谈判准备的关键策略与技巧解析

谈判准备的重要性

在商业环境中，谈判是不可避免的一部分。无论是在合同谈判、新品上市，还是促销活动中，销售人员都需要与零售大客户进行有效的沟通与谈判。然而，谈判的成功与否往往取决于前期的准备工作。有效的谈判准备不仅可以帮助销售人员明确目标和策略，还能提高谈判的成功率。本文将围绕谈判准备这一主题，结合SUPER模型的五大步骤，深入探讨如何在实际工作中进行高效的谈判准备。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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了解谈判的背景

在进行谈判准备之前，首先需要了解谈判的背景。随着市场竞争的加剧，销售人员面临着不断增长的费用和高昂的新品上市进场费等问题。这使得与零售大客户的谈判变得更加复杂。零售买手通常具有丰富的谈判经验和技巧，而销售人员在这种情况下则可能处于劣势。因此，掌握谈判准备的技巧至关重要。

SUPER模型简介

SUPER模型是一个系统化的谈判准备工具，能够帮助销售人员从各个角度进行全面的准备。该模型包括以下五个步骤：

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

接下来，我们将深入探讨每个步骤在谈判准备中的具体应用。

明确策略（Strategy）

在进行谈判准备的第一步，销售人员需要明确谈判目标和策略。这包括以下几个方面：

明确谈判目标

谈判目标是谈判成功的基础。销售人员需要设定具体的目标，例如降低成本、争取更多的促销资源或提升新品的上架率。目标应遵循以下原则：

• 目标应具体明确，便于评估和调整。
• 目标应具有可行性，能够在实际谈判中实现。
• 目标应保密，避免被对方知晓。

明确谈判策略

制定谈判策略时，销售人员需要进行深入的分析。这包括挖掘自身的卖点、分析谈判情况、确定谈判地位和形式等。通过明确策略，销售人员可以在谈判中占据主动地位。

了解需求（Understanding）

在谈判准备的第二步，销售人员需要对客户的需求进行深入了解。这是谈判成功的关键。了解需求包括以下几个方面：

收集关键信息

销售人员可以利用7C信息模型收集客户的关键信息。信息来源包括市场调研、竞争对手分析和客户反馈等。通过收集信息，销售人员能够更好地把握客户的需求和心理。

挖掘客户需求

了解客户需求的类型非常重要，包括生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。通过SPIN模型，销售人员可以有效地挖掘客户的真实需求，进而制定有针对性的谈判策略。

谈判准备（Preparation）

第三步是进行谈判准备。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案和准备相关资料。具体包括：

设计谈判方案

销售人员需要找出可变要素，寻找可行方案，并进行相应的互换、附加和妥协。这一过程有助于明确各方在谈判中的利益所在，确保谈判的顺利进行。

准备谈判资料

准备谈判资料时，销售人员需要找出强调利益点，并准备相关的谈判材料。这些材料应包括市场数据、客户需求分析和自身的优势等，以便在谈判中进行有力的支持。

案例分析

例如，某日化公司在与超市谈判时，充分准备了促销活动的利益点，并通过数据支持其观点，最终成功达成了合作协议。这一案例充分体现了谈判准备的重要性。

进行谈判（Execution）

在完成前期准备后，进入实际的谈判环节。在这一阶段，销售人员需要掌握谈判流程和技巧：

谈判流程

谈判流程包括开场、过程和结束三个阶段。在开场阶段，销售人员需要清晰地表达自己的意图，并迅速建立良好的沟通氛围。在过程中，应根据对方的反应灵活调整策略，确保谈判的顺利进行。

总结谈判结果

在谈判结束后，销售人员应及时总结谈判结果，并制定下一步的行动计划。这不仅有助于巩固谈判成果，也为后续的工作打下良好基础。

谈判总结与跟进（Review）

最后，谈判的总结与跟进是确保谈判成果落实的重要环节。销售人员应当定期回顾谈判的过程和结果，评估其效果，并实施结果跟踪。这一过程的核心在于：

• 评估谈判结果，确保各方利益得到满足。
• 跟踪实施结果，及时调整策略以应对变化。
• 分享成功经验，提升团队整体的谈判能力。

常见谈判误区与应对策略

在谈判准备过程中，销售人员常常会遇到一些误区。例如，有些人可能过于关注自身利益，而忽视了对方的需求。这种情况下，谈判很容易陷入僵局。为了避免这种情况，销售人员应当：

• 始终保持开放的态度，善于倾听对方的需求。
• 在谈判中寻求双赢的方案，增强双方的合作意愿。
• 在准备阶段进行充分的模拟练习，以提高应对突发情况的能力。

总结

谈判准备是成功谈判的关键，合理运用SUPER模型的五大步骤，可以帮助销售人员在与零售大客户的谈判中占据优势。通过明确策略、了解需求、设计方案、有效执行和总结跟进，销售人员能够提升自己的谈判能力，从而在复杂的商业环境中取得更好的业绩。

在未来的工作中，销售人员应当不断学习和实践，提高自身的谈判技巧，以应对日益变化的市场环境。只有这样，才能在谈判中实现双赢，推动企业的持续发展。