提升谈判准备技巧，成功达成共识的关键秘诀

谈判准备的重要性与技巧

在现代商业环境中，合同谈判成为了销售人员与零售大客户之间不可避免的环节。随着市场竞争的加剧，销售人员常常面临着各种困扰：不断增长的费用、新品上市进场费的高昂、促销活动资源的短缺等。这些问题不仅影响了企业的利润，也给销售人员带来了巨大的心理压力。因此，如何在谈判中达到双赢，成为了销售人员亟需解决的难题。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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为了帮助销售人员掌握与零售大客户谈判的技巧和策略，本次课程详细介绍了SUPER五大步骤，从谈判前的信息搜集、策略制定、方案准备，到谈判中的技巧运用，最后对整个谈判过程进行总结。本文将深入探讨谈判准备的重要性及其具体技巧，以期帮助读者提高谈判的成功率。

一、谈判准备的必要性

谈判准备是谈判成功的关键环节，充分的准备不仅能够提升销售人员的信心，还能有效提高谈判的成功概率。主要原因有以下几点：

• 提高信息透明度：收集和分析相关信息使销售人员能更好地理解市场动态、客户需求和竞争对手的状况，帮助制定更有针对性的谈判策略。
• 明确谈判目标：在准备阶段，销售人员需要明确自己的目标和底线，这样可以在谈判中保持坚定，避免因情绪波动而做出不理智的决策。
• 增强谈判信心：通过充分准备，销售人员能够在谈判中更加从容应对各种突发情况，提升自信心，展现出专业素养。
• 减少谈判风险：系统的准备可以帮助识别潜在风险，制定相应的应对策略，降低谈判过程中可能出现的损失。

二、SUPER模型的五大步骤

为了更好地准备谈判，我们可以运用SUPER模型，它由五个步骤组成：策略（Strategy）、理解（Understanding）、准备（Preparation）、执行（Execution）和回顾（Review）。以下将详细介绍每个步骤的内容及其重要性。

1. 策略（Strategy）

在谈判的第一步，明确策略是至关重要的。这一部分包括明确谈判目标和制定谈判策略。

• 明确谈判目标：设定清晰的目标可以帮助销售人员在谈判中保持方向感。目标应包括原则目标、目标层次、目标排序及目标保密等。
• 制定谈判策略：策略的制定需要考虑市场情况、客户需求及自身优势，挖掘卖点并制定相应的谈判计划。

2. 理解（Understanding）

在这一阶段，销售人员需要收集关键信息并了解客户需求。信息收集可以通过7C信息模型和其他途径进行，而客户需求则包括生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求等。

3. 准备（Preparation）

谈判准备是整个过程中的核心环节，它包括设计谈判方案和准备谈判资料。

• 设计谈判方案：找出可变要素、寻找可行方案、互换附加条件并进行折中妥协是这一阶段的主要任务。通过评估可行方案，确保方案的合理性和可操作性。
• 准备谈判资料：整理强调利益点的材料，为谈判提供充分的依据和支持。

4. 执行（Execution）

谈判的执行阶段是将前期准备转化为实际成果的关键时刻。在这一阶段，销售人员需要根据谈判流程进行开场、进行过程控制以及结束谈判，确保谈判的顺利进行。

5. 回顾（Review）

谈判后的回顾是总结经验、发现问题的重要环节。评估谈判结果、落实结果和实施结果跟踪，能够帮助销售人员在下一次谈判中做得更好。

三、谈判准备技巧的深入分析

在谈判准备过程中，有一些具体的技巧可以帮助销售人员更有效地进行准备，以下是几个关键的技巧：

• 信息收集技巧：有效的信息收集方法包括市场调研、竞争对手分析和客户访谈等。通过多种渠道获取信息，可以全面了解谈判环境。
• 需求挖掘技巧：运用SPIN模型提问，能够深入挖掘客户的真实需求，从而制定更具针对性的方案。
• 方案设计技巧：在设计谈判方案时，可考虑设置多个方案供对方选择，增加谈判的灵活性和可能性。
• 情绪管理技巧：谈判过程中可能会出现情绪波动，销售人员需学会管理情绪，保持冷静理智，以应对各种突发状况。

四、总结与实施

通过充分的准备，销售人员能够在与零售大客户的谈判中更具优势。SUPER模型的五大步骤提供了系统化的思维框架，帮助销售人员从多个维度进行分析与准备。

在实际工作中，销售人员应结合自身的行业特点和客户需求，灵活运用这些技巧与策略。此外，及时总结谈判经验，持续改进谈判能力，也是提升谈判成功率的重要途径。

总之，谈判准备不仅仅是一个步骤，而是一种思维方式。通过深入的准备与分析，销售人员可以更有效地进行谈判，最终实现双方的双赢。