提升销售业绩增长的五大关键策略分享

销售业绩增长的多维策略

在当今新经济形势下，门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的快速变化，如何有效提升销售业绩成为了每一个销售人员必须面对的重要问题。本文将围绕“销售业绩增长”这一主题，从多个角度进行深入探讨，结合新形势下的实体门店经营发展趋势、销售技巧、情绪价值等方面，为门店销售团队提供切实可行的解决方案，以实现业绩的持续增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察新形势下的实体门店经营发展趋势

实体门店的销售模式正在经历从1.0到4.0的转变，这一过程不仅带来了挑战，也为门店的销售提供了新的机会。随着消费者需求的多样化和个性化，门店需要适时调整经营策略，以适应这些变化。

1. 销售模式的变迁

• 销售1.0：传统的以产品为中心的销售模式，主要依赖于价格竞争。
• 销售2.0：开始重视消费者体验，服务质量逐步提升。
• 销售3.0：以消费者为导向，注重情感连接和品牌价值。
• 销售4.0：全面整合线上线下渠道，实现无缝购物体验。

2. 面临的挑战与机遇

在这一转型过程中，门店不仅要面对激烈的市场竞争，还需适应不断变化的消费者需求。如何提升客户的购买体验和情感价值，将是销售团队必须解决的问题。同时，品牌情绪价值的提升也逐渐成为竞争中的一项重要优势。

二、把握机会，思维升级

思维的升级是门店销售团队实现业绩增长的重要基础。门店需要从多个层面进行思维的转变，以适应新的市场环境。

1. 积极面对市场变化

门店需要培养一种积极的“看菜下饭”的思维方式，依据市场需求灵活调整产品和服务。无论是高端消费者还是大众消费群体，都蕴含着巨大的市场潜力，门店要善于挖掘并满足这些需求。

2. 理解客户的真实需求

在销售过程中，许多销售人员误认为客户只喜欢便宜的产品。实际上，消费者更看重的是产品的价值和合理的价格。因此，销售人员需要重新审视自己的销售策略，从单纯的价格竞争转向提供高价值的产品和服务。

三、知识升级——提升业绩的原理与方法

门店销售的业绩增长不仅依赖于销售技巧，更需要对业绩增长的原理有深入的理解。销售业绩增长的核心公式为：进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。

1. 业绩增长的方法

• 提升客流量：通过市场营销、社交媒体推广等手段吸引更多消费者进店。
• 提高成交率：加强销售人员的顾问式销售技巧，为客户提供个性化的服务。
• 增加平均客单价：通过捆绑销售、推荐高价值产品等方式提升单次交易金额。
• 提升复购率：通过优质的售后服务和客户关系管理，增强客户的忠诚度。

2. 情绪价值的重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务能够带给消费者的美好感受。在当今市场中，消费者不仅追求功能性需求，还越来越重视情感上的共鸣。门店销售团队需要通过以下方式提升情绪价值：

• 品牌故事的讲解：通过传递品牌的情感故事，增强消费者的情感连接。
• 产品质量的保证：让消费者对产品的质量有信心，从而提升购买欲望。
• 贴心的服务：提供售前、售中和售后的全方位服务，提升客户的满意度。

四、技能升级——消费者需求深度挖掘

销售团队需要具备深度挖掘消费者需求的能力，以便更好地满足客户的个性化需求。在这一过程中，了解不同消费人群的核心需求至关重要。

1. 消费者需求的细分

不同年龄、性别的消费者在购买决策时的考虑因素各不相同。销售人员可以通过观察客户的言行举止、交通工具、居住环境等，深入了解他们的需求。例如：

• 26-35岁：追求时尚与个性，注重产品的设计与体验。
• 36-45岁：更看重产品的质量与性价比，倾向于选择知名品牌。
• 46岁以上：注重健康与品质，愿意为优质的产品支付更高的价格。

2. 常用话术的练习

销售人员在与消费者沟通时，语言表达的技巧也十分重要。通过针对不同消费者的需求进行话术练习，能够有效提升销售转化率。

五、老客户转介绍新客户的技巧

老客户的转介绍是门店拓展新客户的重要方式。门店销售团队需要掌握转介绍的时机和方法，才能有效利用老客户的资源。

1. 确定转介绍对象

销售团队需要识别出满意的老客户，并通过定期的互动和沟通，鼓励他们推荐新客户。转介绍的时机可以在成交后、售后服务期间及信任感建立时进行。

2. 转介绍的方法与步骤

• 活动营销：通过举办客户活动，增加老客户的参与感，激发他们的推荐意愿。
• 共同学习：为老客户提供学习和交流的机会，增强他们的归属感。
• 利益驱动：根据转介绍的结果给予老客户一定的优惠或奖励。

六、课程总结与后续工作

在为期两天的培训中，销售团队通过理论讲授、案例分析和现场演练，深入理解了销售业绩增长的多维策略。每位参与者都将根据培训内容制定个人的销售计划，力求在实际工作中落实所学知识。

通过不断的学习和实践，门店销售团队将能够更好地应对新经济形势下的挑战，实现业绩的持续增长。未来的市场属于那些能够灵活应对变化、不断提升自我能力的销售团队。只有通过思维、知识和技能的全面升级，才能在竞争中立于不败之地。