提升谈判准备技巧，成功达成目标的关键方法

谈判准备：掌握成功谈判的关键

在现代商业环境中，谈判是一项不可或缺的技能。无论是合同谈判、新品上市，还是促销活动的资源获取，销售人员都需要与零售大客户进行有效的沟通与协商。然而，面对经验丰富的买手，销售人员常常感到力不从心。因此，如何在谈判中达到双赢，成为了每位销售人员必须掌握的核心技能。本文将围绕“谈判准备”这一主题，深入探讨SUPER模型在谈判前准备阶段的重要性及其具体步骤，帮助销售人员提升谈判能力，实现更好的谈判效果。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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谈判准备的重要性

谈判准备不仅仅是一个简单的步骤，而是整个谈判过程的基石。充分的准备可以帮助谈判者树立信心，明确目标，并有效应对可能出现的挑战。通过对谈判准备阶段的深入研究，销售人员可以更好地理解客户需求、制定切实可行的谈判策略，从而在谈判中占据主动。

1. 设计谈判方案

在谈判开始之前，设计一个全面的谈判方案是至关重要的。这一方案应当包括以下几个方面：

• 找出可变要素：在谈判中，明确哪些因素是可以调整的，例如价格、付款期限、交货时间等，这将为后续的谈判提供灵活性。
• 寻找可行方案：根据市场调研和自身条件，制定多个可行的方案，以便在谈判中进行选择和调整。
• 互换附加条件：在谈判中，适时提出附加条件的互换，可以在双方利益之间找到平衡点。
• 折中妥协：有效的谈判往往需要双方都能接受的折中方案。准备时就应考虑可能的妥协选项。
• 评估可行方案：对所有准备的方案进行评估，找出最佳方案，并准备好在谈判中进行阐述。

2. 准备谈判资料

谈判资料的准备是谈判成功的关键之一。以下是一些准备资料的建议：

• 找出强调利益点：在准备资料时，应明确客户的利益点，以便在谈判中突出展示这些利益。
• 准备谈判材料：准备相关的数据、案例和市场调研材料，以便在谈判中用以支持自己的观点。
• 案例研究：例如，某日化公司与某超市的合作案例，可以作为参考，展示合作的成功实例，增强谈判的说服力。

了解客户需求

在谈判准备过程中，深入了解客户需求是不可或缺的一环。只有在充分了解客户需求的基础上，销售人员才能制定出符合客户期望的谈判方案。

1. 收集关键信息

信息的收集是了解客户需求的第一步。可以通过以下方式进行信息收集：

• 7C信息模型：这一模型帮助谈判者从不同维度（如客户的竞争环境、市场趋势等）分析客户需求。
• 信息收集途径：通过行业报告、市场调研、客户访谈等多种方式收集信息，以获得全面的客户需求理解。

2. 了解客户的生意需求

客户的生意需求往往包括以下几个方面：

• 竞争需求：了解客户在市场中的竞争地位及其面临的挑战。
• 组织架构需求：研究客户公司的组织结构，以便找到合适的决策者进行沟通。
• 个人需求：关注客户个人的关注点和偏好，这将有助于建立更为紧密的合作关系。

3. 挖掘客户需求

挖掘客户需求是谈判准备的核心。使用SPIN模型（情境-问题-启发-需求）进行需求挖掘，可以帮助销售人员更深入地理解客户的真实需求。

谈判准备的实际演练

理论的学习需要结合实践才能真正掌握。在课程中，学员们通过模拟谈判演练，加深对谈判准备的理解。在演练中，学员们分组进行角色扮演，模拟实际谈判场景，运用所学技巧进行谈判准备与执行。

1. 模拟谈判场景

通过设计特定的谈判场景，学员可以在安全的环境中进行反复练习。这种方式不仅提高了学员的实战能力，还促进了团队之间的合作与沟通。

2. 反馈与改进

在模拟谈判结束后，教练会对每个小组的表现进行反馈，指出其中的优点和不足之处。学员们可以根据反馈进行总结与改进，进一步提升自己的谈判技巧。

谈判总结与跟进

谈判并不以达成协议为终点，谈判后的总结与跟进同样重要。通过对谈判结果的评估，以及对谈判过程的回顾，销售人员可以更好地了解自己的表现，并为未来的谈判做好准备。

1. 回顾谈判结果

对谈判结果进行反思，评估成功与否的原因，可以帮助销售人员积累经验教训。无论是成功还是失败，都是未来改进的宝贵资源。

2. 跟踪结果实施

落实谈判结果是确保谈判成功的关键。销售人员需要跟踪谈判结果的实施情况，确保协议的执行，并及时解决可能出现的问题。

3. 跟踪的必要性

跟踪不仅有助于评估协议的有效性，还能建立与客户的长期关系。通过定期沟通与反馈，销售人员可以增强客户的信任感，提高未来合作的可能性。

总结

谈判准备是成功谈判的重要组成部分，掌握有效的准备技巧能够显著提升谈判的成功率。通过理解客户需求、设计谈判方案、准备谈判资料，以及通过实践和反馈不断改进，销售人员可以在与零售大客户的谈判中游刃有余，实现双赢的局面。在未来的商业环境中，优秀的谈判能力将是推动销售业绩和建立长期合作关系的重要保障。