品牌情绪价值：如何提升消费者忠诚度与品牌影响力

品牌情绪价值：新经济形势下的销售策略

在当今快速变化的新经济环境中，实体门店不仅面临着市场竞争的加剧，还需要不断适应消费者需求的变化。品牌情绪价值的提升已成为门店销售团队实现业绩增长的重要手段。情绪价值并不是单纯的产品功能，而是通过情感连接，使消费者在购买过程中获得愉悦的体验。本文将围绕品牌情绪价值展开，探讨如何通过情绪价值引导销售，实现业绩的突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、品牌情绪价值的概念

情绪价值是指品牌、产品或服务能够带给消费者的情感体验和美好感受。消费者的购买决策不仅受到产品功能的影响，更受到情感因素的驱动。当消费者在选购时，情绪价值往往成为决定性因素。有效的情绪价值能够帮助品牌在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在实体门店，店员是品牌与消费者之间的桥梁，他们通过与消费者的互动，实现情绪价值的传递。通过专业的知识和贴心的服务，店员可以为消费者提供情感上的支持，提升品牌的情绪价值。

二、情绪价值对销售的影响

• 增强消费者忠诚度：消费者在购买过程中体验到积极的情绪时，更可能成为忠实客户。情绪价值的提升可以有效增强消费者的品牌忠诚度，促进复购率。
• 促进消费者转介绍：满意的消费者乐于向他人推荐品牌和产品，情绪价值的有效提供可以促进转介绍的发生，帮助门店扩大客户群体。
• 提高成交率：当消费者在购买过程中获得良好的情感体验时，成交的几率大幅提升。情绪价值在销售环节中起着至关重要的作用。

三、新形势下的门店销售趋势

随着消费市场的变化，门店销售也经历了从销售1.0到4.0的演变过程。当前，消费者的需求越来越多样化，品牌情绪价值愈发成为竞争的焦点。以下是新形势下宠物门店销售的几个趋势：

• 高端消费者的消费需求持续增长，品牌情绪价值在这一群体中特别重要。
• 大众消费继续下探，价格并不是唯一因素，消费者更看重产品的情感和心理价值。
• 消费者对品牌的宣传逐渐免疫，实际的体验和情感连接成为关键。
• 消费者对产品质量的要求越来越高，情绪价值的提供需要与品质相匹配。

四、提升情绪价值的策略

为了有效提升品牌的情绪价值，门店团队需要进行全面的思维、知识和技能升级。这一过程可以通过以下几个方面来实现：

1. 思维升级

门店团队需要打破传统的销售观念，认识到情绪价值的重要性。销售不仅仅是卖产品，还要卖服务和品牌。通过情绪连接，提升消费者的购买体验。

2. 知识升级

销售团队需要掌握消费者行为学，理解消费者的购买决策过程和情感需求。掌握情绪价值的概念，了解如何在销售中有效地提供情绪价值。

3. 技能升级

通过培训，提升店员的顾问式销售技巧。包括如何挖掘消费者的需求，如何通过情感交流提升消费者满意度，以及如何建立长期的客户关系。

五、情绪价值的提供方式

在实际操作中，情绪价值的提供可以通过以下几个核心要素实现：

• 动心：通过讲述品牌故事，增加消费者的情感共鸣。
• 放心：提供高质量的产品，增强消费者的信任感。
• 省心：提供周到的售前、售中和售后服务，消除消费者的后顾之忧。
• 开心：通过积极的互动和回应，让消费者感受到被理解和关心。
• 贴心：通过客户关系管理，维护与消费者的情感联系。

六、老客户转介绍新客户的技巧

老客户的转介绍是门店销售的重要来源。为了有效促进转介绍，门店团队可以采取以下措施：

• 确定合适的转介绍对象，选择与品牌有较深情感联系的客户。
• 把握转介绍的时机，例如在成交后或售后服务中，及时邀请老客户推荐新客户。
• 提供转介绍的激励措施，如折扣、礼品等，提高客户的参与意愿。
• 保持与老客户的良好关系，通过定期沟通和活动增强客户的归属感。

七、课程总结与未来展望

在新经济形势下，门店销售团队的成功不仅依赖于产品的销售，更在于情绪价值的有效提供。通过思维、知识和技能的全面升级，店员能够更好地理解和满足消费者的情感需求，从而实现销售业绩的持续增长。

未来，品牌情绪价值将成为市场竞争的重要武器。门店应不断探索和完善情绪价值的提供方式，以适应消费者日益变化的需求，最终实现品牌的长期发展和业绩的突破。

通过不断的学习与实践，门店团队能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为消费者创造更大的情绪价值，提升品牌影响力，实现双赢的局面。