品牌情绪价值如何提升消费者忠诚度与购买欲望

品牌情绪价值：新经济环境下的门店销售升级

在快速变化的新经济环境中，门店销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。消费者的需求不断演变，品牌情绪价值在销售过程中变得越来越重要。本文将围绕品牌情绪价值的概念及其在门店销售中的应用展开，探讨如何通过情绪价值的提升，助力门店业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、品牌情绪价值的概念

品牌情绪价值是指品牌在消费者心中所产生的情感联结与认同感。这种情绪价值不仅仅是产品的功能性价值，更关乎消费者的心理感受和情感需求。品牌情绪价值能够影响消费者的购买决策，提升品牌忠诚度，促进重复购买和转介绍。

例如，一个宠物店不仅提供高质量的宠物食品和用品，更通过精心的品牌故事讲解和温馨的客户关系管理，营造出温暖和可信赖的品牌形象。这种情绪的共鸣，使得消费者在选择宠物产品时，愿意倾向于这个品牌。

二、新经济形势下的门店销售趋势

当前，实体门店销售正经历从1.0到4.0的转型。随着消费者对品牌情绪价值的重视，门店需要调整销售策略，适应新的市场需求。以下是几个重要的趋势：

• 高端消费者的崛起：越来越多的消费者倾向于选择高品质、高情感价值的产品。
• 消费分化加剧：市场上出现了高端与大众消费的两极分化，品牌需要针对不同消费群体提供个性化的情绪价值。
• 实地体验为王：消费者对品牌宣传的免疫力增强，实地体验成为购买决策的关键。
• 对质量的高要求：消费者越来越关注产品的质量，品牌情绪价值的提供必须建立在产品质量的基础之上。

三、思维升级：销售不仅仅是卖产品

在新的销售环境中，门店销售人员必须意识到，销售不仅仅是卖产品，更是提供情绪价值。以下是思维升级的几个关键点：

• 破除误区：客户并不总是喜欢便宜的产品，他们更关注的是产品的价值和情感共鸣。
• 销售的多维度：销售不仅是产品的功能价值，还包括品牌的情绪价值和服务的情绪价值。
• 重视老客户转介绍：业绩的增长不仅依赖于新客户的开发，老客户的转介绍是更有效的拓客方式。

四、知识升级：情绪价值的提供

门店在提供情绪价值时，需要了解消费者的需求和行为。消费者的购买决策过程包括内部影响与外部影响，情绪价值的提供必须从以下几个方面入手：

• 动心：通过品牌故事的讲解，激发消费者的情感共鸣。
• 放心：提供优质的产品质量，增强消费者的信任感。
• 省心：提供全方位的售前、售中、售后服务，确保消费者在购物过程中的舒适体验。
• 开心：与消费者保持良好的互动，了解他们的需求与反馈，及时回应。
• 贴心：通过客户关系管理，建立长期的情感联系。

五、技能升级：消费者需求的深度挖掘

为了更好地提供情绪价值，门店销售人员需要具备深度挖掘消费者需求的能力。这包括了解不同消费人群的核心需求和偏好。以下是一些关键点：

• 新消费人群的崛起：年轻消费者逐渐成为市场主力，他们对品牌情绪价值的需求更为明显。
• 需求细分：了解不同年龄段和性别消费者的核心需求，针对性地提供情绪价值。
• 观察与提问：通过观察消费者的言行举止，提出恰当的问题，深入了解他们的真实需求。

六、老顾客转介绍新顾客的技巧

转介绍是提升门店业绩的有效策略。门店应当积极鼓励老顾客介绍新顾客，建立良好的信任关系。以下是一些转介绍的技巧：

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍客户，建立联系。
• 把握时机：在成交后、售后服务等时机，主动询问老顾客是否愿意介绍新顾客。
• 提供激励：为老顾客提供适当的奖励，鼓励他们进行转介绍。

七、案例分析：情绪价值提升的成功之道

通过实际案例分析，我们可以更好地理解情绪价值在门店销售中的应用。例如，一个成功的宠物店通过以下方式提升了品牌情绪价值：

• 讲述品牌故事：通过线上线下的互动，分享品牌背后的故事，与消费者建立情感连接。
• 优质的售后服务：提供细致入微的售后服务，确保每位顾客都能感受到关怀。
• 定期组织活动：举办宠物活动，增强顾客之间的互动与品牌的粘性。

八、总结与展望

在新经济形势下，品牌情绪价值的提升已经成为门店销售成功的重要因素。通过思维、知识和技能的全面升级，门店销售团队能够更好地满足消费者的情感需求，从而实现业绩的增长。

未来，随着消费者对情绪价值的重视程度不断增加，门店销售团队需要不断创新和调整策略，以适应市场的变化。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过此次培训课程，门店销售团队不仅掌握了理论知识，更通过实践演练提升了实际操作能力，为未来的销售工作奠定了坚实的基础。

在此背景下，门店销售团队应积极实施所学内容，通过持续的学习与实践，不断提升品牌情绪价值，最终实现业绩的突破与增长。