探索JBP内涵：深度解析合作与共赢的关键要素

深入理解JBP内涵：联合生意计划的全景解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系越来越重要。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）作为一种战略性合作模式，不仅有助于提升双方的经营效率，也是实现双赢的重要手段。本文将全面解析JBP的内涵，探讨如何通过有效的生意回顾与计划，提升企业与零售商的合作效果，从而增强市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、什么是JBP？

联合生意计划（JBP）是一种通过合作制定的战略性计划，旨在为企业和零售商共同设定目标、分配资源并制定实施方案。JBP的核心目的在于通过协同合作，达到销售提升和市场份额增长的双重目标。

1. JBP的特点

• 双赢关系：JBP强调双方在利益上的共享与合作，确保零售商和供应商都能从中获益。
• 数据驱动：通过数据分析和市场调研，制定更加精准的销售策略。
• 目标明确：在JBP中，双方需要明确各自的目标，以便在合作过程中，能够高效地推进各项计划。

2. JBP的核心目的

联合生意计划的核心目的之一是通过整合资源和信息，以实现销售目标的最大化。具体来说，JBP的机会点包括：

• 时间：选择最佳的市场时机进行产品推广。
• 产品相关：分析产品特性与市场需求的匹配程度，以便制定更有效的营销策略。
• 促销活动：设计针对性的促销活动以吸引消费者，提高销售量。
• 项目管理：确保在实施过程中，能够及时调整计划以应对市场变化。

二、关注零售商需求

了解零售商的需求是成功实施JBP的关键。零售商的需求主要可以分为以下几个方面：

• 生存需求：零售商希望通过有效的产品与服务，保障自身的市场生存。
• 经营发展需求：零售商希望在竞争激烈的市场中，能够不断提升自身的经营能力和市场份额。
• 竞争需求：面对激烈的市场竞争，零售商渴望获得更具竞争力的产品和服务。
• 合作需求：建立良好的供应商关系，以便更好地推动销售和市场推广。

三、理解生意

在制定联合生意计划时，深入理解客户的生意至关重要。可以通过以下模型进行分析：

1. 客户渗透模型

客户渗透模型帮助我们从品牌、品类和门店的角度理解客户的生意，确保在沟通时始终关注客户的利益。

2. SWOT分析模型

SWOT分析模型能够有效识别企业和零售商在市场中的优势、劣势、机会和威胁，为进一步的合作提供战略指导。

四、生意回顾

生意回顾是JBP实施过程中的重要环节，主要包括以下几个方面：

1. 生意回顾思路

通过GAP分析，评估生意现状与计划目标之间的差距，了解自身品牌与竞争品牌在市场中的表现。

2. GAP分析框架

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略。
• 销售表现回顾：分析销售指标、毛利指标及费用指标。
• 关键业务驱动要素回顾：重点关注分销、位置、陈列、价格、库存等因素。
• 业务支持系统回顾：分析物流、财务系统的合作情况及组织调整与沟通。

3. 发现生意机会

通过SWOT分析，挖掘生意机会，确保在制定计划时充分考虑市场的变化和竞争对手的策略。

五、制定计划

在明确了生意回顾的基础上，接下来需要制定切实可行的计划。OGSM模型和OGSPM模型是两个非常有效的工具。

1. OGSM模型

OGSM模型帮助我们明确目标、设定关键指标、制定生意策略，并落实到具体的执行计划中。

2. OGSPM模型

OGSPM模型进一步细化了目标设定与执行策略，确保计划的可行性与有效性。通过设定评估方式（ScoreCard），可以及时监测计划的执行效果。

六、卖入计划

在制定好计划之后，如何将其成功地推向零售商也是一项重要的技能。这里提到的概念销售和VITO销售技能对提升卖入成功率极为关键。

1. 概念销售

概念销售强调通过提供解决方案来满足客户需求，而不仅仅是销售产品。通过案例分析，可以更好地理解如何应用这一销售方式。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则关注如何在关键时刻影响高层决策者，通过有效的沟通与说服，提升合作的成功率。

七、跟进

计划的成功执行离不开有效的跟进。跟进的关键要素包括：

• 持续跟进：通过定期的回顾与总结，确保计划的实施不偏离轨道。
• 使用跟进工具：ScoreCard作为一种有效的跟进工具，帮助监测计划进展，及时调整策略。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施JBP的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区并找到应对策略，是成功实施JBP的关键。

1. 误区案例

一些企业在运作联合生意计划时，常常忽视零售商的真实需求，导致计划的偏离。

2. 难点与克服策略

例如，在数据分析和市场调研方面存在的难点，可以通过加强与零售商的沟通与合作，获取更准确的信息。

3. 工具总结

在课程的最后，将对上述提到的工具进行总结，以帮助学员在实际操作中更好地应用这些工具。

九、课程总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，学员将对联合生意计划的内涵有更深刻的理解，并能够运用所学知识制定零售商联合生意计划。在课后工作中，学员需要根据老师给出的工具，制定和完善自己的联合生意计划，以确保在实际操作中取得良好的效果。

结语

联合生意计划（JBP）不仅是企业与零售商之间合作的桥梁，更是推动市场发展的重要策略。通过深入理解JBP的内涵与实施步骤，企业能够更好地把握市场机遇，实现自身成长与零售商的共赢。在未来的市场竞争中，掌握JBP的精髓，将是每个企业提升竞争力的必经之路。