提升品牌情绪价值的策略与实践解析

品牌情绪价值：促进门店销售与客户关系的关键

在当前新经济形势下，门店店员团队面临着前所未有的挑战与机遇。如何有效地升级思维、丰富知识并锻造技能，以适应不断变化的市场需求，是每一个门店销售团队必须面对的重要课题。在此背景下，品牌情绪价值的概念逐渐浮出水面，成为推动销售增长与客户忠诚度提升的关键因素。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、品牌情绪价值的概念解析

品牌情绪价值是指品牌、产品或服务所能为消费者带来的情感共鸣与愉悦体验。这种价值并不仅仅体现在产品的功能性上，更深层次的是通过情感的链接，增强消费者对品牌的认同感与忠诚度。

• 情感共鸣：消费者在购买产品时，除了关注价格和质量，更渴望能够与品牌建立情感连接。
• 品牌故事：一个动人的品牌故事可以有效地打动消费者的心，使其产生购买欲望。
• 贴心服务：通过提供高质量的服务，提升顾客的购物体验，使其感受到被重视与关怀。

二、情绪价值与门店销售的关联

在门店销售中，情绪价值不仅影响消费者的购买决策，还能促进老顾客的转介绍，进而带动新顾客的增加。通过正确的情绪价值传递，门店能够实现业绩的持续增长。

1. 提升客户体验

在销售过程中，门店员工需要注重每一个与顾客的接触点，提供能够打动顾客心灵的服务。比如，了解顾客的需求，提供个性化的推荐，而不是单纯地推销产品。

2. 构建品牌忠诚度

当顾客对品牌产生情感认同时，他们更可能成为回头客。通过品牌情绪价值的塑造，门店能够有效维护与顾客的关系，使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。

三、提供情绪价值的“六心”策略

在提升品牌情绪价值的过程中，门店可以围绕“六心”策略进行实践，这包括动心、放心、省心、开心、贴心和关心。

• 动心：通过讲述品牌故事，打动顾客的心灵，让他们产生情感认同。
• 放心：确保产品质量，增强顾客的信任感。
• 省心：提供全面的售前、售中及售后服务，让顾客无后顾之忧。
• 开心：积极回应顾客的需求与反馈，创造愉悦的购物体验。
• 贴心：通过建立良好的客户关系管理，关注顾客的特别时刻，如生日、节日等。
• 关心：在售后服务中关注顾客的使用体验，进行后续的回访与关怀。

四、思维与知识的升级

针对新形势下的市场变化，门店员工需要进行思维与知识的全面升级，以提升情绪价值的提供能力。

1. 破除误区

许多销售人员常常以为顾客只喜欢便宜的产品，但实际上，顾客更关注的是产品的价值与质量。因此，门店需引导员工认识到，销售的核心在于提供有价值的产品和服务，而非单纯的低价竞争。

2. 掌握顾问式销售技巧

通过顾问式销售，员工可以更加深入地了解顾客的需求，从而提供更加精准的产品推荐。这种方式不仅能提升情绪价值，还能大幅度提高成交率。

五、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要方式。通过建立良好的客户关系，门店可以有效提高老客户的转介绍率。

1. 确定转介绍对象

在进行转介绍时，应该明确目标群体，确保推荐对象与品牌形象相符。

2. 选择合适的时机

转介绍的时机选择至关重要，通常在顾客满意度高、信任感强的时候进行最为合适。

3. 设计转介绍活动

通过设计一些转介绍活动，如优惠券、积分奖励等，可以有效激励老顾客为门店引入新客户。

六、品牌情绪价值的案例分析

在实际操作中，一些成功的品牌通过情绪价值的有效提供，取得了显著的市场效果。例如，某高端宠物品牌在市场营销中，注重通过讲述品牌故事、提升服务质量等方式，不断增强消费者的情感联系。结果，该品牌的销售额持续增长，顾客的忠诚度也显著提升。

1. 讲述品牌故事

品牌故事能够深深打动消费者的心，帮助他们与品牌建立情感联系。

2. 提供高质量的服务

在整个购买过程中，优质的服务能够让顾客感受到品牌的用心，进而提升顾客的满意度与忠诚度。

七、总结与展望

品牌情绪价值在当前的市场环境中显得尤为重要。通过有效的情绪价值提供，门店不仅能够提升顾客的购物体验，还能促进老顾客的转介绍，最终实现业绩的增长。面对未来的挑战与机遇，门店销售团队应不断升级思维、丰富知识、锻造技能，以更好地满足消费者的情感需求。

在这过程中，门店应积极探索情绪价值的多样化体现，灵活运用“六心”策略，掌握顾问式销售技巧，并通过老顾客的转介绍实现新客户的拓展。只有这样，门店才能在竞争中立于不败之地，持续推动业绩的增长。