提升谈判准备技巧，助你成功达成协议

谈判准备：成功谈判的关键因素

在现代商业环境中，谈判成为了企业成功的一个重要环节。尤其是面对零售大客户时，销售人员常常需要进行复杂的合同谈判、促销活动沟通以及新品上市的资源争取。为了在谈判中取得优势，进行充分的谈判准备是至关重要的。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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谈判准备的重要性

谈判准备不仅仅是一个简单的步骤，而是整个谈判过程的基石。有效的准备可以帮助销售人员更清楚地了解目标、对手以及自身的优势和劣势。通过精心的准备，销售人员能够在谈判中做到心中有数，从而提高谈判的成功率。

SUPER模型概述

在本次课程中，我们将深入探讨SUPER五大步骤的谈判准备过程。SUPER模型包含策略（Strategy）、理解（Understanding）、准备（Preparation）、执行（Execution）和复盘（Review）五个部分，为销售人员提供了一种系统化的谈判框架。

谈判准备的具体步骤

谈判准备的过程可以分为几个具体的步骤，每一个步骤都对最终的谈判结果有着深远的影响。

1. 设计谈判方案

谈判方案的设计是谈判准备中的关键环节。销售人员需要：

• 找出可变要素：识别在谈判中可以灵活调整的要素，例如价格、付款条件、交付时间等。
• 寻找可行方案：根据可变要素，设计多个可行的方案，以便在谈判中有备无患。
• 互换附加条件：准备一些附加条件，以便在谈判中进行互换，达成双方满意的协议。
• 评估可行方案：对设计的方案进行评估，确保每个方案都具有可操作性和吸引力。

2. 准备谈判资料

准备充分的谈判资料是谈判成功的另一重要因素。销售人员需：

• 找出强调利益点：明确在谈判中可以强调的利益点，以便在关键时刻进行有效的说服。
• 准备谈判材料：收集必要的市场数据、行业分析报告以及竞争对手的相关信息，以增强自身的谈判筹码。

了解客户需求

在谈判准备中，理解客户的需求是不可或缺的一部分。销售人员需要通过以下方式来深入了解客户的需求：

1. 收集关键信息

利用7C信息模型，销售人员可以从多个维度收集与客户相关的信息，包括：

• 生意需求：客户的销售目标和业务规划。
• 竞争需求：客户在行业中的竞争地位及其所面临的挑战。
• 组织架构需求：客户的决策流程以及关键决策者。
• 个人需求：客户个人的职业目标和利益。

2. 挖掘客户需求

为了更好地满足客户的需求，销售人员需掌握SPIN模型，通过提问来挖掘客户的真实需求。这一过程可帮助销售人员准确定位客户的痛点，从而在谈判中提出更具针对性的解决方案。

策略制定

在谈判准备中，策略的制定是不可忽视的环节。销售人员应：

• 明确谈判目标：设定清晰的谈判目标，包括希望达成的协议内容、价格区间等。
• 制定谈判策略：根据谈判目标制定相应的策略，考虑如何在谈判中展示自身的优势，影响决策。
• 确定谈判地位：评估自身在谈判中的地位和影响力，合理调整谈判策略。
• 选择谈判形式：根据不同的谈判情境选择合适的谈判形式，如面对面、电话会议或视频会议。

模拟谈判

在实际谈判之前，进行模拟谈判是一个有效的准备方式。销售人员可以通过角色扮演，提前感受谈判的氛围和节奏，锻炼应对突发情况的能力。模拟谈判的过程可以帮助销售人员识别自己的不足之处，并在实际谈判中做到从容应对。

自我反思与调整

谈判准备并不是一成不变的，销售人员在准备过程中应不断进行自我反思。通过回顾之前的谈判经验，识别成功的因素和失败的教训，及时调整自己的策略和方法，以期在未来的谈判中取得更好的效果。

谈判中的技巧运用

在实际的谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，以确保谈判的顺利进行。有效的技巧包括：

• 建立信任：通过坦诚交流和积极倾听，建立与对方的信任关系。
• 情绪管理：保持冷静，控制自己的情绪，避免在谈判中做出冲动的决策。
• 善用问题：通过提问引导对方，了解其真实需求，并在此基础上提出解决方案。
• 灵活应变：在谈判过程中，面对对方的异议时，能够迅速调整策略，寻找最佳回应方式。

总结与跟进

谈判结束后，销售人员应对整个谈判过程进行总结。评估谈判结果，回顾谈判中出现的问题及其应对策略，确保在未来的谈判中不断改进。同时，及时跟进谈判结果的落实情况，确保协议的执行，维护良好的客户关系。

结语

谈判准备是一个系统的过程，需要销售人员从多个维度进行全面的分析与准备。通过对SUPER模型的深入理解，销售人员可以在与零售大客户的谈判中游刃有余，实现双赢局面。充分的准备不仅可以提高谈判的成功率，同时也能增强销售人员的自信心，助力事业的长远发展。