销售业绩增长秘籍：如何有效提升业绩表现

销售业绩增长的策略与实践

在当前新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。门店店员不仅需要提升自己的思维能力，更要掌握丰富的知识和实用的技能，以适应不断变化的市场环境。如何在这样的背景下实现销售业绩的持续增长，成为了每个门店团队必须面对的重要课题。本文将从多个角度探讨销售业绩增长的策略与实践，帮助门店团队在新形势下实现突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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洞察趋势：实体门店经营的发展方向

实体门店的销售模式正在经历从1.0到4.0的转变。这一转变带来了挑战，也伴随着机遇。门店必须洞察行业发展的趋势，抓住这些变化带来的机会。

• 销售模式的转变：随着消费者行为的变化，传统的销售模式已不再适用。门店需要关注消费者的情绪价值，通过提供优质的服务和体验来提升客户满意度。
• 市场竞争的加剧：在宠物行业，2024年上半年将会出现更加激烈的竞争。门店必须提升自身的竞争力，才能在众多品牌中脱颖而出。
• 消费分化的趋势：高端消费者的持续消费与大众消费的下探，造成了消费群体的两极分化。门店需要针对不同消费层次的客户，提供相应的产品与服务。

思维升级：重塑销售观念

为了适应新形势，门店需要进行思维升级。以下是几个关键的思维转变方向：

• 看菜下饭：门店应根据市场需求灵活调整产品，销售有市场需求的商品，而非单纯依赖库存。
• 重视情绪价值：现代消费者更看重的是产品带来的情绪价值而非单纯的价格。门店需要在销售中注重服务质量，以情感吸引客户。
• 转介绍的重要性：新客户的获取成本较高，而老客户的转介绍是拓客的最佳方式。门店需积极培养与老客户的信任关系，鼓励他们进行转介绍。

知识升级：业绩增长的原理与方法

要实现销售业绩的增长，门店团队需要掌握一些基本的原理和方法。

• 业绩增长的原理：业绩增长可以用公式表示：进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。团队需要从这四个方面入手，找出提升的空间。
• 业绩增长的方法：通过市场调研、分析竞争对手、优化产品组合等方式，门店可以找到适合自己的增长策略。
• 落地案例：某店员通过不断学习和实践，在短时间内实现了业绩的显著增长。这一案例不仅激励了团队成员，也展示了努力与方法的重要性。

情绪价值提供：提升客户满意度

理解消费者的需求是销售成功的关键。门店需要深入挖掘客户的情感需求，并通过提供情绪价值来提升客户的满意度。以下是情绪价值的几个重要方面：

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，让消费者与品牌建立情感连接，提升购买欲望。
• 产品质量的保障：消费者购买的不仅是产品，更是对品质的信任。门店需通过透明的质量管理来提升客户的信心。
• 贴心的服务：售前、售中、售后的服务质量直接影响消费者的体验。门店应制定详细的服务清单，为客户提供无微不至的服务。

技能升级：深度挖掘消费者需求

在竞争激烈的市场中，识别和满足消费者的核心需求至关重要。门店团队需在以下几个方面进行技能提升：

• 新消费人群的分析：了解不同年龄段与性别的消费者需求，针对性地提供产品和服务。
• 需求细分：通过观察和倾听，挖掘消费者的潜在需求，为他们提供更个性化的服务。
• 有效的沟通技巧：通过训练和演练，提升与客户沟通的能力，从而更好地了解客户需求。

老顾客转介绍新顾客：建立信任关系

转介绍是门店获取新客户的重要途径，因此，门店需要采取有效措施来鼓励老客户进行转介绍。

• 确定转介绍对象：明确老客户的特征，针对性地进行转介绍活动。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高、信任感强的时候，主动引导客户进行转介绍。
• 转介绍的步骤：通过设计活动、提供服务等方式，激励老客户为门店带来新客户。

课程总结与行动计划

经过为期两天的培训，门店团队不仅掌握了新形势下销售的趋势与机会，还了解了思维、知识、技能的升级方向。每位参与者都应根据培训内容，制定具体的月度销售计划，以确保所学知识能有效落地。

销售业绩的增长并非一朝一夕之功，团队成员需要持续学习、不断实践，通过提升自身的能力和团队的协作，最终实现业绩的持续增长。通过积极的思维转变、扎实的知识积累和灵活的技能运用，门店将能够在新经济环境中立于不败之地。

结语

在这个不断变化的时代，门店团队需要时刻保持敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。通过提升服务质量、增强情绪价值、优化销售策略，团队可以在激烈的市场竞争中实现销售业绩的持续增长。希望每位销售团队成员都能在实践中不断进步，共同为门店的发展贡献力量。