提升大客户谈判技巧，助力业绩增长的秘诀

大客户谈判：提升商务谈判能力的关键

在现代商业环境中，大客户谈判对于企业的成功至关重要。无论是大型企业还是中小企业，能够有效地与大客户进行谈判，都能显著提升企业的市场竞争力。本文将围绕大客户谈判的主题，结合培训课程内容，深入探讨商务谈判的流程、策略及技巧，帮助企业在实际工作中实现更高的谈判成功率。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与重要性

本次课程以“业务流程梳理和谈判场景梳理”为出发点，详细讲述了商务谈判的五大步骤：信息搜集、策略制定、方案准备、谈判技巧运用及总结回顾。这一系列的课程内容不仅帮助学员掌握理论知识，更结合实际案例进行探讨和演练，确保学员能够在日常工作中灵活运用所学知识。

在大客户谈判中，如何准确把握谈判的节奏与策略，是决定谈判成败的关键因素。通过学习和实践，学员将能有效提升谈判技能，从而提高谈判的成功率。

二、商务谈判的五大步骤

商务谈判的流程可以分为五个主要步骤，分别是信息搜集、策略制定、方案准备、执行谈判和总结回顾。这五个步骤相辅相成，确保谈判的顺利进行。

1. 信息搜集

在谈判开始之前，信息搜集至关重要。通过收集客户的背景资料、市场数据和竞争对手的信息，谈判者能够更好地理解客户的需求和期望。这一环节不仅包括对客户的基本信息进行梳理，还应详细了解客户的行业趋势及其面临的挑战。

2. 策略制定

在信息收集的基础上，制定有效的谈判策略是成功的关键。谈判者需要明确三个要素：商务谈判的目标、客户的需求以及双方的博弈关系。通过分析这些要素，可以制定出一个双赢的谈判策略，确保双方都能获得满意的结果。

3. 方案准备

方案准备阶段，重点在于挖掘卖点和条款。谈判者需要将客户的需求与自身产品或服务的卖点进行有效结合，准备出能够吸引客户的方案。同时，明确给客户的利益也是成功谈判的重要环节。

4. 执行谈判

谈判的执行过程是整个谈判中最为关键的环节。在这一阶段，谈判者需要灵活运用各种技巧，保持谈判的流畅性和效果。开场的过程、谈判的进程以及结束时的总结都需要谨慎处理，以确保达成预期目标。

5. 总结回顾

谈判结束后，进行结果评估和过程回顾是必要的。通过总结谈判的结果和过程，谈判者可以识别出在谈判中犯的错误，并为未来的谈判做出改进。同时，跟踪实施结果，确保谈判结果的落实，也是后续工作的重要部分。

三、报价的基础知识与技巧

在大客户谈判中，报价是一个至关重要的环节。正确的报价不仅能够吸引客户的关注，还能为谈判奠定良好的基础。以下是报价的基础知识和关键技巧：

• 报价基础知识：了解市场价格及竞争对手的报价情况，确保自身报价具有竞争力。
• 报价的重要性：报价是谈判的起点，合理的报价能够吸引客户、建立信任。
• 报价步骤：在报价时应明确报价的依据和计算方式，以便客户理解。
• 报价技巧：在报价时，可以考虑使用心理定价策略，增加客户的购买欲望。

四、了解客户需求的深层次分析

客户的需求是谈判成功的核心。在谈判前，深入了解客户的需求是必不可少的。客户需求可以分为以下几类：

• 生意需求：客户的基本需求和期望，包括产品质量、交货时间等。
• 竞争需求：客户在市场竞争中所面临的压力和挑战。
• 个人需求：客户在谈判中的个人利益和目标。

了解客户的不同部门及其职责，有助于谈判者更好地识别客户的关键决策者和影响者。在此基础上，制定出针对性的谈判策略，提升谈判的成功几率。

五、谈判准备的细节与技巧

谈判准备是确保谈判顺利进行的重要环节。以下是谈判准备中需要注意的几个要素：

• 挖掘卖点：了解客户的需求后，确定自身产品的独特卖点，并准备相关的材料支持。
• 条款设计：设计合理的条款，以确保客户利益与自身利益的平衡。
• 化解分歧：在谈判中，可能会出现分歧，准备好应对方案以化解潜在的冲突。
• 谈判材料的准备：准备好详尽的谈判材料，包括数据支持、案例分析等，以增强说服力。

六、实际谈判的执行与技巧

在谈判的执行阶段，谈判者需要掌握一些实用的技巧，以增强谈判效果：

• 开场技巧：通过有效的开场白，设定谈判的基调，吸引客户的关注。
• 倾听与反馈：在谈判过程中，注意倾听客户的反馈，及时调整谈判策略。
• 控制谈判节奏：灵活控制谈判的节奏，适时推进或放缓谈判进程，以达到最佳效果。

七、总结与后续跟进的重要性

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果的重要步骤。谈判者需要对谈判的结果进行评估，并及时落实谈判内容，以保证双方的合作顺利进行。跟踪实施结果，能够帮助谈判者识别潜在的问题，并为未来的谈判积累经验。

八、大客户谈判中的误区与难点

在大客户谈判中，存在一些常见的误区与难点，以下是几个重要的总结：

• 过于强调价格：许多谈判者往往过于关注价格，而忽视了客户的其他需求。
• 缺乏准备：缺乏充分的准备会导致谈判过程中出现意想不到的问题。
• 沟通不畅：有效的沟通是谈判成功的关键，沟通不畅常常会导致误解。

了解并克服这些误区，有助于谈判者在实际工作中大幅提升谈判的成功率。

九、课程总结与未来工作任务

通过本次课程的学习，学员们掌握了大客户谈判的核心流程与技巧，提升了实际工作的能力。课程结束后，学员们需根据教师提供的工具，准备下阶段的大客户谈判，以巩固所学知识，并在实际工作中加以运用。

大客户谈判既是艺术也是科学，只有通过不断的学习和实践，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望每位学员都能在今后的谈判中，运用所学知识，创造出更多的商业价值。