谈判准备的关键策略与实用技巧揭秘

谈判准备的重要性及其步骤

在商业活动中，谈判是不可或缺的一部分。尤其是在与零售大客户进行合同谈判时，谈判准备显得尤为重要。有效的谈判准备不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，还能够提升谈判的成功率和效率。本文将从多个方面深入探讨谈判准备的核心内容和步骤，帮助销售人员在与零售大客户的谈判中取得更好的效果。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、理解谈判准备的意义

谈判准备是谈判过程中的第一步，它决定了整个谈判的方向和结果。准备充分的谈判不仅能够减少不必要的误解，还可以提升双方的信任感。谈判准备的意义主要体现在以下几个方面：

• 提高谈判效率：充分的准备可以让谈判过程更加流畅，减少因信息不对称导致的时间浪费。
• 增强谈判信心：了解自己的底线和目标，有助于增强谈判时的自信心，从而在谈判中更有底气。
• 促进双赢局面：通过深入的准备，可以更好地理解客户需求，从而在谈判中寻求双方都能接受的解决方案。

二、谈判准备的五大步骤

在谈判准备过程中，可以遵循SUPER模型的五大步骤，这些步骤将帮助销售人员系统化地进行准备。

1. 明确谈判目标

在谈判开始之前，销售人员需要明确谈判的目标。目标的明确不仅限于希望达成的协议内容，还应包括对方的预期和可能的反应。谈判目标的设定应遵循以下原则：

• 目标层次：将目标分为主目标和次目标，以便在谈判过程中灵活应对。
• 目标排序：明确哪些目标是必须达成的，哪些是可以妥协的。
• 目标保密：在谈判过程中，保持对某些目标的保密性，有助于保护自己的谈判利益。

2. 明确谈判策略

策略是谈判成功的关键，销售人员需要制定相应的谈判策略，包括：

• 挖掘卖点：明确产品或服务的核心卖点，以便在谈判中突出展示。
• 分析谈判情况：了解市场状况、竞争对手的策略及客户的需求变化。
• 确定谈判地位：评估自身在谈判中的地位，以制定相应的策略。
• 确定谈判形式：选择面对面、电话或视频等不同的谈判形式，根据实际情况灵活应对。

3. 了解客户需求

了解客户需求是谈判准备中至关重要的一步。销售人员需要通过信息收集和需求挖掘，全面掌握客户的生意需求、竞争需求及个人需求。具体方法包括：

• 收集关键信息：利用7C信息模型，了解客户的背景、市场情况及采购决策流程。
• 进行需求分析：使用SPIN模型深入挖掘客户的潜在需求，以制定更合适的谈判策略。

4. 设计谈判方案

在了解客户需求后，销售人员需要设计详细的谈判方案。方案应包括：

• 找出可变要素：确定哪些要素可以调整以满足客户需求。
• 寻找可行方案：制定多个备选方案，以便在谈判过程中灵活应变。
• 互换附加条件：考虑在谈判中提出附加条件或利益互换，以达成共识。
• 评估可行方案：对每个方案进行可行性评估，以确保在谈判中能够落地实施。

5. 准备谈判资料

最后，销售人员需要准备充分的谈判资料。这包括：

• 强调利益点：准备能够突出自身产品优势的材料，以增强说服力。
• 准备谈判材料：收集相关数据、案例及支持文件，以备在谈判中使用。

三、谈判中的技巧运用

在谈判开始后，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧以应对不同的局面。这些技巧包括：

• 有效沟通：保持开放和诚实的沟通态度，鼓励对方表达意见。
• 积极倾听：认真倾听对方的需求和意见，以便做出恰当的回应。
• 灵活应变：根据谈判的进展，及时调整策略和方案，以保持谈判的主动权。

四、谈判总结与跟进

谈判结束后，销售人员还需对谈判结果进行总结与评估。这一过程包括：

• 回顾谈判结果：分析谈判的成功与否，总结经验教训。
• 落实谈判结果：确保在谈判中达成的协议能够得到实施，并及时跟进进度。
• 实施结果跟踪：持续关注谈判后的影响，以便在未来的谈判中更好地调整策略。

五、谈判中的误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会遇到各种误区和难点。了解这些误区并加以克服，有助于提升谈判的成功率。例如：

• 过于自信：对自己产品的过度自信可能导致忽视对方的需求。
• 忽视对方的立场：在谈判中如果只关注自身利益，可能导致谈判破裂。
• 缺乏灵活性：在谈判中缺乏灵活性可能会错失最佳时机。

总结

谈判准备是成功谈判的基础，销售人员需要在谈判前做好充分的准备工作。通过明确目标、制定策略、了解客户需求、设计方案以及准备资料等步骤，销售人员可以在与零售大客户的谈判中占据主动。此外，灵活运用谈判技巧并在谈判后进行总结与跟进也至关重要。只有不断学习和实践，才能在复杂的商业环境中实现双赢的谈判结果。