提升顾客转介绍技巧，助力业绩增长的有效策略

顾客转介绍技巧：提升门店销售的有效策略

在新经济形势下，实体门店面临着前所未有的机遇与挑战。为了适应这种变化，门店的销售团队需要不断升级思维，丰富知识，锻造技能，以便为顾客提供更高质量的服务和情绪价值。顾客转介绍作为一种有效的拓客方式，已成为门店销售增长的重要手段。本文将深入探讨顾客转介绍的技巧，帮助门店实现业绩的突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、顾客转介绍的重要性

顾客转介绍不仅是一种低成本的市场推广方式，而且具有更高的转化率和客户忠诚度。通过老顾客的推荐，新顾客往往更容易建立信任感，从而加速购买决策。以下是顾客转介绍的重要性：

• 成本效益高：相较于传统广告，顾客转介绍几乎不需要额外的营销费用。
• 信任度高：新顾客更倾向于相信来自朋友或家人的推荐，而非广告宣传。
• 忠诚度提升：通过转介绍，老顾客的参与感和归属感增强，进一步提升品牌忠诚度。

二、顾客转介绍的时机

识别合适的转介绍时机是成功的关键。以下是一些推荐的时机：

• 成交时：在顾客完成购买后，及时询问是否有朋友或家人需要类似的产品。
• 售后服务时：在提供售后服务时，询问顾客对产品的满意度，并鼓励他们分享给他人。
• 信任感建立时：当顾客对品牌或服务有较高信任感时，适时提出转介绍的请求。

三、如何确定转介绍对象

在进行转介绍时，选择合适的对象至关重要。以下是确定转介绍对象的几种方法：

• 忠实顾客：那些经常光顾并对产品或服务表示满意的顾客。
• 社交活跃顾客：喜欢分享自己购买体验的顾客，通常在社交平台上有较高的影响力。
• 参与活动顾客：参加门店活动并积极互动的顾客，容易成为转介绍的积极分子。

四、转介绍的方法

实施顾客转介绍需要一定的方法和技巧，以下是一些常用的转介绍方法：

• 活动促销：通过举办转介绍活动，给予老顾客一定的奖励，例如折扣或赠品，鼓励他们介绍新顾客。
• 分享故事：利用品牌故事或成功案例，让老顾客感受到品牌的情感价值，从而激励他们主动分享。
• 共同学习：组织老顾客参与的学习活动，让他们感受到品牌的价值和关怀，同时增加转介绍的动力。

五、情绪价值的提供

在顾客转介绍的过程中，提供情绪价值是至关重要的一环。情绪价值不仅能提高顾客的满意度，还能促使他们主动推荐。以下是提供情绪价值的几个方面：

• 动心：通过讲解品牌故事，让顾客产生情感共鸣，激发他们的转介绍意愿。
• 放心：确保产品质量和服务质量，让顾客在推荐时感到安心。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，让顾客在购买过程中感受到关怀。
• 开心：与顾客建立良好的互动关系，在日常交流中营造愉悦的氛围。
• 贴心：通过会员活动、生日祝福等方式增进顾客关系，让顾客感受到被重视。

六、实际案例分析

为了更好地理解顾客转介绍的技巧，以下是一个成功的案例分析：

某宠物用品门店通过定期举办会员活动，吸引了大量老顾客参与。在活动中，门店不仅向顾客介绍新产品，还邀请顾客分享自己的使用体验。通过这种方式，门店营造了良好的互动氛围，让顾客感受到品牌的情感价值。

在活动结束时，门店推出了一项转介绍活动：每推荐一位新顾客，老顾客将获得积分，积分可以兑换成产品或服务。通过这一举措，门店在短时间内吸引了大量新顾客，业绩大幅增长。

七、转介绍的注意事项

在实施顾客转介绍时，有一些注意事项需要关注：

• 合理设置奖励：转介绍的奖励应合理，不宜过高，以免造成经济负担。
• 保持沟通：转介绍后，及时跟进新顾客，保持良好的沟通，让他们感受到关心。
• 避免强迫：转介绍应基于自愿，切忌强迫顾客进行推荐，否则可能适得其反。

八、总结与展望

顾客转介绍是门店提升销售业绩的重要策略之一。通过识别合适的转介绍时机、选择适合的转介绍对象、实施有效的转介绍方法以及提供情绪价值，门店可以大幅度提升顾客的转介绍率，实现业绩的突破。在未来，随着市场竞争的加剧，顾客转介绍的重要性将更加凸显，门店应持续优化这一策略，以适应新形势下的市场需求。

为了确保转介绍策略的成功落地，门店团队还需定期进行培训和案例分析，及时总结经验教训，调整策略，使之更加符合顾客需求。通过不断的努力与创新，门店将能够在激烈的竞争中立于不败之地，实现可持续发展。