宠物门店销售趋势：洞察未来市场发展动态

宠物门店销售趋势分析

随着经济形势的变化和消费者需求的转变，宠物行业的销售趋势也在不断演变。特别是在实体门店的经营中，店员团队需要适应新的环境，以提供更好的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。本文将深入探讨新形势下宠物门店销售的趋势与机会，剖析如何通过思维、知识和技能的升级，实现业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营发展趋势

实体门店的销售经历了多个阶段，从最初的销售1.0时代到如今的销售4.0时代，宠物门店也不例外。每个阶段都带来了不同的挑战与机遇。

1. 销售阶段的演变

在销售1.0时代，门店的经营主要依赖于商品的展示与销售，消费者的选择相对单一。进入销售2.0时代，信息技术的迅速发展使得消费者可以通过互联网获取大量的信息，门店的角色逐渐转变为信息的提供者。到了销售3.0时代，情感消费和品牌价值开始受到重视，消费者不再仅仅追求产品的功能，而是开始关注品牌所传达的情绪和价值。

2. 新形势下的挑战

在新形势下，宠物门店面临着激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求。消费者的选择变得更加多元化，如何在众多竞争对手中脱颖而出是门店必须思考的问题。

3. 新形势下的机会

尽管面临挑战，但新形势也带来了诸多机会。门店可以通过提升服务质量、强化品牌故事和情绪价值的传递来吸引消费者，建立忠诚度。同时，门店还可以借助新兴的社交媒体和电商平台，拓宽销售渠道，提升品牌知名度。

二、宠物门店销售的趋势与机会

根据2024年上半年的市场数据分析，宠物行业的销售呈现出以下几个显著的趋势。

1. 消费者分化

宠物消费者的需求出现了明显的两级分化。高端消费者的消费持续增长，他们更注重产品的质量和品牌的情感价值。而大众消费者则逐渐向低价产品倾斜。这种分化意味着门店需要针对不同的消费群体制定相应的营销策略。

2. 消费者对情绪价值的重视

现代消费者在购买时，越来越关注产品带来的情绪价值。品牌故事、产品质量、服务质量等都成为影响他们决策的重要因素。因此，门店需要在这些方面下功夫，以提升顾客的购买体验。

3. 实地体验的重要性

虽然网络购物的兴起使得消费者可以轻松获取商品信息，但实地体验仍然是影响购买决策的重要因素。消费者更倾向于在门店中亲自体验产品，以确保其质量和适合度。这为宠物门店提供了一个展示和促进销售的良好机会。

三、把握机会：思维升级

面对新形势，门店需要进行思维上的升级，以适应市场的变化。

1. 有啥卖啥的思维

门店应积极面对市场的变化，灵活调整产品线，充分利用现有资源进行销售。针对消费者的不同需求，制定相应的产品策略，以提高销售效率。

2. 消费者的多样性

随着有能力消费的用户逐渐增多，门店可以通过提高销售技巧，吸引高端消费者。同时，要重视大众市场，提供性价比高的产品，以满足不同层次消费者的需求。

3. 破除销售误区

许多门店仍然抱有“客户喜欢便宜”的错误思维。实际上，消费者更关注产品的价值和合理的价格。门店应强调产品的功能价值和情绪价值，以满足消费者的真实需求。

4. 老客户的转介绍

门店的业绩不仅依赖于新客户的开拓，更应重视老客户的转介绍。通过良好的服务和情感连接，门店可以提高客户忠诚度，促使他们主动介绍新客户，从而实现业绩的增长。

四、知识升级：业绩翻倍增长的原理

为了实现业绩的翻倍增长，门店需要掌握业绩增长的基本原理和方法。

1. 业绩增长的原理

• 客流量：吸引更多的顾客进店是提升销量的基础。
• 成交率：提高顾客的成交率是关键环节。
• 客单价：通过产品的组合销售和适当的促销活动，提高每位顾客的消费金额。
• 复购率：增强顾客的忠诚度，促使他们多次回购。

2. 业绩增长的方法

门店可以通过优化产品结构、提升服务质量、强化品牌推广等手段，来实现业绩的提升。同时，定期进行市场分析，及时调整销售策略，确保与市场需求保持一致。

3. 案例分析

通过某门店的实际案例分析，可以看到在实施了新的销售策略后，该店员的业绩实现了显著的增长。这一过程不仅包括了产品的选择，还涉及到服务的提升和客户关系的管理。

五、情绪价值的提供

在新形势下，情绪价值的提供成为提升消费者满意度的重要环节。

1. 消费者行为分析

消费者的购买决策受到多种因素的影响，包括内部和外部因素。了解这些因素，有助于门店制定更加有效的营销策略。

2. 情绪价值的概念

情绪价值是品牌、产品、服务和行为所带来的愉悦感受。门店应通过讲述品牌故事、提供优质产品和服务，来增强顾客的情感连接。

3. 如何提供情绪价值

• 动心：通过讲解品牌故事，引发顾客的情感共鸣。
• 放心：确保产品的质量，以消除顾客的后顾之忧。
• 省心：提供贴心的服务，包括售前、售中和售后的各项服务。
• 开心：通过积极的互动和良好的反馈，提升顾客的购物体验。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注顾客的需求，进行个性化服务。

六、技能升级：消费者需求深度挖掘

在销售过程中，深入挖掘消费者的需求，是提高成交率的关键。

1. 新消费人群的崛起

新消费人群逐渐成为市场的主力军，门店需要关注他们的核心需求，及时调整产品和服务，以满足他们的期望。

2. 需求细分

消费者的需求是多样化的，门店应根据年龄、性别等因素进行细分，了解不同群体的核心需求，以便制定相应的营销策略。

3. 用户需求挖掘的技巧

通过有效的提问和倾听，门店可以深入了解顾客的真实需求，并提供相应的产品和服务。针对不同消费者进行需求的挖掘，可以帮助店员更好地实现销售目标。

七、老顾客转介绍新顾客

老顾客的转介绍是门店拓展新客户的重要途径。通过建立信任感和良好的客户关系，门店可以有效促进老顾客的转介绍。

1. 确定转介绍对象

门店需要主动识别出潜在的转介绍对象，并进行针对性的营销活动，以提高转介绍的成功率。

2. 转介绍时机的把握

在顾客满意度高、信任感建立的时机，进行转介绍的邀约，效果更加显著。

3. 转介绍的方法

通过举办活动、提供特别优惠等方式，鼓励老顾客介绍新顾客。同时，门店应注意转介绍的步骤与注意事项，以保证活动的顺利进行。

八、课程总结与课后工作任务布置

在新经济形势下，宠物门店的销售趋势正面临着巨大的变化。门店团队需要通过思维、知识和技能的升级，积极应对这些变化，以提升服务质量和情绪价值，从而实现业绩的增长。在课程结束后，店员们应根据所学知识制定月度销售计划，并在实际工作中不断实践与优化。

通过不断的学习与反思，宠物门店将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。