案，以便在谈判中进行选择和调整。
• 互换附加利益：在谈判中，了解双方的利益点，寻找可以互换的附加利益，达到双赢的效果。
• 妥协与评估可行方案：在准备过程中，评估各个方案的可行性，并准备好在谈判中进行适当的妥协。

2. 准备谈判资料

谈判资料的准备是谈判准备阶段的另一项重要内容。销售人员需要：

• 找出强调利益点：在谈判中，销售人员需要清楚地表达自己的利益点，强调与客户的合作将带来的价值。
• 准备谈判材料：包括市场调研数据、竞争对手分析、顾客反馈等。这些材料将有助于在谈判中提供支持和依据。

收集关键信息

信息收集是谈判准备的基础，销售人员需要了解客户的需求、市场状况及竞争环境。可以采用7C信息模型，系统地收集信息，具体包括：

• 客户需求：了解客户的生意需求、竞争需求、组织结构需求和个人需求。
• 市场信息：研究行业趋势、市场动态及竞争对手的表现，掌握市场脉搏。
• 内部数据：分析自身产品的优势与劣势，明确自身在谈判中的地位。

深入了解客户需求

在谈判准备阶段，深入了解客户需求不仅有助于制定有效的谈判策略，还能够增强谈判的成功率。销售人员可以通过以下方式挖掘客户需求：

• 使用SPIN模型：通过提问了解客户的情况、问题、影响及需求。
• 开展需求分析：分析客户的需求类型，包括功能需求、情感需求和社会需求等。

谈判准备的实战案例

为了更好地理解谈判准备的重要性，以下是一个实际案例：

某日化公司计划与一家大型超市进行促销合作。通过市场调研和客户需求分析，销售人员发现该超市在夏季促销活动中对日化产品的需求强烈。基于这一信息，销售人员设计了一份详细的谈判方案，包括促销活动的具体细节、潜在的折扣和附加利益。最终，该公司成功与超市达成了合作协议，双方在促销活动中实现了双赢。

谈判准备的常见误区

在谈判准备过程中，销售人员常常会犯一些误区，影响谈判的效果：

• 过度自信：认为自己了解所有信息，而忽视了对客户需求的深入挖掘。
• 忽视对方利益：只关注自身利益，未能充分考虑对方的需求和利益点。
• 缺乏灵活性：在谈判方案中设定过于僵硬的条款，未能根据谈判进展及时调整策略。

总结与后续工作

谈判准备是一个系统的过程，需要销售人员在前期进行充分的研究和规划。通过明确策略、了解需求、设计方案、收集信息和准备资料，销售人员能够在谈判中占据主动地位。结束谈判后，及时进行总结与跟进也是不可或缺的步骤，帮助销售人员不断提升自己的谈判能力。

在未来的谈判中，销售人员应秉持“以客户为中心”的理念，灵活运用SUPER模型的各个步骤，持续学习和改进，以提高与零售大客户的谈判成功率，实现更好的业绩和客户满意度。