宠物门店销售趋势：抓住市场机会实现增长

宠物门店销售趋势分析

在新经济形势下，实体门店的经营环境发生了显著变化，尤其是宠物门店面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者需求的不断演变，门店店员团队需要进行思维升级，丰富知识，锻造技能，以适应新的市场需求，持续为用户提供优质服务和情绪价值，从而促进成交与转介绍。本文将从宠物门店销售趋势的角度，深入探讨这一行业的现状与未来发展方向。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势——实体门店经营的发展

1. 实体门店销售的演变

实体门店销售经历了从1.0到4.0的不断演变，销售模式的转变不仅是市场环境的变化，更是消费者需求演化的结果。在1.0阶段，门店主要依靠价格竞争来吸引顾客；而到4.0阶段，情绪价值和消费者体验开始主导销售。门店不仅是商品的销售场所，更成为了消费者情感寄托与生活方式的展现。

2. 新形势带来的挑战

随着电商的崛起，实体门店面临着巨大的挑战。价格透明化、消费习惯的改变以及线上购物的便利性，使得消费者对门店的依赖性降低，门店需要重新思考如何吸引顾客进店消费。

3. 新形势带来的机会

尽管挑战重重，但新形势也为宠物门店带来了许多机会。消费者对宠物的关注度和消费能力不断提升，尤其是在疫情后的复苏期，宠物行业展现了强劲的市场潜力。通过提供独特的购物体验和情绪价值，门店可以有效提升顾客的忠诚度和复购率。

二、宠物门店销售的趋势与机会

1. 2024年上半年宠物行业销售发展趋势

根据市场调研数据，2024年上半年，宠物行业预计将继续保持增长态势。高端消费者的消费需求持续增加，而大众消费则呈现出下探趋势。这种消费M级的分化使得门店在制定销售策略时，必须兼顾不同层次消费者的需求。

2. 消费者需求的变化

现代消费者的需求不仅限于功能性产品，还包括情绪和体验需求。品牌情绪价值越来越重要，消费者对品牌的认知和信任度成为影响购买决策的关键因素。同时，消费者对产品质量的要求也在不断提升，门店需要在产品选择和服务质量上做出相应的提升。

3. 把握机会的升级路径

面对市场变化，宠物门店需要进行思维、知识和技能的全面升级。思维升级需要关注顾客的真实需求，灵活调整销售策略。知识升级需加强对市场趋势和消费者心理的理解，技能升级则需要提升销售团队的专业性和服务质量，以应对不同消费者的需求。

三、思维升级的方向

1. 积极面对市场变化

对于宠物门店来说，积极面对市场变化是一项关键策略。店员需要根据市场需求的变化，及时调整商品结构和销售策略。有能力消费的用户多，门店可以通过提供高品质的产品和个性化的服务来满足这些高端消费者的需求。

2. 破除误区，重视情绪价值

许多人误认为客户仅仅追求便宜的产品，实际上，客户更倾向于有价值、价格合理的产品。门店需要在销售中强调产品的功能价值、情绪价值和品牌故事，通过情感共鸣来吸引和留住顾客。

3. 重视老客户的转介绍

在获取新客户的过程中，老客户的转介绍往往是最有效的方式。门店应当重视与老客户的关系，通过优质的售后服务和情感联系来激励客户为门店引荐新顾客。

四、知识升级——业绩翻倍增长的原理

1. 业绩增长的关键因素

门店业绩的增长可以通过以下四个关键因素来实现：进店客流量、成交率、平均客单价和复购率。门店需要综合考虑这四个因素，通过优化促销策略和提升客户服务来实现业绩的增长。

2. 业绩增长的方法与案例

门店可以通过多种方式来实现业绩增长，例如定期举办促销活动、推出会员制度、提供个性化服务等。此外，成功的案例分析可以帮助店员更好地理解如何在实际操作中实施这些策略。

五、情绪价值的提供

1. 理解消费者的消费行为

消费者的购买决策过程受到多种因素的影响，包括内部和外部因素。门店需要深入理解消费者的需求，从而提供相应的情绪价值，满足顾客的功能需求和情感需求。

2. 如何提供情绪价值

情绪价值的提供可以通过多种方式实现，包括品牌故事的讲解、产品质量的保证、售前售中售后的贴心服务等。这些服务将增强客户的购买体验，提升客户的满意度和忠诚度。

六、技能升级——需求深度挖掘

1. 了解新消费人群

新消费人群逐渐成为市场的主力军，门店需要分析不同年龄段和性别消费者的核心需求，结合市场趋势，制定相应的产品和服务策略。

2. 深入挖掘消费者需求

通过观察消费者的言行举止、交通工具、居住小区、衣着首饰等，可以更好地理解他们的需求。在与客户的互动中，店员应善于提问和倾听，以了解客户的真实需求，从而提供更加个性化的服务。

七、老顾客转介绍新顾客的方法

1. 确定转介绍对象

在进行转介绍时，门店需要明确哪些老顾客适合进行推荐，并寻找合适的时机，比如在成交时、售后服务时等，建立信任感，鼓励他们介绍新顾客。

2. 转介绍的步骤与注意事项

转介绍的过程可以通过组织活动、提供优质服务、共同学习等方式来实现。门店应当注意转介绍的细节，确保每一步都能让客户感受到关怀和重视，从而增强转介绍的意愿。

八、总结与展望

宠物门店在新经济形势下，面临着挑战与机遇并存的局面。通过思维、知识和技能的升级，门店可以更好地适应市场变化，满足消费者的多样化需求。在未来的发展中，提供情绪价值和优质服务将是提升门店业绩的关键所在。随着消费者对宠物的关注度不断上升，宠物门店的市场潜力将愈加显著。门店应抓住这一机遇，制定切实可行的销售策略，以实现业绩的持续增长。