谈判准备技巧：提升成功率的关键策略

谈判准备：提升与零售大客户谈判成功率的关键

在当今商业环境中，销售人员与零售大客户的谈判越来越频繁。然而，由于买手在谈判技巧上的优势，销售人员常常感到力不从心，这就需要在谈判准备上花费更多的心思。通过全面的谈判准备，销售人员可以有效提升自身的谈判能力，最终实现双赢的局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

谈判准备的重要性

谈判准备不仅仅是对谈判过程的前期准备，更是整个谈判成功的基石。成功的谈判准备能够确保销售人员在谈判中占据主动，从而在激烈的竞争中脱颖而出。以下是谈判准备的重要性：

• 明确目标：谈判准备的第一步是明确谈判目标。这包括销售人员希望通过谈判达成的具体目标，如价格、促销活动或资源分配等。明确的目标能够帮助销售人员在谈判中保持焦点，避免偏离主题。
• 了解客户需求：在谈判准备过程中，销售人员需要深入了解客户的需求。这不仅包括生意需求，还包括竞争需求和个人需求。通过了解客户的需求，销售人员可以更好地制定应对策略，提升谈判的成功率。
• 设计谈判方案：谈判方案的设计是谈判准备中最为核心的部分。销售人员需要找出可变要素，寻找可行方案，以及互换附加条件和妥协方案。这一过程将直接影响到谈判的结果。
• 准备谈判资料：在谈判中，详细的资料准备能够帮助销售人员更有效地传达自己的观点，包括强调利益点和相关数据支持等。

谈判准备的五大步骤

在本次培训课程中，我们将通过SUPER模型来全面解读谈判准备的五大步骤。这一模型为销售人员提供了系统化的谈判准备方法，有助于提升其与零售大客户的谈判能力。

第一步：明确策略（Strategy）

在谈判准备的第一步，销售人员需要明确自己的谈判目标和策略。这包括：

• 确定谈判目标：包括目标原则、目标层次、目标排序和目标保密等。
• 制定谈判策略：销售人员需要根据实际情况，设计出一套切实可行的谈判策略。这一策略应包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、形式和进度等。
• 案例分析：通过分析具体的案例，比如某公司的店内形象和促销活动为客户带来的利益，销售人员能够更清晰地理解谈判策略的制定过程。

第二步：了解需求（Understanding）

了解客户需求是成功谈判的关键。销售人员需要通过以下方式收集关键信息：

• 使用7C信息模型进行信息收集。这一模型能够帮助销售人员全面了解市场环境和客户动态。
• 分析客户的需求，包括生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 应用SPIN模型进行需求挖掘，通过提问的方式深入了解客户的潜在需求。

第三步：谈判准备（Preparation）

谈判准备是整个谈判过程中至关重要的一环。销售人员需要在这一阶段完成以下任务：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，互换附加条件，并进行妥协和评估可行方案。
• 准备谈判资料：强调利益点，并准备相关的谈判材料，以便在谈判中使用。
• 案例分析：通过具体案例，比如某日化品牌与某超市的合作，销售人员能够更好地理解谈判准备的重要性。

第四步：进行谈判（Execution）

经过充分的准备后，销售人员进入谈判执行阶段。在这一阶段，销售人员需要注意以下几点：

• 谈判流程的把握，包括开场、过程和结束。销售人员需要灵活应对零售商的技巧，并结合自身的应对策略。
• 拟定协议并总结谈判结果，以便为下一步的行动计划做好准备。
• 进行实际的谈判练习，通过模拟谈判情境提升自己的实战能力。

第五步：谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，销售人员需要进行全面的总结与跟进。这一阶段包括：

• 谈判结果评估：回顾谈判结果与过程，分析成功与失败的因素，以便于下次谈判的改进。
• 落实谈判结果，并对实施结果进行跟踪，确保谈判达成的协议能够顺利执行。
• 学习谈判误区，分析具体案例以减少在未来谈判中可能出现的错误。

谈判准备的实战应用

在实际的销售工作中，谈判准备的每一个环节都与销售人员的日常工作密切相关。通过结合实际案例，销售人员能够更好地理解理论知识的应用，从而提升自身的谈判实力。

例如，在与零售大客户进行新品上市的谈判时，销售人员需要充分准备有关新品的市场调研数据、竞争对手的情况以及客户的需求分析等。这些准备工作不仅能够增强销售人员的自信心，还能够有效提升谈判的成功率。

结论

谈判准备是销售人员与零售大客户进行有效沟通的关键环节。通过系统化的准备，销售人员不仅能够明确自己的目标和策略，还能够深入了解客户的需求，设计出切实可行的谈判方案。掌握SUPER模型的五大步骤，将为销售人员在复杂的谈判环境中提供强有力的支持，最终实现双赢的局面。

在未来的工作中，销售人员应不断反思和总结自己的谈判经验，灵活运用所学的理论知识与实战技巧，不断提升自身的谈判能力，以应对日益激烈的市场竞争。