有效提升谈判准备技巧的五大关键要素

谈判准备：提升零售大客户谈判能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判不仅关乎公司的利益，更是直接影响到企业的生存和发展。面对日益增长的费用、新品上市的高昂进场费以及促销活动资源的缺乏，销售人员常常感到无能为力。尤其是在与零售大客户进行谈判时，销售人员需要具备更高水平的谈判技巧。这篇文章将深入探讨谈判准备的重要性，以及如何通过SUPER模型有效提升谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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一、谈判准备的重要性

谈判准备是谈判过程中至关重要的一环，决定了谈判的成败。在与零售大客户的谈判中，充分的准备可以帮助销售人员明确目标、策略和方案，从而在谈判过程中占据主动地位。缺乏准备的谈判往往会导致信息不对称、目标不明确，甚至可能导致谈判的失败。

二、SUPER模型概述

SUPER模型是一个系统化的谈判准备框架，包含五大步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。以下将详细介绍每个步骤，特别是谈判准备阶段。

三、谈判准备（Preparation）

1. 设计谈判方案

在准备阶段，首先需要设计一个切实可行的谈判方案。这一过程包括：

• 找出可变要素：识别谈判中可以调整的因素，如价格、交货时间、付款方式等。
• 寻找可行方案：制定多个备选方案，确保在谈判中有灵活应对的余地。
• 互换附加条件：在谈判中可以通过互换附加条件来达成共识。
• 折中妥协：准备好在必要时进行妥协，以达成双方都能接受的结果。
• 评估可行方案：对每个方案进行可行性评估，确保其符合企业的整体战略。

2. 准备谈判资料

谈判资料的准备是谈判成功的基础。销售人员应根据以下方面准备相关资料：

• 找出强调利益点：了解并整理出对方可能关注的利益点，以便在谈判中进行强调。
• 准备谈判材料：包括数据、案例、市场分析等，这些都可以作为谈判的有力支撑。
• 案例分析：例如，某日化公司与某超市的合作案例，可以作为成功的谈判实例，帮助销售人员在谈判中建立信心。
• 谈判练习：进行模拟谈判练习，提升实际操作能力。

四、明确策略（Strategy）

在进行谈判准备时，明确谈判策略是不可或缺的部分。谈判策略的制定主要包括以下几个方面：

• 明确谈判目标：设定清晰的谈判目标，包括原则性目标、层次性目标、排序目标等。
• 制定谈判策略：根据目标制定相应的策略，确保策略与目标相一致。
• 分析谈判情况：了解当前的市场环境、竞争对手的动态及自身的优势和劣势。
• 确定谈判地位：根据自身的实力和对方的需求，判断在谈判中的地位。
• 确定谈判形式：选择适合的谈判形式，如面对面谈判、电话会议或线上会议。

五、了解需求（Understanding）

在谈判准备的过程中，充分了解客户的需求至关重要。这一过程包括：

• 收集关键信息：利用7C信息模型，全面收集与客户相关的信息，包括市场需求、竞争情况等。
• 了解客户需求：分析客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型等方法深入挖掘客户的真实需求，确保在谈判中能够有效回应。

六、进行谈判（Execution）

一旦准备工作完成，接下来就是进入实际的谈判环节。在这一阶段，销售人员需要灵活运用之前准备的策略和资料，确保谈判顺利进行：

• 谈判流程：明确谈判的开场、过程和结束。
• 零售商技巧VS我方技巧：掌握零售商的谈判技巧，并运用相应的应对策略。
• 拟定协议：在达成共识后，及时拟定协议，确保双方的权益得到保障。
• 总结谈判结果：对谈判的结果进行总结，明确下一步的行动计划。

七、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果转化为实际效益的关键。销售人员需要对谈判结果进行评估，回顾谈判过程，落实结果，并对实施结果进行跟踪。跟踪的方式可以通过定期回访、反馈调查等形式，以确保双方的合作顺利推进。

八、谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种误区与难点，这些可能会影响谈判的结果。了解并克服这些误区是提升谈判能力的重要一环。常见的误区包括：

• 过于依赖价格：很多销售人员在谈判中只关注价格，而忽视了其他重要的利益点。
• 信息不对称：没有充分了解对方的需求和底线，导致谈判失利。
• 缺乏灵活性：在谈判中固执己见，而不考虑对方的立场与需求。

九、案例分析

通过对某公司零售大客户谈判的案例分析，可以更好地理解谈判准备的重要性及其应用。通过总结成功与失败的经验，销售人员可以更清晰地认识到在谈判中应该注意的细节，以及如何有效运用SUPER模型来提升谈判的成功率。

十、总结与展望

谈判准备是成功谈判的基石。通过系统的准备，销售人员不仅能够提升自己的谈判能力，还能在与零售大客户的谈判中实现双赢。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断学习和适应新的谈判技巧，以更好地应对挑战，提升自身的竞争力。

希望通过本次课程的学习，学员能够掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升自身的实际操作能力，从而在未来的工作中取得更好的成绩。